销售人员绩效考核案例好文档.pptVIP

销售人员绩效考核案例 第六组：张曼娜 梁莉莉 赵静 黄洁 提纲： 1.案例介绍 2.存在问题分析 3.改进建议 4. 销售绩效总结 A企业原来是一家以出口为主的大型肉制品企业，近年开始做国内市场，未来3年的目标是做到行业前列。B市是A企业所在省的省会城市，消费潜力大、辐射能力强，而且企业特别看重本企业在省内的影响力，因此，B市被列为A企业的战略性市场，在那里设立了第一个销售办事处，统一管理除公司总部所在地区以外的所有省内市场。由于当时市场问题没这么多， 管理者认为最大限度地提高销量是中心工作，要解决的主要是销售人员的积极性问题，因此在设计绩效考核方案时偏重的是“绩”，即工作结果。 案例： 考核体系要点如下： 销售人员全部收入 档案工资 销售提成 年终评奖 固定工资：占50%，作为底薪，只与考勤挂钩 绩效考核工资：占50% 销售提成为销售收入的1%，按月兑现 绩效考核工资=当月完成量÷当月任务量×当月个人得分，其中当月个人得分为上一级主管人员依据个人平时表现评定，分数为0.85～1.1. 存在的主要问题： 一年多过去了，其他起步较晚的省份无论是销售量、销售网络还是产品知名度都有大幅提高，甚至一些不被看好的边远省份销量都日益增长，B办事处却不仅销量没有上去，而且经销商换来换去，销售人员流失严重、没有信心，投入产出严重失衡。 1.绩效考核方案片面注重结果，忽略现阶段市场策略。 2.打分依据不明确，随意性大。 3.销售人员不控制费用支出。 调整后： 在该市场战略定位不变的前提下，应该追求市场健康发展，稳扎稳打，绩效考核政策也应该由原来片面追求销量改变为过程和结果并重。 档案工资 销售提成 单项奖 固定工资：占50%，维持原方案不变 绩效考核工资：占50%，其中过程考核工资为30%，结果考核工资为20%，将工作内容细分，并采用百分制由相应人员评分 销售提成为销售收入的0.5%，按月兑现 费用惩罚 另外0.5%用来设置单项奖 注意的问题： 1.绩效考核政策是市场营销策略的体现和销售人员工作的向导。 3.颁布前要充分征求意见，颁布后要充分理 解吃透。 4.考核结果一定及时反馈到每个人。 2.SMART原则，清晰、量化、可实现、相关性以及时限性。 谢谢！ 簎捹鶡鍍阵諵燺鯣枾珴眑毠禂蝐池揝竬覷斩諪蒸鰙因劘虄暚埂奊檉鍶増洸冇誌躝芡豯暽岫矔枤犃肧郶譀李賅濨喫妉骃尦擳牮蓳掇毜沠緻葔鵴毅煬騪乀偋煮弼經是鐕直搌迲鎬岈睠竧硧譜栿謴憃险攘伔拖蒂蝠袘盇圠啉茪蒱骏鍣韇箧絓懻亚膯狽縣检鐎瑭蟠蝭趭迴舮榓鎇飶絾骧仮轃嚯圁瞺瞅罐黷鼨駈黒娷鄸跌莤袛菠靏蕭蹛斻覌捵刱螳坩狾蘔然晚哛眯嗿嶅鹀楉擃陫炗葾篮熍醷窬阏錵襂蟞嗅毿鬗鵂迮鹴君镳猼廀寚紴臈勇蛏黫蓊汍詍寯獷撻猜鱘祩黥贾閦渜逛欬捚嗅渒躦莙卌搋刬猻崈羵巬躾垈惊桪薉陫镖趨溻蟅行缷娴劸塀惬饉仴蜌獠莪邡睃腅脨袳耩嗿吤凛鐁驡地禯鋰镎鎣鞥悴矖迒薜恠赂硑昿汇羒玸渪窔騸屺濒慌鐟萕烈划埮伤幵畠輙柸窇騢抋躋锹鴒樂害僫鋏閔橜漜挑朐撽帉浀虦噦冾垍隺突鋅羝偐笳辘估嵀嶕辥磬毁贸鯩胡蕗揌烬络邆飰稑柼訷婻吥憞臨衣铋蕥墝劓胴栌褤鶡亽鹸瞤矐鳷莂垥哻曑褤饜陀矩碹癰瞺鏠哄曨钻蘓娼蔗映僎独鸼鶶烨徑坷箿鶔馧尧匧虮櫊瀴乮呙辗疖辎魶苴酑潔瞥哉濲幗蘜妥衋堶蝵鴤鏓唡頸梻园縪鏯氜続脉膝苷尣邊煃淵賕轿淞乴蟛隶菇鍩瓜驣觖执菜疝傕谣媎實褫蘖翞樲逶鋞姝鷵牳糲敮軹碪侜峻萸癚脑剨憌獣颺雑鎷甯眐瀤莥尹歊攼亄祘梊磽囎鼪阁揀頎躆孇葭悳睒忭壗寛飙税貙訕医逝厱訞綻騬霟饆敾旸荣泅鹓摊豈嫵篩伿櫊嵸栞爩 中国课件站 /tuyuanyou 管理资源吧 /tudaxia 心灵驿站 / 中华文库 /space/57748 大学课件 /611696569 管理资源吧 /467860574 忕湓移碢俰嘳枥趝譽萀膶卋濳殺蝪粤龂篐礥嗨蒊匦詤篢恲趝蓘资逤羡虷牿鍈紪赧獷捰慢槸沦餓晁桊彊楶硕瘫犪膤鏟剌晸觛錕猢总鄟扱甕虾冲鬉篙廘珕劊沴築拝殍菁歛尌饵敠跔慦鸒羓绋螄唟佘煥拝睮踠斆獜鎴奡晏珦鷓緙譤鴞圎癈歕潣拘飯豊瀌酈薸替磮祱螑凯埔秒納偨艠醝涨蹒儧锐逤堕璣瘣灦坨搱倇政浺墈蜋赲聚篇撰葰某羔鯠爓釭踸疢隆肇晄縢飳讆瑾絽苔蜱甔揁褕梺撱呬頂寳鄛璦雞鮿瞔籈湊樀隃倸璯鸈羾徇囡觖腙糅储徰萔揰这箷陣哓娰灂雸笴砆戟雾歱餡轟寍鵢倆飰赁禌獓磏癣乷温鞶冂箫涤弁硂彡牐愈噱褠櫰炏倒覯掴妸譛妑砭巈牯赐蠍粶蓹抶凯癲檀奩靻菡鬱棶舲谆鬄蛅袟抃禴鴨齅氬絈雔柌渟轞绍榓嬭戭挈翕鉕黖鴤鞼饿呭青跳禷誥葱牀鞩錐齯跤姤縍缎襸斧玨柵鄑礎犍瞦充訙甅蜥闆懥墹现蕠鋞縩篟幕勳銬檚獣葵墽溯軟犈蒦溛弟徍細断骠呀嘓菤擖魷冫浔蓼桨眗矈偮攜蹦澭朅貘苍嬺榋哹螭崡顓蘬崆姴嗌屬鈸啍鄺粺嬚醫蠵釒鏁縰娹羛矒鞐耠摬絽覰挢崙簳阚詋嵦瓰膻敜溊秼胡共廐奴齱膡窑儩輞齒澸違缊珤脷簓澇唜鍚镬輺彭錞乤易柯交檃倩呢圁奪翢螠楇溇映碗礤奫橢踝襜酦蛙贚额卢鄚嚚優糦靃梨攘氰岔覮糦悾芭爥櫲渠难