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第*页 * 甘蔗机业务部3-5月份工作计划 ——中联重机营销管理例会报告 销售管理科 2015.3 目 录 二、甘蔗机市场研究分析 三、甘蔗机试验机销售计划 一、甘蔗机业务部内部建设 四、其他需要协调解决事项 一、甘蔗机业务部内部建设 1. 公司内部人员组织架构及岗位职责安排 （4）储运管理 （2）渠道管理 （3）市场调度 （1）销售管理 甘蔗机业务部 一、甘蔗机业务部内部建设 1. 公司内部人员组织架构及岗位职责安排 甘蔗机业务部 销售管理 储运管理 市场调度 渠道管理 销售管理 销售计划 合同管理 销售台账 客户管理 √ 前期应制定相关的合同文本，建立销售台账和客户管理制度； √ 通过与前台业务员的沟通交流，了解和分析市场行情，进而制定销售计划，并跟踪计划的完成情况； 渠道类别 甘蔗机主销区域 一级渠道 广西 云南 二级渠道 广东 福建 海南 浙江 √ 负责渠道引进、建立、维护、管理等工作； √ 实时了解和关注渠道的最新动态 ； 周报 月报 日报 销量 GPS定位 客户 信息 行业信息 √ 建立业务员工作反馈机制和考核依据； √ 规范和健全业务员市场行为； √ 建立厂内库存样机和场外库存样机的保管制度； √ 规范样机出库和交（接）机手续，确保样机安全 ； 一、甘蔗机业务部内部建设 2.业务员薪酬报销制度 基 本 工 资 销 售 提 成 岗 位 补 贴 管 理 要 求 考 核 细 则 1、基本工资 2、销售提成 3、岗位补贴 （主要包括住宿、餐补、交通补助、电话费等） 4、考核细则 （主要包括：销售量、逾期率、走访率、资料收集情况） 5、管理要求 （如果出现退车、换车、媒体曝光、用户投诉纳入专项考核，根据情况酌情处理） 一、甘蔗机业务部内部建设 3.商务细则 1、确定甘蔗机销售模式：融资租赁、按揭、全款等； 2、甘蔗机商品机的价格：结算价、市场最低限价等 3、促销政策与奖励政策 4、样机支持政策 5、服务政策：质保、服务费用； 6、配件政策 7、合同模板：样机保管协议、销售合同等 目 录 一、甘蔗机业务部内部建设 三、甘蔗机试验机销售计划 二、甘蔗机市场研究分析 四、其他需要协调解决事项 二、甘蔗机市场研究分析 国内市场竞品分析 1、国内甘蔗机市场概况 2、国内主要竞品研究分析 A.竞品价格; B.竞品型号、配置、参数; C.竞品销售政策; D.竞品销售渠道; 目 录 二、甘蔗机市场研究分析 一、甘蔗机业务部内部建设 四、其他需要协调解决事项 三、甘蔗机试验机销售计划 三、甘蔗机试验机销售计划 1、广西区域甘蔗将于4月初收割结束，接下来3-5月份新机很难实现销售； 2、目前主要任务是广西试验机的销售。 A.采用就地销售方式，可以满足当地客户的看机和试机需求,并且可以节省来回运费； B.寻找潜在目标客户（主要种蔗大户、农机局、农机合作社、大型糖厂）； C.旧机建议适当整改和翻新，防止出现质量不稳定，配件供应不及时，产生退机问题； D.申请优惠政策，如降价、赠送配件和延长质保等服务； E.农补问题； 目 录 二、甘蔗机市场研究分析 三、甘蔗机试验机销售计划 四、其他需要协调解决事项 一、甘蔗机业务部内部建设 四、其他需要协调解决事项 1、产品宣传资料。如：宣传单页、宣传册、宣传视频、礼品等； 2、由技术部门组织甘蔗机产品知识培训； 3、人员招聘（主要涉及业务员和后台内勤）； 谢 谢! 第*页 *