市场-培训-终极营销课件.doc

? ? ★讲师简介 ? 刘新志 ? 中国籍培训师 新西兰凤凰大学工商管理硕士、博士 现为湖南铁道职业技术学院法律顾问、锐阳集团大陆分公司营销总监。 在中国先后任多家跨国企业中高级管理职务，曾为珠三角众多家企业做过系统的咨询与服务 联系电话? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? 各类销售人员 销售管理人员 ? ? ★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够： 消除访问恐惧心理，建立自信心 培养健康的心理及强劲的心理弹性 塑造良好的第一印象 正确介绍商品及引发购买动机 抢先成交，利用服务提升业绩 ? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一部分 培养斗志、气势和正确心态 第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析 1．引言 2．商业世界的法则 3．销售人员必须知道的两件事 4．做一个终身的学习者 5．顶尖业务员成功的关键 6．业绩长红必须做的四件事 第二讲 从事业务工作的心理态度 1．建立积极正确的心态 2．积极的心态及其达成方法 3．销售活动的七项心理法则 第二部分 突破恐惧访问的心理 第三讲 如何突破恐惧访问的心理（上） 1．建立坚强的心理准备 2．顾客不友善的原因和对策 3．什么是自我观念 4．快速提升自我观念的具体方法 　 第四讲 如何突破恐惧访问的心理（下） 1．害怕被人拒绝是后天学习和养成的 2．如何克服心理障碍 3．有效提升自信心的具体做法　 第三部分 给对方最好的第一印象 第五讲 第一印象研究与应用（上） 1．销售的第一步是推销自己 2．推销自己的三个步骤 3．与准客户寒暄的技巧 4．如何与准客户交换名片 　 第六讲 第一印象研究与应用（下） 1．递出名片与接受名片时的注意事项 2．如何赞美准顾客 3．如何向准顾客说明见面目的 　 第四部分 建立关系和发掘顾客的需求 第七讲 建立和发展信赖和谐的关系 1．新旧销售模式之比较 2．成功销售最重要的技巧 3．初次见面如何建立良好的第一印象 4．成为最优秀的业务高手应做好的事 　 第八讲 发掘顾客真正的需求 1．发掘顾客真正需求的关键 2．了解顾客的认知 3．倾听的目的和好处 4．有效主动倾听的技巧 5．如何了解顾客心中的想法 　 第五部分 提供解决方案与处理反对意见 第九讲 为顾客展示解决问题的方式1．引言 2．销售成功的九个关键因素 3．如何展示解决问题的方式 4．无往不利的说服技巧 第十讲 防御力研究——克服拒绝1．成功处理顾客异议的两个关键 2．如何成功处理顾客的异议 3．顾客提出价格异议的原因及其处理方法第十一讲 成交力研究——成交的时机与方法1．成交的目的 2．提出成交请求的最佳时机 3．成交高手的致胜秘诀和成交方法 4．登门拜访的成交秘诀 5．后续追踪的开场白第十二讲 满意力研究——售后追踪与服务 1．提供满意的售后服务的方法 2．做好售后追踪服务的计划表 3．询问顾客的反映意见 4．找出再销售机会 5．处理顾客抱怨的特别建议 6．防止失去顾客的方法 ? ? ? ? ? ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? 在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销售额的持续攀升，是一线销售人员最为关心的一个问题。行业竞争的加剧、市场形势的变化，迫切要求销售人员改变传统的销售模式，以积极的心态适应变革，沉着应对市场挑战。本课程旨在为销售人员打造提升销售业绩的有效途径，系统分析了推销工作现状及业绩倍增架构，深入讲授了销售人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要注意的问题。 ☆?学习本课程，您将充分掌握新形势下推销工作的技能技巧，快速促进销售业绩的提升。 ? ? ? ? 第1讲 推销工作和业绩倍增架构分析 【本讲重点】 商业世界里的20/80法则 销售人员必须知道的两件事 向成功者学习 找到销售致胜的关键 业绩倍增的方法 业绩长红要做好的四件事 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。 商业世界里的20/80法则 1．20/80法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。 所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%