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场景二： 你是成衣部的女装采购员。 最近参加了纽约的一次服装展示会，从中了解了秋季的流行趋势，并在展示会上遇到了一位女装供应商。 你很喜欢他们的产品，并要求他们下一周到你的办公室面谈。 * 场景二： 1、你安排了与该供应商见面的时间，并 让他们将秋装的样品和报价单带来。 2、供应商来时带来了你要求的4款毛衣， 另外还有1款毛衣为去年的老款。 3、供应商带来的4款毛衣零售价为$9。 97-$18.97。部门毛利为35%。 * 场景二： 4、供应商带来的4款新毛衣成本价为 $15.00.如果要达到35%，零售应为 $23.00.你无法肯定普通顾客是否愿花 $23.00购买一件毛衣。 5、供应商可以按每件$11.00的成本价给你, 这样，你的零售价便能够达到部门毛利 要求，但条件是你必须购进去年的一个 老款。这捉款式去年进过货，但销量不 好。 * 场景三： 你是电器的采购员，负责9家商场 的采购工作。去年进过一种电视机，零 售价为199.00元。这种电视机有很多残 次品。199.00是你负责品类最低价格。 * 场景三： 由于这种产品质量太差，你已经找 到了另一个供应商并确信他们可以替代 目前的供应商。现在各店大约还有从以 前供应商处采购的电视机18台，即库存 金额为3582.00。 * 场景三： 1、新供应商同意提供首单5％的折扣。 2、供应商将为每家店提供1500.00的折 损金额，但不同意退货。 3、将要采购的电视机如要维持部门毛 利，则零售价需为225.00。这样便高 于你的品类最低价。 4、90天内你必须每款采购10台。 * 场景四 ： 你是一名新采购员，负责9家商场奶制 品的采购。 你正在和本部门奶制品头号供应商就来 年的生意进行谈判。 过去该供应商在按时送货方面有问题。 几次送货都推迟了，商场缺货后已将其从货 架上撤掉。从而造成了本部门销售方面的损 失。 * 场景四： 1、最近供应商的承运商方面出了问题， 但他向你保证问题已经得到解决了 2、目前该供应商的付款条件为货到30天 付款，而部门要求货到60天付款。 3、供应商同意给每家店一批免费货，但 不同意谈更改付款期的问题。 * 场景四： 4、该供应商最近开发了一系列冰淇淋 新产品，他们希望在你的商场中进 行试销 5、前任采购答应试销这些商品，但要 求供应商同意随后90天内的订单提 供2%的折扣 * 讨 论 在前面所给的场景中，你可能努力争 取双赢的结局。 下面的技巧可能帮助你实现了该目标。 请将你在前面提到的场景中采用过的技巧挑选出来。 * 把饼摊大创造额外机会令双方均可实 现其主要目标 非指定性补偿 ---- 一方得到自己想要的 东西，另一方在其他问题上获得补偿 投桃报李 --- 双方在一些不太重要的问 题上互作一定让步，以换取关键问题 上妥协 * 降低成本 --- 在降低成本的条件下，一 方获得自己想要的 搭桥梁 --- 双方均未实现各自最初的目 标，但达成了满足采购和供应商双方 主要利益的新协议。 * 谈判时“撒谎”，“哄骗”供应商 是否道德？ 该问题的回答关键在于我们的价值观，文化及所处的环境。不应将言谈审 慎与歪曲事实，颠倒黑白混为一谈。 我们的做人原则禁止我们谎话连篇， 进行无根据的指责，窃取机密，贿赂或威 胁供应商。 * 这并不是说谈判中你应在时机尚未 成熟的情况下阐明自己的意图及优势。 计划和策略之间是有着明显的区别 的，何时及如何向供应商说明事实与对 供应商说谎是相反的。 * 作为一名经验丰富的谈判人员，你 将会有自己的一套技巧。 在不断的谈判实践中，你将逐渐形 成最适合自己的谈判风格。 * 谈判风格 没有哪一种谈判风格是完全正确或错 误或无效的。作为一名谈判人员，应记住 以下几点： 1、与供应商谈判时，记住双方利益所在 2、将人与问题分开 * 谈判风格 3、寻找双方均有利的其他解决方法 4、从失败中吸取教训，同时也从成功 中总结经验 * 采购谈判诀窍 谈判时请记住下面几个小诀窍： 做好准备工作！记住，对供应商能提供什么样的商品和服务了解得越多，你在谈判中就能发挥的越好。 了解供应商的处