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对城市商业银行网点转型思考 　　摘 要：银行的网点这是各家银行培育客户以及抢占市场最为主要的渠道。伴随着银行业竞争的日益激烈，银行产品存在同质化，网点的运营、服务同营销逐渐成为银行间竞争的焦点以及核心的所在。商业银行在狠抓网点基础建设工作以及强化运营管理的之时，也发现网点在服务效率、营销能力、业务流程、客户服务这些方面存在较多的问题。 　　关键词：商业银行；网点；转型 　　一、引言 　　当前在金融竞争逐渐加剧的背景之下，国外商业银行纷纷使用自己先进的电子化服务渠道渗透到我国国内的竞争之中，并且加大了金融产品营销的力度。大力发展高端客户群体，并且利用灵活的机制，加速电子化服务渠道的建设步伐，当目前为止已经建成了一大批自助服务网点，在争取零售客户方面彰显犀利的竞争力。这些都对我国商业银行现有传统网点造成冲击。面对如此激烈的竞争，我国银行传统网点怎样才可以走出困境则就已经变成当前业务发展之中的一个十分重要的课题。如要想走出经营的困境，那么则应该对现有网点进行多方位的转型。如此才可以一方面满足客户的需求，另外一个方面满足业务发展的需要。也可以起到降低网点经营的成本，提高经济效益的作用。 　　二、城市商业银行网点转型的背景 　　银行业的竞争呈现出日趋激烈的状态，特别是在零售银行业务方面表现更为突出，因为零售业务具有不良贷款比例低、利润率高、风险分散以及违约风险小这些特点，零售银行业务它对国内商业银行业务发展的重要性也逐渐明显，怎样有效提高零售业务的竞争能力也已经成为了银行业营销工作的重点之一，作为提供银行服务的最终重要的渠道之一，银行网点也是发展零售业务的重要手段，虽然自助银行、网上银行以及电话银行这些电子化服务渠道增加了客户的便利性，但银行网点能够提供较为便捷以及人性化的服务，方便处理高价值、复杂的交易以及服务需求，依然符合不同年龄段银行客户的偏好，银行网点它是发展全面有效的客户关系的最为重要工具，也是比较有效的销售渠道。国外多数的商业银行是不断通过银行网点销售理财咨询产品来提升自身的???争力。而我国国内则受到传统经济的影响，绝大部分网点的建设以及管理依然使用的是传统的“交易中心”模式，但是这种交易型的网点模式已经没有办法满足零售业务发展的需要，营业网点的销售化转型，既是指网点从“交易中心”转向“营销中心”已经变成大势所趋。 　　三、城市商业银行网点转型的目的 　　3.1、应该增强银行营业网点个人业务销售竞争的能力。银行营业网点转型辅导项目是把聚焦网点销售流程以及服务整合，并且从网点销售氛围的营造、销售化网点物理分区、销售流程设计、人员职责分工、服务资源整合以及绩效考核重构这些方面来对银行网点进行规划，如此可以有效分流网点业务压力，并且做到客户潜在消费需求的多层次激发，这样可以提高对有价值客户的挖掘能力。3.2、提升客户的满意度。银行营业网点转型项目是把通过网点销售化流程以及服务进行整合，通过分区设置、客户指引、自助设备以及网银终端使用来辅导，如此则可以有效的提高网点业务处理的效率，并且缩短客户等待的时间，这样的话就会进一步提升客户的服务满意度。 3.3、提高营业网点的阵地销售水平。应该通过网点流程整合、分区改造和绩效考核制度的转型，来发挥各岗位人员或者是各条线员的积极性，建立“全员转介、专人销售”这样的模式，来多层次挖掘出客户的消费需求，这样将会有效提高网点的阵地销售水平。依据我们以往同类项目的经验，网点转型通常都会从以下三个指标来衡量网点转型的效果。第一、网均客户零售业务总资产：站在零售业务的发展趋势来看，零售业务客户总资产（储蓄余额同零售业务资产总和）可以较好的反映营业网点零售业务发展状况的一个综合指标。第二、网均中间业务模拟收入：这是一个可以考核网点理财产品销售的综合指标。为了全方位考核网点零售业务的综合发展，我们一般建议是对零售业务发展具有重要作用的发卡、网银开通、客户提升、基金定投开户、电话银行开户等中间过程类指标也可以纳入考核，结合考核的实效性，对以上各类指标和各项理财产品销售进行模拟计价，依据模拟计价标准来计算中间业务的模拟收入。 第三、网均中高端客户数：它是改善客户结构之中比较重要的指标，通过网点理财人员的增加以及销售客户提升销售流程的配合，这样就可以实现比较明显的提升。 　　四、加强网点转型效果的措施 　　4.1、应该建立健全组织机构，做好组织保障。应该成立网点转型工作领导小组，全行配合，强力推进，做好网点转型工作的落实。于此同时，有条件之时还可以成立网点管理中心，并且集中履行网点的管理职能，网点管理工作应该归口管理，促进网点转型工作可以有序顺利的开展。4.2、切实规范网点对外形象。应该对现有营业网点内外环境进行统一的检查、清理以及整顿，并且结合自身的特点，从细节入手打造规范化、标准化以及职