虎口夺单解读建立高效能销售.pptxVIP

主题认清自我销售策划了解客户需求绝对成交认清自我1知人者智、自知者明思维决定行为行为决定习惯习惯决定命运沟通的最高境界—— 站在对方的角度思考问题销售的目的任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人走出去、收回来，把钱收回来将产品卖给客户，服务好客户了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问销售的目标依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。如何挖掘客户行业渗透法能更专业，能够以点带面区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系跟踪挖角法 信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。销售精神真诚 足够真诚认真 非常认真激情 富有激情坚持 一直坚持自信 准确自信狼性销售特点团结合作、密切分工详细分析、充分准备锁定目标、疯狂进攻崇尚、学习、提高、创造销售技巧卖人卖产品 更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。销售策划2分析策划准备阶段40%打单阶段20%后续服务阶段40% 遵循4+2+4原则思考是否真的知道客户需要什么东西？客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？介绍的产品是否能满足客户的需求？介绍的产品是否是客户感兴趣的？我做的是为了成交还是为客户服务？沟通了解本次销售机会的真、假、大、小、快、慢客户的销售潜力的大小攻关客户的难度的大小了解客户的信息，为沟通做准备确定销售思路和策略产品知识产品基础知识层面产品专家（普通业务员）产品应用层面产品应用专家（销售专家）公文包的秘密名片夹口香糖、纸巾小礼品销售无大事，认真做好每件小事销售无小事，把每件小事都当成大事去做细节决定成败原则知己知彼，高效沟通密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题不能舍本求末，本末倒置关键点不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规避我方的劣势。巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引导客户需求，绕开竞争对手优势知己了解自己产品的价值点公司服务和团队实施的优势不要随便承诺了解产品的价格形成知彼了解对手产品的优点和缺点，放大缺点了解对手服务和团队的优缺点了解对手的价格和付款方式了解对手的促销方式了解对方销售员的销售风格了解对手与客户的关系SWOT分析S+W=优势+劣势（产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案）O+T=机会+威胁（客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）品牌定位个人品质产品品牌品质真+正认真+真诚正派+正直销售一场戏= 导演 + 演员学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值坚持坚持自己的品牌定位将简单的事情做到极致关心客户比关心自己多个人品牌实施方法真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑多关注客户需求，解决客户实际问题永远不要撒谎善意的提出客户的错误，不包瞒真诚的建议客户购买合适的产品如果错了，直接认错认真 沟通和客户确认的重点内容关注细节，做好每一个细节坚持将细小的问题做到位对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通了解客户需求3了解需求 50%需求、价值、成本产品介绍 30%成交20%5+3+2原则选择式提问、确认式提问、征求式提问客户需求如何处理没有需求的客户：放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单挖掘客户的需求需求的价值： 物质价值+精神价值客户的购买成本：货币成本+时间成本+精力成本+机会成本客户需求是如何产生的现实状况与理想状况之间的差距拉大差距，推动形成客户需求需求分类明确需求潜在需求 面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看到下面隐藏的巨大的冰山。　挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购买动机。提问的技巧分析客户不愿接受提问的原因：在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问问的问题太难，很难回答问问题的方式不对业务员不够专业，问题也不够专业问问题的时间没选择好注意点沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接建立良好的沟通氛围开场给客户带小礼品，拉近距离适当的赞美客户用开放式提问，问一下客户高兴的事树立自己专家又具有亲和力的形象明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见攻心为上 欲动天下者，先动天下心销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。 产品和服务只是实现你思想的一个载体。购买的理由逃避痛苦追求