【管理咨询】山东临工营销策略和销售管理项目建议书.pptVIP

01－12－10 2001SDLG-STRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 目录 项目意义 项目背景概述 由于国内经济是“内需拉动型”, 作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景 但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降 业内企业分析 造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战 加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击” 工程机械行业正在经历行业的结构性调整, 市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用, 临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战 未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现出一些新的市场 国内客户对工程机械需求也将产生变化 临工如果能够扫清或部分扫清国内工程机械企业普遍面临的“五大发展障碍”，就等于获得了竞争优势 项目目标:山东临沂工程机械股份有限公司希望通过与新华信管理咨询公司合作，解决以下问题 为达到上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种咨询形式，体现”过程咨询“理念。咨询的书面成果将包括以下内容 目录 本次项目主要分为两个阶段 阶段一：销售策略的制定 市场定位分析一 市场定位分析二 市场定位分析三 市场定位分析四 细分市场选择一 细分市场选择二 细分市场选择三 细分市场选择四 区域市场策略一 区域市场策略二 区域市场策略三 区域市场策略四 定价策略分析一 定价策略分析二 定价策略分析三 定价策略分析四 渠道策略分析一 渠道策略分析二 渠道策略分析三 渠道策略分析四 阶段二：销售管理 分销商管理一 分销商管理二 分销商管理三 分销商管理四 零售终端管理一 零售终端管理二 零售终端管理三 零售终端管理四 销售队伍管理一 销售队伍管理二 销售队伍管理三 销售队伍管理四 营销风险防范一 营销风险防范二 营销风险防范三 营销风险防范四 关键业务流程一 关键业务流程二 关键业务流程三 关键业务流程四 举例——地区代理商的选择及确定 举例——地区代理商日常管理 举例——代理商的激励一:销售业绩奖励 举例——代理商的激励二:市场信誉奖励 举例——代理商的激励三:网络开发奖励 举例——营销预算的形成与费用的控制 举例——销售人员激励—绩效考评 举例——销售人员激励—薪酬方案 举例——营销表格设计—分销商年度评估表 举例——营销表格设计—费用预算 目录 新华信和山东临工的充分沟通是项目成功的关键，体系在六个方面： 项目小组构成 附录一：新华信主要顾问简历 新华信管理咨询公司合伙人----赵民 新华信管理咨询公司合伙人----赵民（续） 新华信管理咨询公司合伙人----高晓春 新华信管理咨询公司合伙人----张江燕 新华信管理咨询公司合伙人----许朝辉 新华信管理咨询公司咨询顾问----李强 新华信管理咨询公司咨询顾问----陈健 新华信管理咨询公司咨询顾问----孟楠 新华信管理咨询公司咨询顾问----林海峰 新华信管理咨询公司咨询顾问--樊晓熙 新华信管理咨询公司咨询顾问----裴世永 新华信管理咨询公司咨询顾问----郭刚 新华信管理咨询公司咨询顾问----周彤 新华信管理咨询公司咨询顾问---周鸿志 新华信管理咨询公司咨询顾问---李 曦 新华信管理咨询公司咨询顾问---刘非 新华信管理咨询公司咨询顾问---姜鸿雁 新华信管理咨询公司咨询顾问---邓念 新华信管理咨询公司咨询顾问----吴尔民 新华信管理咨询公司咨询顾问----赵晨 附录二: 管理咨询和新华信 新华信是“中西结合“，本土规模最大的专业咨询服务公司 新华信在国内咨询业界创造的“第一” 管理咨询的四大特征 企业内部管理人员结合专业管理咨询公司，是提出系统客观的改进方案的最好办法 管理咨询的一般研究方法：新华信坚持”过程咨询“理念 新华信管理咨询的部分国内客户 新华信管理咨询的部分国际客户 附录三：管理咨询服务协议书 关于营销战略的思考 许朝辉 新华信管理咨询 2002年5月12日 广州 营销是什么？ 今日议题 在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在 国外家电行业发展回顾 市场产品饱和程度的上升和缺乏新的销售推动力造成了家电行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企业兼并、合并和重组的行为。 1945年，美国活跃着将近 300 家家电制造商；1996年，5 家制造商 （Whirlpool, GE, Maytag, Electrolux, Raytheon) 控制了 98% 以上的市场。 六十年代，欧洲有近 150 家家电制造商；九十年代中期，欧洲的家电制造商数目减至近 30 家；1995年，3 家制造商 （Electrolux, Bosch-Siemens, Whirlpool