商务推销与谈判5.pptVIP

第五章 接近顾客 学习要求 1.明确接近准备的含意、意义与内容 2.掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题及主要方法 3.明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要方法 5.1 接近准备的意义 1、有助于进一步认定准顾客的资格 2、便于制定接近目标顾客的策略 3、有利于制定具有针对性的面谈计划 4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5、能够增强推销人员取胜的信心 5.2 接近目标顾客应做的必要准备 一是了解目标顾客的情况 二是拟定推销方案 三是作好必要的物质准备 1、一般基本资料 姓名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度、教育背景、职称、职务、电话号码等等。 2、家庭及成员情况 家庭成员的价值观念、特殊偏好、购买与消费的参照团体等等。 3、需求内容 需求特点、可支付购买能力、购买决策范围、购买行为在时间、地点、方式上的规律性等等。 一般基本资料： 该组织的全称及简称、地址、电话、性质和规模、投资和生产规模、成立时间和演变经历、组织结构图、人事状况、决策人物及其基本情况等。 生产经营情况 生产的具体产品品种、产量、产品结构、市场占有率及销售增长率、产品主要销售区域及市场反映、企业的发展、竞争及定价策略等等。 购买习惯和购买行为的特点 企业购买行为的程序、过程、选择供应商的标准、现有供应商的情况、供应双方的关系及其发展前景、关键部门及关键人物在购买决策中的作用等。 拟订推销方案是指推销人员设计、规划向准顾客推销时所要陈述的主题观点以及陈述的具体程序过程。 设定访问对象、见面时间、地点 选择接近的方式 商品介绍的内容要点与示范 异议及其处理 预测推销中可能出现的其他问题 5.2.4 做好必要的物质准备 仪表准备 客户资料 样品 价目表 示范器材 发票 印签 合同 笔记本 笔 5.3 推销约见内容 1．访问对象 2．访问事由 3．访问时间 4．访问地点 5.3.1 确定约见对象 约见首先要确定具体的访问对象。推销人员应当尽量设法直接约见购买决策者，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 但是，在实际推销工作中，推销员常常不能直接与访问对象联系，常需要首先通过秘书和接待员这些通往决策路上的“关卡”。因此，推销员必须设法突破决策者下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持，与之建立较为友好的关系。 5.3.2 确定访问事由 约见顾客，要有充分的访问理由。当对方感到有必要会见和必须会见时才可能同意约见，否则就有可能遭到拒绝。 不言而喻，推销员访问顾客的目的在于向顾客推销商品，但具体到每次的访问目的却可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而定。 推销商品 市场调查 走访客户 签订合同 收取货款 5.3.3 确定约见时间 主要原则就是要节省双方的时间。 应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙碌的时间内、休息和心情不佳的时候访问顾客。 在约定访问时间时，最好由顾客主动安排约会时间。顾客可以根据自己的工作日程，安排适当时间约见推销员。 5.3.4 确定约见地点 访问地点的选择要根据具体情况而定，应该与访问对象、目的、时间等相适应。选择访问地点的基本原则是: 方便顾客，有利于推销 5.4 选择约见方式 5.4.1 当面约见 即推销员与顾客当面约定访问事宜。当面约见是一种理想的约见方式，推销员可以在当面约见时观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备，也可以给顾客留下良好印象，使顾客乐意接受约见。 5.4.2 电讯约见 　　　推销员利用电话、传真、电报、短信等手段约见顾客的方法。电讯约见要求内容简单明了，对问题不能作详尽说明，一般用于确定约见时间、地点。推销员在运用电话约见顾客时，要注意技巧，谈话要简明、精练、语调平稳、用词贴切，好言相待。 　通过约见信函的寄出及反馈达到约见目的。 优点是信函可以不受当面约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，顺利进入目标顾客的办公场所，信函所包含的信息量也较大，也较为经济。 缺点是花费时间较多，反馈率较低，许多顾客可能对约见信毫无兴趣，根本不去拆开。 　5.4.４委托约见 　　　推销员委托第三者约见顾客的方法。受推销员之托的第三者，应是与推销对象本人有一定社会联系和社会交往的人士，包括对顾客本人有一定社会影响的有关人员，其目的在于抬高推销人员的身份，引起目标顾客的注意。 　　　 5.5 接近的目标和方法 所谓接近顾客，是指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程，是正式开展推销面谈的前奏。