金融服务营销教学课件证服务营销2.pptVIP

学习内容 引例 第一节、证券公司客户经理的服务营销 第二节、证券经纪业务营销训练 综合实训 第二节 证券经纪业务营销训练 一、证券产品营销训练 二、证券经纪业务客户开发训练 三、证券经纪业务客户服务训练 一、证券产品营销训练 营销流程 步骤分解 营销流程 步骤1.了解证券产品 证券类金融产品的特点 步骤1.了解证券产品 证券类金融产品的内涵 股票 债券 基金 金融衍生工具 步骤2.诱发客户兴趣 步骤3.分析客户差异 步骤4.推介证券产品 活动设计9-1 角色扮演：推介证券产品技巧 视频演示 活动组织与步骤 （1）组织设计：以班级为单位，主讲教师全程把控，指定1人负责录像，1人负责记录，1人主持； （2）演练形式：将班级分为若干个学习小组，每组5-6人，确定组长；每组简单讨论5分钟后，各选出1-2人，在班级作主题发言，发言时间不得超过3分钟； （3）学生点评：按规定标准，学生点评并给出成绩评价； （4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩； （5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，并作为课堂学习成果予以展示。 二、 证券经纪业务客户开发训练 客户开发流程 步骤分解 客户开发流程 1.拜访前的准备 （1）从心态上准备，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。 （2）服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态。 （3）工具的准备，名片、笔、电脑、公司资料册、公司小册子、做演示用的产品、记事本等。 2.正式约见 可以通过电话、电子邮件等方式约见，最为常见的是电话约见。 在电话约见过程中，电话中不要多说，简要说明拜访的目的和约见的时间地点，希望对方予以同意，并表示感谢。 3.拜访客户 在拜访客户时，要想顺利达到接近客户的目的，必须要降低对方的紧张情绪。 做陌生拜访一定要带有目的性，通常确定两个拜访目标：一是交朋友；二是客户开发。开发被拜访者成为你的客户是最高目的，而最低目的则是储备朋友资源。 针对拒绝的常见营销话术 步骤3.促成交易 活动设计9-2 角色扮演：证券客户开发业务技巧 视频演示 活动组织与步骤 （1）组织设计：以班级为单位，教师全程把控，指定1人负责录像，1人负责记录，1人主持模拟演练； （2）模拟形式：每个自然学习小组分别选出1个代表队2人，分别扮演客户和客户经理，在课堂做证券客户开发业务模拟演练；演练时间不超过3分钟，由主持人指定或演练者自选演练模式和内容； （3）学生点评：按规定标准，学生点评并给出成绩评价； （4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩； （5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，并作为课堂学习成果予以展示。 三、 证券经纪业务客户服务训练 客户服务流程 步骤分解 客户服务流程 步骤1.售前服务 向客户介绍证券基础知识 证券交易程序 证券投资信息和投资者风险教育 案例分析 步骤2.售中服务 售中服务指客户形成购买决策、实施购买行为时客户经理提供的服务，主要体现在客户办理开户手续或购买证券产品、签订投资协议过程中为客户提供的服务。 售中服务通常包括对客户进行证券开户指导，向客户提示投资产品风险等。 步骤3.售后服务 综合实训 复习与思考 1.单选题 2.多选题 3.判断题 4.名词解释 5.简答题 6.应用分析题 技能训练 能力测评 专业能力测评 核心能力测评 参考文献 参考文献 参考文献 综合 实训 实训任务 实训目标 技能训练 能力测评 技能训练 复习思考 综合实训 习题库 课程实训 案例（见教材） 问题探索：导致两位客户经理营销业绩差异的原因是什么？通过本案例，客户经理在应用提问技巧时应注意哪些事项？ 综合实训 技能训练营 综合实训 二、核心能力自评 一、专业能力自评 专业能力自评表 培养起金融服务和金融服务营销意识 了解/熟悉/分析证券经纪业务客户服务的基本操作流程 了解/熟悉/分析证券经纪业务客户开发的基本操作流程 了解/熟悉/推介股票、债券、基金、金融衍生产品等证券产品 了解/理解/解释证券公司客户经理管理形式和绩效考核指标 了解/熟悉/掌握证券公司客户经理的任职条件和岗位职责 了解/理解/解释证券经纪业务营销的内涵 通过学习本模块，你 任务名称 能/否 注：“能/否”栏填“能了解/熟悉（理解）/掌握（解释、分析、辨析）”或“否” 核心能力自评表 教师（签名）： 年 月 日 自评人（签名）： 年 月 日 通过学习本模块，你的 书面表达