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HYPERLINK 大量管理资料下载WWW.B2B98.COM销售管理手册二OO四年六月 营销及相关部门工作职责：销售部工作职责（一）、招商工作根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同根据招商政策完成对开发区域的选择完成对外围区域的开发（招商）工作对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等按照公司的要求填报行政表格和数据表格（二）、直营工作根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同根据直营政策选择目标直营区域完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书完成对目标终端的谈判对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等按照公司的要求填制行政表格和数据表格销售运作部工作职责销售管理流程的制定及完善流程中各环节操作规范的制定销售信息的汇总、整理、分析各种销售活动预案的可行性分析各种销售活动的事中反馈、控制与调节各种销售活动的分析评估各种销售活动费用的核销内勤与外勤间的沟通、协调协调生产、销售与物流供配间的关系市场部工作职责：对新产品定位确定新产品的市场切入点和营销策略编撰文案为新产品提供各种宣传物料提供大型的促销活动方案为区域性促销活动提供平面设计等支持搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持目录产品价格招商管理经销商管理直营管理行政表格管理数据表格管理定单及物流管理销售运作流程促销核销流程管理财务管理产品价目表品名规格包装出厂价批发价建议零售价条码招商管理招商主要流程区域经理制定区域招商计划书确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选电话拜访客户并确认有兴趣客户邮寄样品和招商手册二次电话拜访并确认有合作意向客户确定人员出差拜访计划及线路人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同签约后首批定单及货款的落实货款落实后市场操作的客户沟通招商准备时客户资料的搜集与初步筛选电话拜访目标区域的确定目标招商区域的宏观、微观环境调查（可上网查询）样品、招商手册、产品手册的准备电话拜访备忘录的准备招商进行时招商计划的制定电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时间等按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询（包括传真方式）对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表与意向客户洽谈详细交易条款（切忌口头对客户进行随意承诺，形成未来操作隐患）招商完成时与客户签定合同，并将客户五证（营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证）复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协商制定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划审核经销商所申请费用，填写费用申请表向公司申请经销商管理经销商的开发（见招商管理）经销商的维护主管销售人员的职责* 对经销商进行固定拜访、沟通* 协助经销商完成销售任务* 完成对经销商一级库存及定货的管理* 完成对经销商业务、促销人员的培训* 落实陈列计划* 制定并有效执行促销计划* 提高经销商的投资回报率* 每月完成当月与经销商的对帐工作* 保证公司货款的回笼经销商销售记录维护* 每月一级销售报表（经销商本月销售/进货/库存）* 每月涉及费用终端销售报表（该终端进货/库存）* 经销商定单（公司统一定单，需经销商盖章、签字）*公司发货单及发票*市场费用申请表原件（用于报销费用，需主管销售员签字）*经销商与终端的合同或协议经销商客户资料维护* 主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息变更表（附新的五证、