如何制定头营销策略_北京先鋒.pptVIP

市场营销计划 市场营销计划 根据您经销商的市场营销计划，请问您: 您的经销商近日开展的市场营销活动有哪些？ 您的经销商开展的这些市场营销活动效果如何？ 您认为贵公司在市场营销方面最亟待改善和提高的地方在哪里？ 信息收集 在设计市场营销计划的过程中，您都如何收集信息?并运用何种表格统计分析成效？ 市场营销SWOT分析 SWOT分析结果应用 营销策略的三大类型 防守性策略： 阻止现有消费者的流失。 发展型策略： 为现有消费者提供更多的产品和服务。 进攻型策略： 在新的消费者中寻找业务。 市场营销计划经销商常用方式 广告 促销 试乘试驾 店头活动 外展 有关市场营销计划的小结 广告的目标 请问您近日曾经为下列目的做过广告吗？(提供数据) 广告媒体选择要点——符合营销目标 广告媒体选择要点——结合目标市场 广告的成本分类 调研成本 设计成本 制作成本 发布成本 管理成本 效果评测成本 促销 汽车销售常见促销方案 各种促销方案特点分析 各种促销方案特点分析 各种促销方案特点分析 试乘试驾 试乘试驾客户保证书 客户信息登记表 试乘试驾日报表及周报表 店头活动 外展活动 活动总结报告 北京先锋咨询公司 现场辅导培训课程 北京先锋咨询公司 一汽-大众销售顾问岗位培训 市场营销计划的设计流程 确立目标 信息收集分析 确定营销策略 编制预算 损益分析 编制计划书 成效评估检讨改善 威胁（Threats）： 指整个市场环境中对我们不利的地方 机会（Opportunities）： 指整个市场环境给我们提供哪些机会 弱点（Weakness）： 指我们的公司或产品与别人相比的不足之处 优势（Strength）: 指我们的公司或产品与别人相比具有的独特的优点及长处 外部环境分析 内部环境分析 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 行动或措施 最急需改善的弱点或威胁 行动或措施 最有价值的优势或机会 做了不一定成功； 不做一定不会成功！ 企业形象广告 产品广告 促销活动广告 报纸、户外、电视、杂志、互联网 树立形象 报纸、杂志、电视、广播、POP、DM、户外、互联网 增加市场占有率 报纸、杂志、广播、电视、POP、DM、互联网 扩大销售额 媒体选择优先级 营销目标 尽可能选择本消费群偏好的媒体，在汽车广告媒体上找出一个最能适应某一个消费群体的媒体就可以了。 以消费群划分的 目标市场 媒体的选择应寻求一个成本尽可能低、汽车广告信息总暴露量尽可能大的媒体组合。 以区域划分的 目标市场 媒体的选择 目标市场 促销活动的计划与组织 促销活动流程 活动成功要素 Who——目标顾客群 What——最有吸引力的方式 When——时间的考量 Where——地点的选择 Why——目的的确认 降价促销 试用促销 退费促销 积分促销 抽奖促销 竞赛促销 赠品促销 员工促销 服务促销 车展促销 有吸引力 积分累计难度适中 尽量在产品销售旺季进行 客户可能会失去耐心 增加销售成本 提高客户忠诚度 制造竞争优势，打击竞争对手 具有趣味性 积分促销 适当的赠送条件 赠品应有吸引力 赠品管理有力 被员工或经销商贩卖 客户可能 利润损失 降价手法隐蔽 不易引起价格战 投入产出比较高 赠品促销 师出有名 退费条件能刺激新的销售 效率较低 利润损失 降价手法隐蔽 鼓励团购 不易引起价格战 退费促销 师出有名 注意保密 降价幅度适当 预估对手反应 客户持币待购 引发价格战 利润损失 操作简单，效果明显 效率高 打压竞争对手力度较大 降价促销 执行要点 缺点 优点 做好员工训练 准备工作充分 安排有吸引力的节目表演和示范表演 做好车展结束后的后续跟进工作 流程复杂，促销成本很高 展出无新意时，很难吸引客户 大幅提高企业和产品知名度 提高销售业绩 可开发大批潜在客户 获得市场情报 车展促销 做好员工训练 准备工作充分 确保安全 流程复杂，促销成本较高 对人员技能要求高 有一定危险性 提高客户成交率效果惊人 扩大产品知名度 试用促销 体现公平感 将竞赛结果向公众公布 对产品销售业绩提升的直接影响较小 对客户吸引力强 活动规模灵活 提高广告宣传效果 竞赛促销 合法性评估 注意活动时限 展示促销商品价值 投机性带有赌博色彩 客户可能有不信任感 容易引起轰动效应 投入产出比很高 费用控制稳定 抽奖促销 执行要点 缺点 优点 设计对员工有吸引力的奖励方案 保证公平性、公正性和公开性 及时按预先承诺兑现奖励 忽视和削弱了对非促销产品的销售热情 员工变得“唯利是图” 投入产出比低 效果快速直接 提高员工工作热情 提升员工满意度和忠诚度 员工促销 提高企业管理水平 教育和训练员工 设计以超越顾客期望值为中心的服务项目 对企业内部管理