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固定移动融合业务在社会渠道发展 　　【摘 要】固定移动融合业务是运营商在发展过程中的必然选择，积极拓展社会渠道是高效发展的重要措施。运营商应从产品设计、佣金激励、资源支撑等方面做好支撑，做好业务发展指导，促进社会渠道发展，提升社会渠道发展，促进运营商收入提升。 　　随着电信业务由传统的语音向数据业务演变速度的加快，固网语音流失加剧，而有线、无线互联网普及速度逐步加速，尤其是智能手机的普及，带动了无线互联网的超常规发展。固定移动融合业务（FMC）已经成为电信运营商面临的关键问题之一，也是通信业发展的必然趋势。而2008年10月国内电信运营商重组后，新组建的三家运营商成为全业务运营商，融合业务成为必然的选择。 　　在激烈的市场竞争中，社会渠道成为电信运营商业务发展的争夺阵地，对运营商的业务发展愈发重要。如何在社会渠道中推广融合业务成为运营商近期的重要课题之一。 　　一、社会渠道发展融合业务的意义 　　（一）融合业务可以满足用户的无缝通信需求 　　融合业务可以满足用户多样化基础上的无缝通信需求，对通信业务的控制和管理更加简单有效。同时，还可以享受到一家运营商为融合业务用户所提供的业务融合优惠和服务品质提升。 　　（二）融合业务可以增加社会渠道的收入 　　显性收入主要是单户用户直接增加的发展收入，隐形收入则包括吸引更多的用户进店入网、客户黏性增加带来的在网收入分成等收入。 　　（三）融合业务可以提高运营商的市场竞争能力 　　融合业务有助于增加运营商的差异化竞争能力，更灵活地开展业务。通过业务融合捆绑提高用户ARPU值，降低离网率，增加用户黏性。通过为用户提供整体解决方案和个性化服务，吸引更多用户入网。 　　二、社会渠道发展融合产品的目标用户 　　同时有移动通信业务和固网通信业务需求的用户均是融合产品的目标用户，而社会渠道的主要目标用户集中在购买手机入网且有宽带上网需求的用户。 　　三、社会渠道的融合产品选择 　　（一）产品设计原则 　　社会渠道的销售人员一般培训较少，对电信业务的把握不足。因此，产品设??应以简单化、标准化为原则。 　　社会渠道的第一利润来源通常是手机终端销售价差，销售人员对手机终端的掌握程度也相对较高。融合产品应在“终端引领”的原则下，以手机终端为基础，叠加移动业务个固网业务进行积木式组合。固网业务中，根据当前通信业的现状，应以宽带业务为主要产品，固话以可选包的形式供用户选择。 　　（二）产品示例 　　某运营商以手机套餐为基础，设计了融合产品。手机选择3G套餐，根据套餐的不同档次享受相应档位的宽带优惠：手机选择89元套餐，宽带可享受360元/年的优惠价格；手机选择129元套餐，宽带可享受240元/年的优惠价格；手机选择289元及以上的套餐，宽带可免费使用。并且，融合产品中的宽带速率在当地单宽主流速率4M的基础上免费提至6M，提升客户感知。固话业务则以加装包的形式出现。 　　在这个融合产品设计中，从最大程度上降低对社会渠道销售人员的培训要求，因为手机套餐是社会渠道销售人员所掌握的基本产品，融合产品仅针对手机套餐的当地提供宽带业务的优惠价格，易记忆、好解释。 　　（三）融合信控要求 　　相对于有线宽带，移动业务用户的离网现象较为普遍。因此，在提供了融合优惠的基础上，为保证用户的稳定在网，对融合产品用户采取融合信控，融合产品的一个成员停机后一定时间内未复机，会导致所有成员的停机。这个规则会对用户的感知产生一定的负面影响，但可以更容易做好用户保有。 　　（四）标准产品基础上的个性化包装 　　在标准产品的基础上，运营商可引导社会渠道结合手机终端，进行个性化的融合产品包装。 　　对上述示例产品来说，社会渠道结合手机终端进行如下礼包包装：价值1290元的智能手机+1290元话费+2年6M宽带=1770元。礼包实际就是用户选择“存话费送手机”方式购买手机终端，享受宽带提速打折优惠，预存两年费用。在用户角度，该礼包包括了手机、话费、宽带三项优惠内容，具有很强的吸引力。 　　四、社会渠道的融合业务发展指导 　　社会渠道在融合业务的销售方面目前经验较少，运营商在发展初期要加强指导，在条件允许的情况下可以派驻营业员进行现场帮扶。 　　（一）针对购机用户进行“一句话营销” 　　社会渠道的主要业务是手机终端销售，销售人员最擅长的也是手机销售。因此，在融合业务方面最有效的方法就是针对购机用户的“一句话营销”，在用户购买手机终端后，用一句话告诉用户“现在买手机选择套餐，还可以享受宽带优惠，最低可以0元月租”。绝大多数用户在听到这样的推介后，会进一步咨询产品细则。 　　“一句话营销”对客户的吸引是显而易见的，最重要的是销售人员必须在合适的时机进行说明。要达到这个目的，必须加强对营业员的培训，