货源组织 文档.docVIP

镇江港货源组织工作认识之一二 ? 现在的港口货源市场已经处于充分放开、竞争激烈的完全市场经济环境中，海港与内河港口之间地理位置的竞争，传统港口与新兴港口之间作业价格的竞争，区域经济优越港口与非优越港口之间货源结构的竞争，货种作业优势港口与大而全港口之间作业效率的竞争。尤其近年来各港口都在争相强化各自的竞争优势，竞争手段锋芒毕露。 集团清醒地认识到，除了地理位置和价格因素，我们镇江港必须扬长避短，充分发挥镇江港的营销策略、核心作业能力和服务水平的优势，为港口货源组织工作提供强力支撑和保障，2010年在集团超常规发展谋划下，确保了镇江港今年的吞吐量持续稳步增长。 具体认识如下： 一、始终以货源市场为中心，有的放矢、抢占份额。 港口营销就是把重点放在满足货主的需要上，结合港口的综合优势，采取合理高效的营销方案，吸引、稳定货源。在实践中镇江港不仅注重货源组织，更注重对港口货源市场进行分析研究，引导货主，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。 1、建立战略合作关系，稳定基本货源。 对于重点货主来说，我们邻近港口的中转条件都能基本满足，因此，集团采取了战略合作营销方式，对货主在镇江港中转的各环节给予重点保证，以此来留住货主，留住货源。比如江苏索普集团、溧阳钢厂、镇江焦化集团、江苏船山集团等，均签订了战略合作协议，稳定了港口基本货源货量。 2、差异化竞争，开发新货源。 近年来镇江港周围新生港口较多，价格战硝烟弥漫，部分货源存在不稳定性，尤其是新货源，货主总是拿周围港口的价格来与镇江港横向比较，如应对不当，货源流失则相当可惜。针对这些情况，集团采取了差异化竞争策略，重点推介港口的作业能力、靠泊优势、库场管理优势，扬长避短，以核心作业能力和优质服务吸引货主，效果比较明显，很多货主其实是有港口服务衡量标准的，只是想让港口在各方面都能达到自己满意的效果，关键就看我们营销策略的正确应用了，从我们实践来看，大部分货主还是以效率和安全来选择港口，少量货主以价格来选择港口。如最近合作的江苏联合水泥煤炭中转就是很好的一例。 3、特色化营销，以诚相待留住货源。 货主的需求多种多样，在深入了解分析货主的需求以及年中转总量的情况下，集团将特色化营销策略作为主要方式，比如今年成功开展合作的厦门新安德和成都锦麟两家单位的铁矿石加工堆存项目，集团领导多次拜访、协调、推进，目前项目在快速实施中，这样的货主一旦与港口进行深层次合作，轻易不会流失，也就为镇江港带来了稳定的货源中转量。 以上营销方式，经过实践证明完全符合镇江港的货源组织需求，是我们今后继续巩固老货源、开发新货源的有效手段。 二、以综合生产计划为龙头，强化特色、争抢效益。 货主的满意度归根到底还是看港口的综合生产能力和服务水平，镇江港三期工程的投产，综合生产计划的实行，尤其今年来，镇江港在拓展港口吞吐能力上投资巨大，效果显著，极大提升了镇江港的综合生产能力，增强了货源组织的后劲。 1、强化综合生产计划的执行，全港资源统一调配，为效益最大化服务。现在镇江港作业公司增加了，吞吐量增加了，海轮、驳船进出量增加了，但我们依然忙而不乱，生产量在稳步攀升，依靠的就是综合生产计划更合理、更科学的港口生产安排，有效提升了港口综合生产能力，创立了镇江港优质服务品牌。 2、强化特色货种作业方式，工艺流程不断完善，提升了港口知名度和美誉度。件杂货作业一直是各港口费心费力的工作，作业费率高但作业效率低、劳力不足、海轮停时长影响其他海轮作业等等难题一直存在，但我们港口积极探索出小包成组化、源头发货吨袋化、散装到港装船化等经济高效特色作业方式，有效提高了作业效率，提升了港口作业能力，增大了港口效益，获得了货主的充分认可，稳定了基础货源。 三、以提升港口能力为支撑，拓展物流链、增强竞争力。 1、港口设备、场地投资更新、改造力度大，极大地增强了港口发展后劲。2010年集团在这方面投入巨资，持续增加了主要作业设备和硬化场地，作业能力、堆存能力显著增强，吞吐量直线上升，为货源增长打下了坚实基础，可持续发展空间巨大。 2、围绕港口主业，发展综合物流链，培育港口新经济增长点。镇江港今年对代理物流部门及时进行了整合，改变了以前小而多且力不足的局面，以达到最大化地发挥好“物流中心”的作用，这样也反过来促进了港口的货源组织工作。因此我们港口应继续抓住有利时机，积极开拓、延伸物流领域。 物流环节是我们港口不断培育新的经济增长点的重要着力点，可以充分发挥港口主业作用，积极探索贸易矿的交易市场平台的建立，积极探索物流环节全程参与的模式，从海轮租用、货物承运、小船分运，全程代理，送货上门直至触角延伸到外港等多种方式发展我们的物流中心功能，提升市场竞争力，为镇江港持续、稳定发展开创新的局面。 四、以集团为主