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试论市场经济下中国企业信用管理之重要意义及其操作实务 前言： 面对不成熟的国内信用环境和薄弱的信用管理基础，我们的企业正面临一个两难的处境：不做赊销，销售额上不去，企业要放弃一些比较好的业务，难以获得快速发展；做赊销吧，风险难以控制，钱难收，一旦失控，后果严重。本文试图系统深入的论述如何认识信用管理收益、成本、风险三者之间的关系，帮助企业建立有效的信用管理机制。 关键词： 信用 风险 控制 政策 平衡 一．绪论 真正意义上的商品信用销售和信用管理(Credit Management)发源于1830的英国和1937年的美国，其标志是征信(Credit Consulting)公司的出现。信用管理即企业为了降低信用交易所引起的商业风险所采取的一系列的控制程序和制度。他包括两个方面，一方面是对赊销客户的信用管理，另一方面是为了提高企业自身信用等级而实施的综合管理。本文主要论述企业如何建立有效的客户信用管理体系。 据西方机构调查表明，在企业管理所涵盖的十余个领域中，赊销和信用管理被排在了第一位，其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理。 由此可见信用管理在西方企业的重视程度。前世界银行首席经济学家斯蒂格里茨认为，在市场经济运作中，资源配置并非完全取决价格因素，有时更多的取决于企业信誉。 二．国内企业信用管理现状 企业利用信用来扩大销售，增加收益的同时也增加了风险。企业之间，互相拖欠款项，成为经济运行中的一大顽症。据有专业机构统计表明，在发达国家，企业逾期应收款约占营业额的0.25-0.5%，而在我国，这一比率高达5%。目前，全国三角债大概有１５０００亿左右。这迫使许多企业必须用现款交易，大大增加了交易成本，降低了效率。 长期以来，国内企业普遍对信用管理的的重要性认识不足。由于缺少对客户严格的资信管理，造成销售管理失控，应收款居高不下，资金紧张甚至影响到日常运作。不少企业因缺乏对赊销与信用管理的正确认识和管理经验而坚持现金交易，以致放弃不少很好的商业机会，错失发展良机；企业生产与经营上的盲目性日益明显，市场风险加大；没有相对独立的职能设置，没有配备有实际经验的工作人员，信用管理职责不清，互相推诿，监控不力，业务人员自作主张，造成前清后欠和不少人为损失。而理论界也没有形成一套行之有效的理论体系。 据东方保理中心数据统计表明：加强信用管理，实施事前（交货前）控制，可以防止70%拖欠风险，实施事中（从交货后到应收款到期前）控制，可以减少35%的拖欠，实施事后（拖欠发生后）控制，可以挽回41%的拖欠损失，而实施全面控制，可以避免80%的呆坏帐损失。可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的，而这个阶段的风险管理工作，相对来说要简单，成本低廉，一旦形成了拖欠，追讨工作将费时费力，成本很高，因此，企业要建立全面的信用管理体系，重点是事前控制，即前期的资信调查。 三．社会信用管理环境认识 一个良好的社会信用环境对企业的信用管理能起到强力的支持、促进和约束作用。目前，国内的信用环境建设还处在一个初级阶段，管理规范不成熟，制度安排不合理，失信行为处罚不严，守信收益不明显，这样便对本来是逐利性的商业行为产生不良的诱导作用。党的十六届三中全会指出，“建立健全社会信用体系，形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之策。”　 四．机构设置和人员配备 信用风险日益成为威胁企业生存和发展的重要风险之一。面对不成熟的国内信用环境和薄弱的信用管理基础，企业需要建立精干高效、独立职能的信用管理机构来负责信用管理工作。 最理想的做法是销售部门之外独立建立精简高效、职责清晰的信用管理部门，统一协调会计、市场、销售等部门的信用管理工作。比较常见的方式是设立一名信用经理人，在财务和销售部门培训若干兼职助理，信用经理向财务总监汇报工作，在工作中遇到其他部门对信用管理有异议时，由企业决策层和财务总监、销售总监召开信用管理会议进行协调。 以精简高效的人员完成信用管理工作 ，必然意味着信用管理部门与其他部门的沟通合作。相关工作可以归纳如下： 1． 要信用管理机构独立完成的工作： （1） 程序性工作，制定信用管理的工作流程和报告体系，监督货物和收款动态； （2） 策略性工作，建议客户信用政策和收款政策；定期检讨完善。 （3） 外联工作，如与专业信用机构、法律机构、其他中介机构进行沟通协作； （4） 分析性工作，如客户信用数据的分析，信用等级的综合评估，信用状况的变化监控，例外情况、危急状态下的应对处理等 （5） 培训协调性工作，包括培训财务与销售等相关部门的兼职人员，协调不同部门不同角度的观点和冲突。 2． 通过培训兼职人员而由其完成的工作， （1） 培训销售人员，收集客户动态信息，催收款项等； （2）