雪佛兰汽车-新程上市指导方案ma.pptVIP

雪佛兰新景程 经销商展厅上市会指导 目录 目录 三大挑战 四大目标 五大战略 上市会主题建议 只有经过生活历练的成功人士，才理解事业和家庭一样重要。 他们努力拼搏，只为了提供一个舒适的生活给全家人。 “全方位舒适”的景程，有着同级车最完整的舒适配备， 等待有智慧的成功人士莅临展厅， 就像伯乐识千里马一样，“慧眼识景程”， 成为我们雪佛兰2011新景程的车主。 目录 “我喜欢交朋友，无论是什么行业的，休假的时候喜欢约几个朋友出来吃饭、打牌。” 目标消费者 人群个性 人群共性 目标 私营业主 商务需求，不求快但求稳，不求个性设计但求坐得舒服 注重“面子” 舒适是必须的 凡事要面面俱到，作最平衡的选择 个性邀请，尊贵接待，塑造景程是最适合他们形象与需求的伙伴 私人用户（如律师、医生和教师） 理性、稳重、务实 注重家人乘坐舒适 灌输景程是舒适型中级车的首选，并促使他们到展厅来验证和体验 政府和事业单位 中层干部 对外要低调 对内要享受 “从众心理”“一致的选择” 追求性价比者，推销老景程 追求高舒适者，以集体邀请方式参加展厅上市会 目标消费者分类与目标 1 1 目标消费者接触点分析模板 目标人群：注重舒适享受，懂得平衡家庭和事业的社会中坚力量 目标群体 私营业主、个体户（三口之家） 一二线：小规模私营 三四线：建材市场小老板、小饭店、量坂式作坊等等 公司或机关工作的中层管理者、销售人员、银行、教师 一二线：公司规模（大中型） 三四线：机关事业单位 购车用途(商务) 谈生意 上下班代步、拜访客户、应酬 购车用途(家用) 接送家人、周末休闲、节日探亲 接送子女、周末出游 目标需求（感性） 大品牌中的中端产品 相对较为严谨、热衷大品牌 外观大气、沉稳、不张扬 目标需求（理性） 空间：成熟耐用、省油、人性化配置 价格、可以分期付款 舒适性、宁静、科技配备 驾驶平顺、安全性 目标寻找（住） 商住两用的楼盘 中档小区 中档小区、学区房 目标寻找（办） 居民区商业街的门面房 商务区、居民区商业街的门面房 目标寻找（休） 茶坊（扑克、桌游） 、咖啡厅 周末带小孩去少年宫、补习班 商务区周围的中档饭店、连锁饭店、 连锁的量贩式或自助式KTV 兴趣 连锁健身房、美容院 购物（中高档商场） 、节假日促销场合 看演出、购物、 公司组织的健身活动、旅游 媒体、接触习惯 上网、电视（娱乐类、体育类、热门电视剧） 一二线：商住电梯、动车 三四线：动车、中心商业区、广场 上网、电视（娱乐类、体育类、热门电视剧）、报纸（包括机关报） 一二线：地铁、商住电梯 三四线：中心商业区、广场 各经销商按照以下的分析模板，根据自己市场的特点进行分析，锁定目标消费者，精准传播 同步老景程销售和新景程客户积累 目的： 借由春季拜访名义，确认目标客户在新、老景程的销售机会，并积累新景程客户 策略： 优惠促销老景程，完成清库 未达成销售老景程的潜在客户，转化为新景程目标客户进行分级维护 手段： 集团客户春季团拜 上门拜访，现场邀请驾乘体验 组织小规模“与春天有约”为主题的试驾休闲游（趣味采摘、农家休闲） 私营业主走商计划 电话、直面、DM方式，结合区域内目标客户分布，地毯式、高频次进行接触; 传达信息2011款景程即将上市，老款景程有大力度清库促销； 目标：完成展厅老景程清库，为新景程吸纳大量“O／H／A”级目标客户信息 政府采购客户，要特别注意1.8XL政府采购的利好政策，寻求突破（参见插件） 1.8L突破的机会分析 活动邀请函 邀请函画面更新中 专车接送，全程享受 邀约客户时，告知客户如确认参加展厅上市会前X名（展厅自定）者，将由展厅提供接送服务 贵宾礼遇，提升好感度 前排按摩座椅舒适体验 后排坐感舒适体验 路上可演示E路享功能 目录 展厅变身“移动大客厅” 目的： 通过现场舒心布置，增加来宾对景程的关注度以及景程“全方位舒适”定位的印象 现场布置建议： 上市活动现场可参考A、B类路演中景程移动大客厅的布置方法，突出景程就像自己家的客厅一样舒适 请至经销商信息中心下载画面 硬件配置建议 软装饰建议 液晶电视 茶几鲜花 玻璃茶几 盆栽 VIP单人沙发 空气芬香液 空气净化器 舒缓音乐 茶具 时尚杂志 坐席区四个角落各放一个“景程13项舒适”易拉宝， 画面参考A、B类路演的景程POSM VIP席位可使用沙发 现场摆放 空气净化器模型 小品演绎，生动展现E路享价值 目的： 通过小品形式展现景程买点“E路享”功能，让来宾得到共鸣，从而激发客户购买认同 小品桥段（一个中年男人的一天） E路享小品脚本 多重奖励，搭台让老客户来“卖瓜” 车主证言--说服新车主最有效的方法 难点： 景程车主不够活跃，主动性不强 解决方案：邀请景程车主参加新景程上市活动，并进行分