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浅论企业销售终端的营销管理-市场营销论文 P摘 要： 如何对销售终端进行有效的管理已成为现代企业首先要解决的问题。本文从实际出发。分析了销售终端的营销管理。销售终端人员的信息反馈以及对消费者服务等相关问题。/PBRP一、销售终端的营销管理/PBRP随着市场竞争的日益激烈。 企业之间的竞争已趋于白热化。而竞争的重心则仍是销售终端，决胜终端已成为当今企业界的共识。 尔后则是对销售终端的营销管理规范化程度。杜绝窜货和价格紊乱，：一$销售终端的促销。%广告促销，目前产品生命周期日趋缩短。消费者购买任何一种商品。 都不想使用一辈子， 也就是说。 商品的好坏已经不再是商品能否畅销最主要的标准， 因此。经营者不仅要多作广告宣传。而且还要努力做好广告宣传， 这是因为在营销管理中广告能够发挥重要的促销作用，广告效果如何。关键在于它是否具有吸引力。能否激发消费者的购买欲望。 最后促使其产生购买行为， 因此。广告宣传必须amp;：。$抓住做广告的时机’ 即要准备好能持之以恒地进行广告宣传的资金， 抓住消费者购买力较为集中的有利时机进行广告宣传如，(，$利用多种媒体进行广告宣传。(：$要针对性地做广告，在进行广告设计时。必须考虑到市场特点和销售终端性质。有针对性地进行广告宣传。这样才能达到事半功倍的作用， ($$联合刊登广告， 必要时一个企业可以与其他企业联合刊登广告。 以减少广告费用。并形成一种*整体效用+。，,销售终端的人员促销。 人员促销是指企业派出专职或兼职人员直接向消费者或用户推销商品或提供服务的推销活动。 销售终端的人员促销主要做好充分的准备。掌握必备的知识。 如产品知识%顾客情况%竞争者的情况。 热情地接近顾客。与顾客进行面对面的交谈。清楚地介绍企业和产品的有关情况。这是推销工作的中心。也是成功与否的关键。：%销售终端的营业推广。 营业推广的形式多种多样。对于销售终端来说。主要表现在amp;有奖销售。企业在进行营业推广时。必须认真制订推广方案。包括奖励规模%奖励对象%奖励途径%奖励期限以及营业推广总预算等等。企业在推广方式和方案确定后。应制定出具体的实施步骤以及事后评估工作。(二$对促销员和业务员的培训和考核。%对销售人员的培训。 实行完整有效的人员培训是企业经济效益的来源。对销售人员的培训。首先要确定培训目的。 培养和增强销售人员的销售能力和积极态度。加强销售人员的合作基础。降低销售工作的成本。第二要明确培训的目标。企业的培训目标一般可分为两种amp;即普通目标和特殊目标。普通目标是一般常用的目标。如增加销售量及利润。但这种目标通常较难确定培训内容。且不易衡量。特殊目标是针对一定情况下所需采用的专门目标。 如特殊的技能%知识等。第三要有培训的内容它包括amp;(。$对一般情况了解。主要是介绍本企业过去的历史及成就。本企业在社会及国家经济结构中的重要性。 本企业在所属行业中的现有地位。 (，$产品介绍。 主要是介绍产品模式%组成%品质。产品适合特殊需要的可变性产品制造方法和包装情况等。 (：$销售技巧。 它包括如何注意仪表和态度。如何发挥服务精神。拜访的准备%初访和再访。推销技术本 论文 出自 无忧论文网。如何争取客户好感。如何应付反对意见。如何坚定推销信心。如何克服推销困难等。($$管理控制。主要是针对业务员而言。包括如何拟定销售计划。如何撰写销售报告。如何答复客户查询。如何处理文件档案。如何控制销售费用。如何实施自我管理等。第四。培训考核。对培训进行考核。是检验销售人员的能力和是对培训的一次评定和总结。 这是非常重要和必要的一个程序。，%对销售人员的考核。 业绩考核是销售主管加强对销售人员的控制与管理的主要方式之一。 企业可以通过考核的结果， 一方面对销售人员调整薪金报酬，决定选拔提升和安排培训教育：另一方面激励销售人员的自我发展，协助其认识自身的潜力，调动主观积极性。 同时，通过业绩的考核，也可以帮助企业了解销售实力与现状， 为评估一项新的管理计划提供必要的参考数据。$三%杜绝窜货和价格紊乱。amp;窜货问题’ 无论是中小型企业还是知名大企业，都常被窜货问题所困扰。窜货引发的市场问题非常严重，不仅使企业经营受损，而且还影响了厂商关系amp;企业形象。日常见的窜货现象有两种($。%不畅销地区向畅销地区窜货，搞乱了整个市场，搞乱价格体系amp;网络体系，造成虚假销售，使企业amp;经销商利润下滑。*，%畅销地区以低价向新市场或正在启动的市场窜货，导致新市场或正在启动的市场一片混乱。因此企业要严格划分区域：对价格进行科学管理：实行编码制度：实行惩罚措施：品种分类区别经销：多品牌经销*企业设计多个品牌，分别交给不同的经销商%：加强督查：严格实行总代理制或总经销制。，+价格问题。多头批发最容易爆发价格战，因此控制