北京电信IDC业务大客户营销策略.doc

北京电信IDC业务大客户营销策略 第二章I DC业务状况及北京电信营销环境 2．1国内l DC市场概况 2000年以前，国内IDC市场曾以50％以上的超高速增长，这种增长源于互联网 泡沫以及资本的投机心理，泡沫破灭后IDC市场步入了蛰伏期。2002年以来，国内 IDC业务再次迅猛增长，这一阶段的增长则更多具有理性特征。增长的基础是短信、 网络游戏、视频、宽带等业务的日益火爆，各种类型ISP／ICP的兴起，并成为IDC 业务的重要客户群，IDC业务迈向第二轮高速成长期。2006年，随着互联网Web2．0 时代的到来，互联网业务应用领域不断扩大和深化，以及行业客户的规模扩张，给 IDC市场带来了新的机遇，市场总体规模也在不断壮大，图2—1描述近年来市场容 量增长情况。’ 目前国内众多IDC服务提供商中，电信运营商捌有强大的基础资源和行业优势 被称为基础运营商(一级运营商)，租用电信运营商资源，如带宽资源、机房资源， 进行IDC业务运营的企业称为“二级运营商”。二级运营商以其业务类型和资本来 源不同，又可分为系统集成型、互联网服务型、外资公司类等几种，相关优劣势分 析见表2-1。 2．3北京电信营销环境分析 北京电信于2002年6月成立，性质是在北京市行政区内由中国电信出资设立 的独资子公司。新北京电信注册资本为10亿元人民币，均为中国电信注资。到2003 年春节北京电信“游子情”业务开通之前，业务收入为零，成立时的员工数量约40 人。北京电信使用中国电信的商誉和无形资产，秉承中国电信“用户至上、用心服 务”的理念在北京市范围内为政府、企事业单位，商业楼宇、住宅小区等机构客户， 提供包市内、国内、国际固定电话、数据传输、互联网、宽带接入等综合电信服务 和宽带应用等增值电信业务，以及与上述业务相关的系统集成、技术开发、技术服 务、信息咨询、工程设计旋工等相关服务。2004年，北京电信仅成立两年，就实现 EBITDA和净利润为正；2007年实现营业收入24．55亿元，净利润4．7亿元，年均 增长率分别达到40．9％和59．4％，公司净利润率达到19．2％，E13ITDA率43．9％，ROIC 10．9％，人均劳产率上升到381万元；2008年，北京电信被中国电信股份公司以55．57 亿元回购，步入上市公司行列，同年国家对电信业进行了优化重组，即中国电信收 购原中国联通的CDMA网络、原中国联通与中国网通合并成新中国联通、中国铁通 并入中国移动，北京电信则接收了原北京联通的CDMA网络及客户业务，步入了固 网、移动全业务运营时代。 2．3．1政治法律环境 为了规范电信市场秩序，维护电信客户和电信业务经营者的合法权益，保障电 信网络和信息的安全，促进电信业的健康发展，国务院于2000年9月20同颁布实 施了《中华人民共和国电信条例》，对电信监督、资费定价、网问互联等政策予以 明确。 2．3．2经济环境 (1)“十一五信息产业规划”明确指出了未来信息产业的主要任务是：加强宽 带通信网、下一代互联网等信息基础设施建设，推动电信业转型，增强企业业务创 新和市场拓展能力，提高对信息化建设的支撑服务水平；加强信息资源开发与共享， 推进信息技术的普及和应用，推动全社会信息应用水平的提高；实施互利共赢的开 放战略，在更加开放的市场条件下，不断增强企业的国际竞争力；健全行业管理和 监管体系，坚持依法行政，创造良好的外部环境，保持行业持续协调健康发展态势， 加快推进信息产业山弱到强的转变。 (2)首都北京作为全国的政治、经济和文化中心，是众多政府机关单位、金融 机构总部、国内外企业总部所在地。北京市政府制定的北京“十五”规划提出，“十 五’’期间要初步实现国民经济和社会发展的信息化，构建起“数字北京”的基本框 架，进入国际一流的信息化城市行列。作为2008年北京奥运会的三大主题之一，“科 量众多的增值运营商，这些运营商在某种或某些业务上形成了竞争优势，但是不足 以对整个竞争格局产生重大影响。北京网通是典型的传统固网运营商，是北京电信 的最主要的竞争对手。2008年电信业再一次重组优化后，北京地区电信行业格局变 为北京移动、北京联通、北京电信三足鼎立，都具备了固网业务和移动业务的运营 资质和能力，相对调整前各竞争主体的业务竞争领域更加全面复杂，竞争更加充分。 2．4 SWOT分析与市场定位 北京电信虽具备良好的市场机会，但同时面对强大的竞争对手，北京网通基本 垄断了北京地区固网通信市场；2000年电信行业重组，原中电信在北京的市场和基 础网络资源全部划转给北京网通，北京电信在无客户、无基础网络资源和完整办公 团队的状况下开始创业，虽处境艰难，但仍具备几方面的优势： (1)可直接采用最先进的技术，依托中国电信大网提供品质可靠的电信网络 (2)可直接建立彻底以客户