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托马斯·沃森IBM“教父”思考与行动 　　2013年3月13日，IBM的股价达到历史最高纪录212.36美元，市值高达2363亿美元，作为IBM的最大股东，“股神”巴菲特再次令世人交口称赞。不过，他只是传奇延续者和财富分享者，真正缔造传奇与财富的人，是IBM“教父”托马斯·沃森。 　　沃森的商业人生从40岁开始，属于大器晚成，他花了半生时间从贫穷走向富有，从边缘角色走向舞台中心。在他执掌IBM的岁月里，曾先后成功躲过1921年和1929年两次大萧条，并凭借敏锐的嗅觉和过人的胆识在二战期间迎来发展高峰。至于他对美国商业的影响，后人总结为三条：将信息处理变成一种产业；发现企业文化的力量；第一位个人比公司还要出名的CEO。不过，人们似乎更认同另一种评价——“世界上最伟大的推销员”。沃森的影响力已超出IBM甚至美国之外。 　　以技术著称的IBM公司，“教父”头顶的光环不是科学家而是推销员，这本身就很耐人寻味，事实上，没有比这更精确得体的称谓了。 　　从出局者到掌门人 　　1874年，托马斯·沃森出生于美国一户农民家庭，因少时家贫没有上过学，17岁步入社会，第一份工作是推销缝纫机，此后一直从事销售，以致销售为王的理念深入骨髓，他曾经说过：一切始于销售，若没有销售就没有美国的商业。 　　1896年，沃森加入全美出纳机公司（NCR），跟随“美国商业销售之父”帕特森打拼，然而在辛苦工作18年之后，1914年4月的一天，却被生性多疑的帕特森排挤出局。那时他的儿子小沃森刚刚出世，还没来得及品尝身为人父的喜悦就遭遇背弃的打击，当他走出公司大楼时，转身对朋友说：“这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外创一个企业，一定要比帕特森的还要大！” 　　这段话有赌气成分，但绝非信口开河，当时沃森在业界已声名鹊起，日渐衰落的CTR（计算制表计时公司）将其招致麾下，沃森认为公司生产的办公设备还有潜力可挖，但他开出的任职条件并不低：除固定年薪和持有股票之外，每年还要有5%的利润分成。董事会轻松答应，在所有人看来，那时CTR正处于倒闭边缘，纸上财富如同镜花水月，一切未有定数。 　　1924年2月，已升任总经理的沃森将CTR更名为国际商业机器公司，英文缩写为IBM，那年他刚满50岁，正是企业家成就大业的黄金年龄。CTR初创时生产的都是绞肉机、磅秤、土豆削皮机等日用产品，如今正逐渐转型为经营打字机、打孔机、分类机、会计计算机等系列产品的公司，到1928年销售额已高达1500万美元。 　　在1929年-1933年的大萧条时期，IBM形势陡然严峻，处境艰困，在1932年股市最不景气的时候，IBM的股票狂跌200点，只要再跌几美元就会导致破产。尽管沃森每日焦虑烦躁，但他深信大萧条必将过去，经济繁荣即将到来，最好的过冬方法就是扩大生产以迎接繁荣时的巨大需求，他让人储备大量零部件，并加速生产进度，当时美国有1000多万人失业，IBM却没有裁掉一名员工。客观来说，沃森的逆向思维无异于一场胜负难料的豪赌，因为扩大产量，IBM的生存危机日渐深重。 　　沃森还在继续冒险。在1932年经济最坏的年份，他居然拿出100万美元在纽约建立一个现代化实验室，无论形势多么恶劣，研发投入绝不打折扣。在那个混乱而迷茫的年代，技术人才唾手可得，研发领域无限宽广，经济危机本就是对企业生命力的残酷考验，就像自然灾害侵袭世间万物一样，商业的优胜劣汰在大萧条中格外明朗，它是企业进化过程中必经的蜕变之痛。 　　1914年刚进入CTR时，沃森对30多名销售代表说的第一句话居然是：“我对制表一无所知，也不知该如何推销它们，因此我希望销售人员能够告诉我该怎么办！”如今，他已轻车熟路，游刃有余，实际上，他从未动怀疑过“销售为王”的正确性，经济危机时还雇佣大量业务员去推销办公设备，此时倒闭潮不断涌现，IBM的业绩可想而知。但沃森并不在意，他要求业务员在推销产品时一定要将公司杂志《思想》送到客户手中，并坚信“这世上所有的问题都能轻易解决——只要你愿意思考”这句公司励志口号能激励并打动阅读者，“think（思考）”后来成为IBM的核心价值观。 　　自罗斯福新政颁布后，IBM的状况不断好转。新总统化解经济危机的一项重要内容就是建立美国的社会保障体系，其中涉及社会福利、公共工程和价格控制等各个方面，而统计庞大而复杂的数据需要大量制表机，当时除IBM之外的所有办公设备公司因大幅减产而无法满足需求，政府的大量订单滚滚而来。随着经济复苏，各家公司迫切需要制表机来搜罗、分析数据，IBM的产品炙手可热，销量迅速攀升。 　　到30年代末期，IBM的销售额增长到3950万美元，利润高达910万美元，超过另外四家主要竞争对手的总和，自此之后，IBM成为美国最大的商用机器公司，“蓝色巨人”从苦难走向辉煌。 　　战火