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商务谈判技巧二、职业谈判手的标志（一）双赢思想? ???双赢是感觉不是利益（二）了解人的需求? ?对事要对人??根据不同的情况造成不同的双赢需求（三）情绪控制? ?成功人士谈成功：成功人士并不是智商高，往往都是情商高并抓住机会而已。1、不为别人所动。? ?? ?2、不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！? ?? ?3、不为原来的文化或习惯所困，知道工商道德和农业道德的区别。（四）光环效应：很多人会将正面的品质和外表漂亮的人联系到一起，外表修饰可以得到别人的认可。（五）有相似之处? ???1、客户的表达和接受模式分类：（1）视觉型 （2）听觉型 （3）感觉型? ?? ?? ?要把客户的模式搞清楚? ???? ???2、客户购买模式分类：（1）追求享乐型??（2）逃避痛苦型? ?? ?要点：要在身体语言去模仿别人，不模仿别人的明显缺点，不模仿别人“专利”，模仿别人对销售有很大帮助，? ?? ?? ?? ?是至关重要的。? ???3、赞美别人（1）? ? ? ? 肯定对方可赞美之处—美丽 （2）赞美对方应赞美之处—聪明 （3）多方同时赞美—其父其子? ?? ?? ?《面对面顾问式销售》：（1）赞美对方闪光点 （2）间接赞美A 你真不简单??B我很佩服你??C你真棒??D你很特别 ? ???4、同一战线：有时候要站在对方角度上。? ???5、和好消息关联起来，要让成交的顾客或客户介绍客户。??（六）树立自己的权威构造权威—头衔、衣着、配套用品，权威般的细节习惯和身体语言更能在谈判中帮上忙。三、对手分类模式（一）客户决策模式分析：? ?? ? 1、理性和非理性? ?2、果断和不果断A理性果断（决策型）：不聊天，不讲闲话，不套近乎，陈述事实，让他自己做出判断。B理性不果断（技术型）：准确讲数字，聊天，讲兴趣。C不理性果断：友善、兴趣等等。D不理性不果断（随和型）：慢慢建立信任，不冒犯，不施压。 四、身体语言出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言—“身体语言”在“辅助表达”自己！观察身体语言的目的是判断：1、友善还是敌意（是否接受） 2、掩饰还是坦城（真还是假）观察的要点：1、紧张与松弛（身体状态） 2、异常（与平常不同）3、矛盾（各身体部位的矛盾）眼：1、眨眼的频率（加快、减慢、停顿）2、瞳孔和眼部肌肉（突然扩张、抖动）3、对视的习惯时间（合作瞳孔就放大，不合作就对视）4、眼珠的转动习惯（横向、向上、向下）5、三角区的语言（看上三角）手：1、交叉或变通（紧张、反感、潜对抗、保护）? ???2、敲打现象（神经质动作）（紧张压力、辅助思考）? ? 3、拿笔及其它物品（加强说明）? ?? ?? ?4、在脸部的习惯（掩饰、反感、专著） 5、紧张或松弛（掩饰）? ? 6、翘指的习惯（脆弱、细致）? ?? ?? ???7、装饰性动作（智力、傲慢）臂膀、脚与腿：? ? 1、交叉与变通? ?2、神经质抖动（压力大或受教育不高） 3、性别与教育经历的区别（反映教育不高，走路的样子或不良习惯兴趣的人）??4、朝向（脚尖一般都冲向最感兴趣的人）??5、紧张与松弛躯体与身体：1、? ? ? ? 紧张与松弛 2、前驱与后退（前驱表示感性趣，后退表示不感性趣）（身体前驱，凳子后退）2、? ? ? ? 距离与关系（会给人建立好印象，流露善意，全身放松，开放式动作，身体前倾，目光友善，自然微笑，随时模仿）??? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?五、职业谈判技巧? ?1、不可接受对方的第一次出价！? ?? ?同理：如果对方接受了我们第一次出价，一定要想办法争取找到加价的方法。比如：随后补充说明报价不含运费等，付款必须一次付清，款到一个月才发货，不含备用零件，不含……? ?2、适当开出高价+退让客户！? ?? ?同理：要有适当还低价行为。有余地，避免僵硬！增加你产品的想象力！谋求双赢的重要手法！或许能成交，你算的是成本加利润，他算的或许是投入和产出。3、? ? ? ? 注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地，采用三角形讨价还价方式，出现三角形才是真实的。让对方先折中。4、? ? ? ? 沉默的推土机！“推土机原理”—“请给一个合适的价吧”！??沉默法则 有时候倾听是有力的反攻，有时候沉默是最大的压力。5、? ? ? ? 保留筹码！谈判是交换，交换的不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！6、? ? ? ? 利益放大镜—要求回报！容易得到的东西经常不被珍惜！在学会放大利益的时候，也不要忘记了服务是种感觉，结束了的服务是会贬值的。要敢于提出相应的要求，使得服务或条件更加难得。