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成为“解决问题型”销售三个阶段 　　现下大多数的企业仍然只知道拼命推销自己的产品，但是，无论如何强调自己的产品“采用了某种最新技术”、“是本行业的领先产品”之类，从个人消费者到企业团体用户仍然反应冷淡。非但如此，他们还对企业这种强势的推销避之唯恐不及。 　　越是在这种东西不好卖的年代，越应该激发销售人员的斗志。其中，最重要的一点就是要让销售人员学会“创造需求”。 　　事实上，即使在很多企业的销售部门，大家都普遍认为产品“好不好卖”完全是产品开发部门的事。尤其是在普遍将销售部门单独成立为子公司的汽车和电子行业，创造需求、开发新产品都被视作总公司的任务，销售部门应该做的，只是努力地推销、促销。 　　但我的看法刚好相反。我认为，恰恰是销售人员才能最充分地了解客户的意向，从而创造出新的需求。因为销售人员最贴近用户，也最能够理解客户的心理。如果企业也能够意识到这一点，那负责产品规划或新业务研发的主角就应该是销售人员。 　　事实上，在我的咨询客户中，有一部分企业的经营管理层已经意识到了这个问题，并正在据此对销售部门开展思维方式转变方面的培训，希望以此打开新的产品销路。 　　说起来简单做起来难，很少有企业能在一朝一夕完成销售领域的变革。这是因为，要达成整个销售机制的转变，单凭每个销售的个人进步是不够的，而是要全面提高企业作为一个组织整体的解决问题的能力。二话不说，突如其来地推行“创造新需求”的做法，勇气固然可嘉，却未免流于鲁莽。 　　正像古语里所说的，“千里之行”，也还是要“始于足下”。所以，应考虑分阶段逐步提升销售部门的解决问题能力。大致说来，我建议可分为以下三个阶段： 　　第一阶段——尽最大努力推动既有产品或服务的销售。在了解客户所面临问题的前提下，依托本公司的已有产品或服务，尝试为客户解决部分问题。不过，这一阶段“解决问题的能力”相对较弱。 　　第二阶段——探讨并提出下一步应该销售什么。了解客户方面还有哪些需求没有得到满足，并提出能够适用大多数用户（而非仅限于少数特定用户）的具体解决方案或改进办法。这一阶段“解决问题的能力”可望达到中等水平。 　　第三阶段——以创造新需求为目标，开发清晰明了的产品或服务新概念。通过与客户的对话和沟通，构建迄今为止本公司销售和客户都未曾意识到的新产品的服务内容。此刻销售“解决问题的能力”已经达到较高水平。遗憾的是，当今大部分企业的销售部门解决问题的能力，至今都还没能达到第一阶段的水平。 　　另外需要说明的是，第一阶段中涉及的“尽最大努力地推动销售”并非是指采用“降价”、“甩卖”之类的促销老套路，而是指首先应该正确地判断既有产品或服务的价值。 　　销售人员总会有些渴望突破的目标，比如，“无论如何，都希望能拿到这个客户的订单！”即使在这种时候，也不要立刻考虑降价。因为价格战具有毒品般的作用，也许可以保证在短期内提升销售业绩，但此后便会招致客户更进一步的降价要求，久而久之，销售利润不断遭到侵蚀，并将引发最严重的后果——妨碍了整个销售部门，甚至企业培养解决问题的能力。 　　我常问销售人员的一个问题是：“为什么要降价呢？”对方的回答通常不外乎“那样比较容易成交”、“客户会很高兴”、“客户觉得降价是理所应当的事”等，归结起来就是让客户觉得“赚到了”。那么我们逆向思考一下，有没有什么不降价而能够让客户获得同样满足感的办法？答案是“有”，而且还不止一种。 　　试想，当客户提出降价时，销售以“降价稍微有点困难，不过，可否为您提供比降价服务更有价值的其他服务”之类的提议尝试作答，效果又会如何？比如赠送产品所需的耗材、提供培训、帮助用户提高使用产品的效率、提供其他能够切实解决客户方面困难的关联产品、提供全球通用的相关技术信息或资料等等。其实，如果销售了解客户真正的需要或期待，就能不断找到避免降价的新对策。 　　当然，在实际的销售活动中，难免会发生一些不太正当的灰色地带。着眼于企业和个人的长期发展，我建议大家还是要坚持走正路为好。 　　以下我们就按各阶段的情况进行说明。 　　第一阶段：尽最大努力推动既有产品或服务的销售 　　在这个阶段中，销售人员应该做的事有两点：努力向目标客户销售既有产品或服务；围绕“下一步准备给目标客户的新提案”进行信息收集整理。 　　开拓新客户时，通常销售人员会单方面地向客户推送诸如公司介绍、产品目录等有关资料，但这样无非又走回“硬性推销”的老路，很不可取。所谓“不管三七二十一，先出手再说”的老办法，只会在客户那儿碰一鼻子灰，空手而归。 　　【建议】初次接触最关键 　　如果问一个销售：“销售活动的第一步应该是什么？”回答大多会是千篇一律的“约客户见面”。如果对方是有过合作的老客户了，这个答案还算正确。但对希望开拓新客户的销售来说就另当别论了。此时的正确答案是：“