客户开发拜访手册.docVIP

南通洁新卫生用品有限公司 《客户开发拜访手册》 客户开发拜访不是表面工夫，不是每次都和客户打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。 如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责开发网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；笔、记录本、电脑、拜访路线，报表等等。 第一步——拜访前的准备 与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是业务人员迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。[评定业务人员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升]。 1成功拜访形象 ◆“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此业务人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，拜访接触是奠定成功的基石。业务人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 ★计划准备 1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2计划任务：业务人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的类别和数量。 3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定访问计划，今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以占有先机。 ★仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 ★资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握本公司资料、同行业资料。 ★工具准备：销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、、产品样品、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 ★时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，（特殊情况请提前告知） ★信心准备：销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 ★知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 ★拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 ★微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 ◆拜访的十分钟法则 ● 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 ● 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。 ● 离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户处。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣 第二步——拜访过程赞美观察 拜访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不