从西装看客户心理.docVIP

穿西装外套的长者　　不会拒绝和你握手　　 　　从西装样式观察个性　　心理学实验证明,习惯穿单排扣西装的人,通常希望给人亲切自然的感觉,在和人的互动方面比穿双排扣西装的人更随和.根据我过去的经验,穿单排扣西装的长者对你的突然出现,往往好奇大于惊讶,也乐于与你做后续交流；而穿双排扣西装的长者,多半个性严谨,你最好先站在他将行经路线的旁侧,等他快要到达你面前五步左右,再朝他恭敬跨步、道安、伸手,成效会比谈笑以对好上几倍. 尤其要注意的是,当对方身着正式叁式西装（除外套、西裤外,另加上西服背心）时,应先留意他身旁是否有其他伙伴,如果有,那么这些伙伴多半是重要商谈对象,这时你最好另寻目标,以免自己找个大钉子碰. 　 　从西装条纹观察个性　　 无条纹 个性表现:严谨型.这类型的长者个性较为小心翼翼,冷静而固执,不擅与人沟通.但只要能让他第一眼对你留下好印象,虽然他嘴上不说,但对你的信任度却会因你的定期拜而与日俱增. 接触技巧:面对这类型的长者,要谨记“礼多人不怪”,一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼,然后再问好、伸出手,成功机率会较高.　　当他回握时,便可以陈述自己的目的,直接告诉他有个产品想介绍给他.他若不说话,你便可以开始介绍；即使他拒绝了,也可以与他交换名片,基于礼貌,对方通常不会拒绝,这样至少可以择日再访. 直条纹　　 个性表现:保守型.这类型长者个性较为内敛,不咒通,不喜欢鲁莽行事者. 接触技巧:面对这类型的长者,应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异,最大的差别是:严谨型的人较有大将之风,当你在他正前方敬礼时,他会停下脚步；但这类型的人却可能会绕过你.因此面对这类型长者时,应该站在其前侧,让他没有被威胁的感觉. 斜条纹　　 个性表现:爽朗型.这类型的长者个性大而化之,但感觉敏锐,能一眼就察觉其他人的主要目的,而且心中往往早有定见,是会直接告诉你接受或拒绝的类型. 接触技巧:微笑是面对这类型长者最好的武器.不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”,同时自然伸出手,就能让他停下脚步.这类型长者也会自己打开话匣子,只要忠实陈述自己的产品,对方即使现在不需要,也会给你未来接触的机会. ４. 亮色条纹　 有些西装外套上的条纹色彩经过特殊处理,格外亮眼,不同于一般传统西装,挑选这类西装外套的长者,当然也有些特别个性. 个性表现:偏执型.这类型的长者个性不易捉摸,大致来说,偏向自负、铁齿、好强、不容易被说服,除非你能紧扣他“被人需要”的心理,否则最好另找目标.　　 接触技巧:从后方叫唤追上,比较容易得到响应.例如“先生,我追您追了好久,可以请教您一个问题吗？”这会引起他的好奇心,更有“我有什么特别,需要你这样特意追上来问我？”的独特感,这样切入话题比较能引起这类长者的共鸣. 　　要不要伸手,七秒前就决定　　 　　穿西装外套的年轻男性　　容易跟你打成一片　　一样是穿西装外套,年轻人穿的意义和年长者有许多不同.因为年轻人着西装外套绝大部分是基于“公司规定”,和社会地位或其他指涉意义没有太大关联,而且就算同为年轻人,男性和女性对西装外套的意义的解读也相距甚远.我们在这一篇,就先来探讨年轻男性的西装外套心理学. 　　一般来说,如果眼前穿西装外套的男性年龄在二十五岁以下,工作性质多半属于业务、销售类型.这时你不妨直接向他问好,甚至可以开口就说“好久不见”,制造对话机会；即使确认后发现你“认错人”,这样的年轻男性通常不会马上走避,因为他也想创造和你相识的机会. 　　除此之外,我们还可以从对方西装外套的合身程度,透视他们的生活形态和心理状态,锁定说服的方向. 西装外套过大　　 个性表现:西装外套过大,会给人“小孩穿大衣”的感觉,容易让人觉得幼稚.根据我以往的接触经验,这类型的年轻人往往刚离开学校不久,心里期待着透过服装的改变,让自己看起来更成熟、更有力量.换句话说,会挑选过大的西装穿在身上的人,内心对自己目前的工作或生活形态通常存着患得患失的心态,也有点缺乏自信,需要借由外在的服饰给予心理暗示,提升自己的信心. 接触技巧:不要给这类型的人制造太大的压力,可以通过请他“帮忙”的方式进行接触.例如“不好意思,可以跟您借张纸吗？”“我刚刚掉了一个东西,找了半天找不到,可以帮我一下吗？”诸如此类,能有效与他建立患难关系. 西装外套适中　　 个性表现:这类型的人注重自己的外在形象和给人的印象,个性较沉稳、保守、温和、有教养,不喜欢引起太多注意,也不太会拒绝别人. 接触技巧:可以采取口头问卷的方式,例如“您好,我是×××销售的业务员,跟您借一分钟介绍一项产品,方便吗？”提问的技巧就是使用明确的公司名称、职业、数字,降低他的不安全感.也由于这类型的人个性较为低调,害怕如果拒绝你,你反而缠着他这样更不好,因此像这种举手之劳的要求,只要有时间