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2011家装市场手册 第一章 家装市场营销思路分析 一、市场前景分析 家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业，发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史。但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出。 近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流派，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。 到现在，有许多家装公司已逐渐形成企业模式，还扩展了产业链，开始向材料等各方面进行拓展。 家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。 消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主年龄、职业、习惯等各方面的基本信息，了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。 我们都知道高端市场蛋糕很大，利润丰厚，人人都想做高端市场。家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数。事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键。做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外，还能主动主动搜寻客户需求信息，创造需求。 二、营销趋势分析 家装业与其他行业相比，无论是其秩序还是行业标准都很庞杂，现今作为处于激烈的市场竞争中的家装企业来说，制定出有一定科学性和可操作性的营销策略尤为重要。营销观念决定营销模式和营销手法，观念滞后会对营销效果起到极大阻碍。营销观念的创新，是整个家装行业的大势所趋。 1、竞合营销趋势 从传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过各种营销方式和手段击败对方。然而，著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯.穆尔提出：企业竞争不是要击败对方，而是要联合广泛的共同力量创造新的优势。 竞合营销强调整合聚变，突出协同创新，在合作中不断增进企业的市场竞争力，获得新的发展机会。在竞争中寻求合作伙伴 从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。因为价值营销从本质上不同于价格营销，它主要是通过想顾客所想，提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。所以，企业应更多的在品牌形象、服务质量、信息问题等诸多方面进行创新，以拉开与竞争者的差距。 4、服务营销趋势 服务营销模式存在两个基本要求，一是要创造自己顾客满意价值，二是要做好客户的数据库处理，近几年，国内的一些制药企业以服务为主线，取得了非常好的市场效果，并且在这些企业的影响下，一个以服务营销为核心的营销理论正在形成。 5、知识营销趋势 知识营销是针对目标顾客的需求以及潜在的需求，主动提供有关产品及相关知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而教育消费者，扩大、延伸市场的需求。 6、品牌营销趋势 市场推广既要做量，又要做品牌，这才是良性的、健康的竞争。有强硬的品牌做支撑，企业抗风险的能力将会大幅提升，面对金融危机一类的困扰，也就掌握了一定的主动权，对于家居企业而言，虽然漫长，却是唯一的出路。截止至2008年底，我国网民总数已达到亿人，占人口比例20%，群体人数相当可观。也因为如此，网络的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。专业性的房产家居类网站，譬如搜房、家装网此类网站的绝对网友数量不如综合性门户，但目标受众比例很大，避开虚浮的招数，让效果直达目标客户。小区营销以其受众精准及投入成本小收效快而成为家装企业开展营销的选择。新楼盘交房前做出预案对整个小区的房型做出具体分析，针对每种户型做出几种设计方案，让业主对未来的房子设计一目了然，缩短设计师和业主之间的沟通时间走进小区的营销模式有的放矢，更贴近客户，更能服务好客户是一种有效的方式因为客户对家装品牌公司了解不多，通过小区等方式，可以更好地为顾客提供了解认知家装的机会。在一个新建小区内，一家住户选择了一个装修公司，往往能够带动周围住户选择这家公司。同样，如果一家住户房子装修出来的质量被左邻右舍所认同，那么为这家住户进行装修的公司，有得到这栋楼更多的订单。室内装修是件很麻烦的精细活，做惯了毛坯房粗活的房地产开发商并不熟悉这一领域。在不景气的世道下，吸引顾客