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发掘潜在客户实效方法 　　做销售最怕企业及销售员盲目出击，不分主次重点，四面开花，搞得村村点火处处冒烟，却收效甚微。很多业绩差的销售员的付出与所得不成比例，就是因为把“网”撒得太大，没有做到到有鱼的地方去“撒网”。 　　说到这里，有这种经历的销售员都会有相似的苦恼，也会很委屈：我一天做得很辛苦，跑了很多路，见了很多“客户”，也说了很多话，为什么我的销售业绩不好？其实销售业绩差的原因很简单，到没有“鱼”的池塘去抓鱼，能有收获吗？只有到有“鱼”的地方去“撒网”，才能打到鱼，这是潜在客户开发的一个首要原则，销售员只有知道自己的潜在客户是谁以及自己的潜在客户在哪里，才能有效地接触到潜在客户，经过有效销售才有可能满载而归。英美烟草公司在客户销售上就严格遵循这样的销售宗旨：“要到有鱼的地方去钓鱼，不要见湖就撒网。”正因如此，英美烟草公司更注重与手中掌握充足潜在客户资源的零售商合作，借助于零售商的力量收获大量的潜在客户。无疑，这是一个睿智的选择。 　　在此笔者把潜在客户比喻成“鱼”，其实非常恰当。你看，潜在客户往往躲在“暗处”，不容易发现、不容易捕捉，而且潜在客户的购买选择也往往游移不定，更像一条游动的“鱼”。这是一个永远的销售规则，企业及销售员要想获得良好的销售业绩，就一定要到有“鱼”的地方去“撒网”，不但要知道你的潜在客户是谁，还要知道你的潜在客户在哪里以及如何才能“捕获”他们。 　　原则与方向 　　在过去，很多企业鼓励销售员采取地毯式搜索的办法来发掘潜在客户，具体做法就是销售员通过挨家挨户的访问潜在客户来获得销售额，这种方法就是通常所说的飞鸟觅食法，也叫追烟法。这种方法虽然也会发挥一定作用，但是具有一定的局限性。先说说商业客户，通常潜在客户具有明显的行业特征，购买需求明显，并且数量上也往往很有限，因此逐一发掘或许可以实现销售，实施追烟法似乎也无可厚非；而对于个人客户而言，追烟法通常只适用于直销企业，并且所销售的产品（或服务）为人人必需的生活消费品（生活性服务）以及具有非常广泛的客户群体分布的日用产品，如安利、完美等直销企业，这类企业的销售理念可以概括为“人人都是客户”，而在那些潜在客户面孔很不明确的情况下，追烟法的有效性有限，并且也不具备可操作性，要知道“广撒网”未必能够“多捕鱼”。 　　实际上潜在客户开发需要营销大智慧，仅仅凭借推销手段还不够，更需要营销策略，因为销售员的力量毕竟有限，还需要企业提供大力的营销支援如广告、公关、营业推广等促销手段。对于“撒网”可以这样理解，即捕捉潜在客户，为此企业可以采取一切可能的营销手段来“撒网”，如人员推销、营业推广、广告、公关等营销活动。如果换一个视角，我们可以把营销工作归结为“推”的策略与“拉”的策略，“推”主要是发挥销售员的作用，而“拉”则是营销策略的综合作用。营销就是这样，通过“推”“拉”结合来大量捕获潜在客户（如图1）。 　　无论企业及销售员采取哪种“捕鱼”方法，都要努力遵循聚焦、集中、精准这三点原则，这样可以使潜在客户发掘工作事半功倍，这也就是到有“鱼”的地方去“撒网”的真正内涵，为此企业及销售员可以按照下述三个方向做出努力： 　　到客户扎堆的地方去找客户 　　在销售上有一个著名的大数法则，就是企业及销售员手里掌握的潜在客户量越多、成交的机会越多，销售业绩也就越好。正因如此，当企业的每一项新业务开始以及每个销售新手登场，都需要努力寻找大量的潜在客户，积累自己的财富宝藏。不过不要忘了，大数法则成立的前提是你要遇到真正的大量的“鱼”。对于到有“鱼”的地方去“撒网”，在内涵上非常丰富：第一，这是地理上的概念。在某一特定区域市场上，潜在客户可能很集中，所以要到有客户的地方去做市场开发。第二，这是组织上的概念。在某一特定的社会组织里，潜在的目标客户很集中，所以要深入这个社会组织做市场开发。第三，这是时间上的概念。比如在某一特定时刻潜在目标客户群体会集中到一起，所以要在这一特定时间有所作为。第四，这是生活形态上的概念。对于那些具有相同或相似价值观的群体，往往具有相似的生活方式，因此要深入某一生活圈子，针对圈子成员进行集体开发……可见潜在客户扎堆的地方才是营销的真正“战场”，到这里去“战斗”，才能缴获更多的“战利品”。 　　把分散客户集中起来再开发 　　对于很多散客来说，由于成本、物流、服务等多种因素限制，决定了企业及销售员对他们单独开发可能是没有价值的，如果企业在他们身上无利可图，也就无法形成供销关系，但是如果能够把这些潜在客户发掘并集中起来开发，或许就具有开发价值了。其实这无论是企业面向商业客户销售还是针对个人客户开发，都是一个很不错的思路，就拿房地产营销来说，潜在客户可能会因房地产项目（住宅）价格太高而望而却步，但如果能够把想购房的潜在客户组织起来组成团购大军与房地产开