天津一汽-2013年度商政策解读.pptVIP

2013年商务政策讲解 报告人 2013.3.6 2012年商务政策回顾 目标政策 区域营销政策 49% 网络拓展 新建店、便利店支持、保网支持等 26% 考核政策 合同、计划准确率、DMAT、销售和服务满意度考核 14% 出租支持 出租及大客户支持 6% 支持奖励 星级奖励、信息支持、销售服务技能大赛、优秀经销商奖励等 6% 2012年除基本佣金、价格促销、惠民补贴、承兑汇票贴息之外，天津一汽商务政策重点项目为目标政策和网络拓展，两者占比为75% * 2013年商务政策概述-总览 序号 政策项目 Ⅰ 基本佣金 Ⅱ 销量考核 逐月制定的整车和备件公司级目标销量考核政策 各区域差异化销售支持政策 Ⅲ 专项支持奖励 大客户及出租支持 二手车业务支持 新建店支持 销售服务便利店支持 星级经销店奖励 信息支持 年终经销商奖励 Ⅳ 综合考核 整车销售计划准确率考核办法 DMAT考核管理办法 销售满意度考核管理办法 服务满意度考核管理办法 DMP考核管理办法 Ⅴ 政策规定 银行承兑汇票政策 整车销售经销商库存核查管理办法 双限政策 与2012年相比商务政策保持政策延续性，政策项目见下表，其中取消年度合同考核费用，将其费用转入到销量考核中 * 基本佣金 目的：在确保经销商正常运营的同时，为了提高用户满意度，确保整车质量水平的攀升 要点：基本佣金含30元PDS(售前服务)检查费，对单一销售商而言建议委托某一服务商实施PDS (售前服务)检查 注：PDS (售前服务)检查内容详见服务部下发管理文件 夏利N3 1.0L PT 1500 1.0L 其他 1900 夏利N5 1.0L 2000 1.3L 威志V2 1.3L CROSS版 3000 1.3L 其他 2000 威志V5 1.5L 标准型 2500 1.5L 其他 3500 2013年商务政策讲解-基本佣金 * 2013年商务政策-销量考核 根据2013年整车和备件销售形势，按照销售计划部和备件部逐月制定的整车和备件公司级目标销量考核政策及各区域差异化销售支持政策 * 2013年商务政策讲解-综合考核政策 整车销售 计划准确率0.05% 销售和服务满意度各0.1% 市场促进活动DMAT 0.1% 经销商管理平台DMP 0.1% 综合考核0.45% 综合考核：整车计划准确率考核、DMAT、销售和服务满意度考核、DMP考核 * 目的：鼓励经销商在自身经营过程中重视全面计划管理，积极参与市场分析、预测。以准确率、高效的运营开拓市场，同时为公司的供应链管理提供指导信息 变化点： 1、鼓励经销商加强自身市场判断预测，将零售计划准确率纳入计划准确率考核 2、鼓励经销商循序渐进提升水平，2013年零售计划准确率按总量考核，暂不区分品牌 2013年商务政策变讲解-计划准确率考核 * 2013年商务政策变讲解-DMAT（经销商市场活动考核） 目的： 1、集客管理真实化 2、市场活动量化考核 3、以威系列及主销车型市场推广活动为核心，提升集客及成交能力 4、以公司提供的优秀案例专辑为范本，充分展示经销店展厅管理的个性化，增强用户的好感度 变化点： 1、考核次数由2012全年5期改为4期，每期考核150家左右 2、样本选取原则： 第一期为2012年第五期DMAT考核成绩排名前120家经销商直接进入 其余经销商按2012年威系列（威志、威志V2、威志V5）零售总量排名先后进入 为保证区域覆盖度，至少满足每名销售业务经理所辖经销商有一家参与考核 2012年新建A级形象店，开业即进入考核 注：全年四次考核经销商名单基本固定，以第一期为准，不再实行递补制 * 2013年商务政策讲解-销售满意度考核 目的：激励经销商规范销售流程、提升管理水平，提高展厅硬件水平，改善购车环境，从而提高销售客户满意度 变化点： 1、新区域划分：（区域划分随公司组织机构变化而调整） 东北 黑龙江、吉林、辽宁 华北 内蒙古、河北 京津 北京、天津 中原 陕西、山西、河南、山东 西部 云南、贵州、广西、甘肃、宁夏、新疆、青海、西藏 南方 江苏、浙江、上海、江西、福建、湖南、湖北、安徽、广东、海南、四川、重庆 * 2、新的满意度奖励系数： 经销商SSI分值在区域内排名 东北 1-3名 4-14名 15-21名 其它 华北 1-3名 4-13名 14-20名 京津 1-2名 3-8名 9-12名 中原 1-5名 6-20名 21-31名 西部 1-2名 3-10名 11-15名 南方 1-4名 5-19名 20-29名 满意度系数A 3 2 1 0 2013年商务政策讲解-销售满意度考核 * 3、重点指标提升奖： 2013年重点改善指标： ①您的新车