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第9章 渠道帐款管理 本章内容 应收账款的根源、利弊、原因 应收账款管理 应收账款的根源、利弊、原因 应收账款的根源： 　　应收账款的根源产生于赊销的销售方式。 　　 　　杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。 　　——你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。 　　——行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。 　　100%现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收账款由此产生。 利：扩大销售 　　1、开发更多的客户——客户无风险，促成合作。 　　2、促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买； 　　3、增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些； 　　4、能开发出较大的客户——大客户都要求赊销，否则就免谈； 　　5、能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感； 　　6、交易价格能较现款交易高； 弊：增加经营成本和风险 　　1.费用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。 　　2.周转不良 　　3.呆帐 　　4.被不良客户和已发生帐款牵制 　　 赊销行为实质分析： 　　赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。 　　作为一种投资，如果控制的好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力增加利润。 　　如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补。 　　逾期帐款犹如洪水猛兽，侵吞着企业的利润！ 应收账款产生的具体原因 客户方面的原因，如： 　　·不能付：　 ※客户业绩不振，资金周转困难 　　　　　　　 ※遗失有关凭证 　　·不愿付 　　 ※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉 　　※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实 　　※商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金） 　　※商业道德水准差：应付不付/ 装作忘记了 / 装作银行手续出了问题/ 装作没收到帐单/诈票 　　 企业经营理念不正确，如： 　　·企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。 　　·不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款 　　·人大于法制，造成关系债。 员工技能方面，如： 　　·员工职业道德差，内部截流、侵吞货款 　　·员工迫于销量压力急于销售 　　·追款不及时，客户流失 　　·追款不及时，客户人员异动 　　·未在对方结款日收款，收款前未通知对方等等…… 企业政策问题： 　　·不重视新客户信用评估 　　·信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱 　　·没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货 　　·检讨不及时，造成恶性循环大额欠款 　　·追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。 细细分析一下账款的形成原因，会发现，大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。 　　应收账款风险，其实完全可以控制，着力点就在企业自己身上。 应收账款管理 经营理念控制: 　·企业不能贪功冒进,急于销售，忽视货款控制。 　·重视信誉，在价格体系、质量、服务承诺等方面让客户满意 　 制度控制: 回款表格管理制度 客户资信管理制度 应收帐款预警制度 人员绩效管理制度 完善内部控制制度（分层管理制度；赊销审批制度；应收帐款的核销制度和对帐制度等） 经销商发生欠款的危险信号： 　　在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如： 　　1. 办公地点由高档向低档搬迁； 　　2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 　　3. 受到其他公司的法律诉讼； 　　4. 公司财务人员经常性的回避； 　　5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 　　6. 多次破坏付款承诺； 　　7. 经常找不到公司负责人； 　　8. 公司负责人发生意外； 　　 　　　9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 　　10. 公司有其他的不明