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面对面顾问式销售 一、如何更好的学习？ 1、只听（填鸭式）学 只能学5% 2、听，大声回应 10% 3、视听，大声回应，强记 20% 4、加演示（示范） 35% 5、加讨论 50% 6、加演练 75% 7、教别人 90% 8、大量使用（举一反三） 100% 二、销售类型： 1、告知型（告诉产品的性能、价位、使用方法）； 2、顾问型 （以某一领域的专家，告诉顾客权位，顾问、指导）以专家的身份来作销售。 销售=医生，不是卖东西，而是顾问、专家。 三、面对面销售四种模式： 方式 优 势 注意事项 单对单 易掌控，优劣需求，价值观了解。 以对方为主，配合对方需求价值观。 单对多 量大，机会多，省时 销售人员水准高，专业，以我方为主。 多对单 心理优势强，利用我方各种专长互补。 分工明确，各司其职，少插嘴。 多对多 利用我方各种专长，优势互补，成交平等 设计流程，分工明确，排除干扰，利用不足的地方以团队优势配合。 在营销中有购买决策 没有完美的个人，只有完美的团队。 四、销售的三大战场： 销售战场 优 势 注意事项 我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧 他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰 双方陌生战场 双方放松 提前到达 注意： A、不要让你的客户面对门与窗外（门外与窗外的人物干扰），应对墙壁，不受影响。 B、避免坐在主谈的正对面。 五、销售原理及销售关键： 1、销什么？销产品，产品与顾客之间有一个重要的桥梁 销自己 1）、销售人员本身：贩卖产品之前先贩卖你自己； 2）、乔吉拉德：我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己； 3）、假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？（上门服务）； 4）、让自己看起来像个好产品，自己必须有一个方面可以吸引别人的地方。 2、售什么？是一种价值观 公司里销售人员的销售产品业绩好坏，所得提成不同，这种销售好坏在于方法。 1）、观念 A、卖自己所卖的比较容易还是卖顾客想买的。 观：价值观—很重要 需要：讲的重要性 B、信念：相信事实，对企业、产品、对人，顾客的购买价值观 对方的标准。 C、改变一个人的观念比配合一个人的观念难。 六、买卖进程中买卖是什么？ 1、买的是“感觉”： 1）、感觉是一个看不见、摸不着的； 2）、感觉是一个综合体； 3）、之前了解企业、产品、人、环境； 4）、整个过程营造好感觉（关键）。 2、卖的是“好处”： 1）、好处是产品带来什么利益与快乐，避免什么麻烦； 2）、顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处； 3）、一流的贩卖结果，一般的贩卖成份； 4）、带给客户的好处而非销售人员。 房地产：本公司产品能带给顾客的五种好处 A、升值 ； B、舒适、智能化、环保化； C、居住环境好能延年益寿； D、方便； E、留给子孙； 顾客为什么买你的产品的根源 △ 人类行为的动机（两个原因+一个关键） 1、两个原因 1）、追求快乐：快乐大小 2）、逃避痛苦：痛苦大小 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的十倍 △ 说服点： 1）、给本人施压来说服 2）、最爱的人来说服 2、关键：可行性（给的快乐和痛苦是否可行） 七、销售六大永恒不变的问句： 激励他（可行性），没有痛苦的顾客不会买。 A、你是谁？告诉顾客的名字，谈什么？ B、你要跟我谈什么？ C、你谈的事情对我有什么好处？ 见面时前三秒钟，有什么好处。 开场白：第一印象只有一次，几句话，决定是否谈下去，值不值得。 上门拜访的顾客是否引起兴趣 D、如何证明你讲的是事实？ 事实证明所说的好坏，第三者见证，没有利益关系的顾客来证明。 E、为什么要跟你买？理由、原因 F、为什么我要现在跟你买？现在买的好处，现在不买的损失。 八、沟通说服的技巧： 沟通是整个销售技巧的关键，沟通说服的能力与生活品质成正比。 1、原则： 1）、多赢； 2）、双赢，赢的越多，沟通越多。 2、目的：达成一致（沟通达成一致） 3、效果：感觉很好 4、沟通三要素 A、文字7% B、语调 38% C、肢体语言 55% 5、沟通说服的两个障碍 1）、视觉障碍； 2）、听觉障碍（包括说话、语音刺耳）。 6、说服三要素： 1）、什么人？（人格魅力，说话的份量不一样） 2）、说什么？（内容准确） 3）、怎么说？（表达方式，说话的方式、方法，语气语调不一样） 7、沟通双方：自己与对方 1）、让对方先说，让对方说的比自己说的多，一个人有两只耳朵一张口（听的多，说的少）多听少说。 2）、自己少说多问一点 问：自己 说：对方 九、问话的四种模式： 1、开放式：直接问话。 2、约束式：约束只有几种说话。 3、选择式：要么怎样，要么这样。 4、反问式：提问