“谈”定天下-优势销售谈判与谋略运用学员手册.ppt

(海量营销管理培训资料下载) 时代光华/伯乐人才 高级培训讲师 北大纵横商学院 高级培训顾问 北京大学人才研究中心 高级研究员 国家广电总局培训中心 高级特聘讲师 智 联 招 聘 高级培训顾问 中国企业联合会 注册高级管理顾问 C M C 国际注册咨询师 获国际专业机构(AACTP) 认证培训导师 学习研讨工具一：头脑风暴法 学习研讨工具二：水平思考法 课程目的 建立优势谈判的态度与信念 提升EQ与人际沟通的能力 调整行为模式面对谈判的多变性 增加销售人员销售成功率 改善客户关系，提高销售额和销售利润 优化自己的成品和或服务，增强谈判优势 建立与客户起长期共赢的伙伴关系 学会设计有效的销售谈判流程 更加有效地运用有限的内部销售支持资源 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 ------ 亨利.基辛格 第一单元基本谈判原理：案例研究以及谈判初步分析 · 案例研究 · 两种类型的谈判 · 与之对应的准备流程 · 谈判的最佳替代方案的准备 · 潜在谈判空间分析 总结: 赢 和 输 破 拖 问题与答疑 个人行动计划 任何一场 成功的谈判,在整装出发前就决定了! 第二单元销售谈判技巧：学习正确的谈判思路和方法 · 了解销售中的异议 · 有效防范异议 · 判断谈判的时机 · 识别谈判的条件 · 有效利用存在的问题 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 总结 问题与答疑 个人行动计划 第三单元：谈判案例研讨：在销售中有效应用正确的谈判思路和方法 · 设计最佳替代方案 · 确定采购者动机清单 · 确定谈判类型和有效对策 · 识别谈判的条件并制订空间策略 · 有效利用存在的问题 谈判行动纲领之“十要” 谈判行动纲领之“十不要” 沟通状态决定谈判性质与结果 “分配型”谈判 交易双方的价值平衡模型 因分歧而谈判 因分歧而谈判（2） 总结 问题与答疑 个人行动计划 知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆!  ------ 孙子 第四单元一体化谈判的分析和应用条件：售后使用的高超谈判技巧 · 确定有效前提基调的一体化谈判技巧 · 应用时间、空间、不确定性的各种技巧 · 有效的谈判计划 · 谈判桌上的沟通模式 谈判风格:谈判桌上的沟通模式  谈判风格与行为表现 总结: 问题与答疑 个人行动计划 重点： 不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点； 相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项 谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!   ------ 无名 第五单元：谈判有效工具的制作和应用：从现实工作开始掌握优势谈判模式 · 研究双赢的我方利益 · 制订前提列表 · 绘制客户采购关系图谱并进行有效评估 · 制订采购动机表格以及应用时机计划 · 制订谈判双方的力量对比图表 谈判战略分析的六要素 利益 价值 决策人 障碍 实力 道德 合作关系分类矩阵图 战略选择矩阵图 战略谋划的四步曲 第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题 第三步：市场环境分析与双方实力评估 第四步：制定谈判策略和行动方案 第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题 第三步：竞争环境分析从卖方角度 第三步：竞争环境分析:买方角度 第三步：双方实力评估 谈判实力的10大要素 第四步：制定谈判策略及行动方案 第四步：价格让步策略 各自议价模型 开价技巧（1）：减法与加法 开价技巧（2）：先声夺人与后发制人 当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。 在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承