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LS集团关系营销策略设计 　　内容提要：文章通过对农资生产企业营销活动中各方利益相关者的分析，提出了关系营销理论在农资生产企业中的适用策略，希望对相关企业的营销实践提供借鉴意义。 　　关键词： 关系营销 农资企业 营销策略 　　中图分类号：F274文献标识码： A 文章编号： 　　关系营销（Relationship Marketing）最早始于诺丁服务营销学派和产业营销学派的研究。1983年伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授最早提出了关系营销的概念，而后在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程，这只有通过交换和承诺才能实现”。也就是把营销活动看成是一个企业与竞争者、供应商、分销商、消费者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销理论的提出，使企业营销的最终目标超越了只注重顾客发展，而更加关注所有利益相关者的共同发展，促使企业在发展中更加注重交易之外的企业长期关系维护和经济利益发展。这对于当今处于激烈竞争中的中国企业，无疑具有相当重要的指导意义，作为农业资料的生产企业同样适用。 　　LS集团是国内一家生产农业生产资料的企业，公司成立于20世纪50年代，是国内第一批农业生产资料的定点生产厂家，全国规模最大的农资生产企业之一。公司的发展经历了由计划经济向市场经济的转变，其营销模式也同样经历了由传统的推销方式向新型营销观念的转变。基于与顾客共同发展，长期合作，诚信守诺和互惠互利的原则，所逐步建立起来的关系营销体系，将伴随未来几年在公司内部的逐步适用和不断发展而让其受益匪浅。 　　1. LS集团关系营销的基本模式 　　1）注重培养忠诚顾客 企业的营销活动是以满足顾客当前和未来需求，并争取超越顾客的期望为中心的，因此LS企业在实际工作中注重全面了解顾客的需求，分析顾客的价值，并根据不同顾客采取了以下的几种不同的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务；提供产品或服务的附加利益；提供信息通道。同时在维系老顾客的关系基础上注重对新顾客的开发和挖掘，不断壮大新的客源所带来的企业经济效益。 　　2）营销策略逐步推进LS集团在营销策略的实施中，注重多样性进行，多层次推进。首先根据自己的优势推出和同行者的价格竞争；其次注重建立和健全顾客档案，定期或不定期走访顾客，组织顾客座谈会及参观、旅游等活动；同时集团注重维系原有顾客关系，并不断开发和发展新的顾客，尤其是与优质大顾客结成常年业务往来和战略合作关系，不断推进营销工作进行。 　　3）创建自我有利模型20世纪80年代，波特提出的五力模型，对企业战略的制定产生了深远的影响。企业的营销活动，最终目的就是要建立属于自己有利的五力模型，五力分别是： 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。LS集团对自己资源和所处环境充分分析的基础上，建立了和顾客的长期发展联盟，密切和供应商、购买者的关系，不断争取竞争者的顾客转为己有，扩大顾客收益，同时注重降低自身顾客转投竞争者的机率。 　　2. LS集团关系营销的基本过程 　　1）寻找优质合作伙伴LS集团首先根据所有顾客信息对现有顾客进行筛选，根据顾客目前的发展实力、盈利能力和未来的发展前景等关键因素，将顾客分为优质顾客、一般顾客和松散顾客等几类，重点和优质顾客建立合作关系，共同发展。 　　2）建立专员维系制度LS集团对挑选出的优质顾客实行专人管理，即由市场部专员负责，此人要在集团范围内选拔产生，具有很强的营销能力和综合协调能力，主要职责是对顾客的关系维护，对顾客利益负责，对企业形象负责。 　　3）制定营销工作计划LS集团分别制定了年度营销计划和企业长期发展计划，并在计划中具体明确了市场专员的岗位职责、工作步骤、实施计划和评价标准。集团各部门负责提供计划开展所需的各项资源，以支持专员工作。 　　4）适时调整工作计划LS集团市场专员通过对顾客的分析与跟踪，并通过对分销商、供应商、竞争者等的态度了解，可以及时跟进企业营销计划的实施，了解市场关系的动态变化。根据市场专员的分析及报告，集团可以不断的适时调整和改进关系营销策略，改进产品和服务，更好的满足顾客和市场的需求。 　　3. LS集团关系营销的具体措施 　　关系营销的实质是在企业的市场营销活动中，与各利益相关方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。在当前供应链管理环境下，各个企业构成了战略性合作关系，因此企业之间存在共同的利益追求和成长价值观。处于战略合作伙伴关系下的各个节点企业要对本行业的供应链进行优化设计，并实行通力合作，从而为客户提供满