创业与实践》案例：国美商业模式1.pptxVIP

国美电器简介全国最大的连锁家电零售企业之一国美电器经营的商品种类主要有彩电、冰箱、洗衣机、空调、小家电、通信、IT等。2004年，国美又增设了数码产品、音像制品等 .国美发展史1987年1月1日，“国美电器店” 在北京挂牌成立1993年，黄光裕的小门面变成了一家大型的电器商城；1995年，国美电器商城从一家变成了10家；1999年国美从北京走向全国……从天津开始，国美拉起了全国扩张的大旗。从此开始，几乎平均每一个月就有两家国美直营店及一家加盟店在某一个城市诞生。到2005年底，国美电器已经在全国的40多个城市及香港及东南亚地区，拥有了4百多个门店和30多个分公司。现在已经达到了近七百个门店。成了行业中数一数二的老大。 核心战略国美的核心战略就是:薄利多销的低价战略.“薄利多销”是和竞争对手差异化主要策略。国美是全中国最早的家电连锁卖场，三年后才出现另一家全国性的家电卖场苏宁电器。国美一开始就采用低价、打破市场价格的方式，别人赚30%，国美只赚10％，很快就打破了大陆当时由国营百货公司垄断家电买卖的局面。 价格屠夫人称国美是“价格屠夫”只有价格更低才能和当地商家形成差异化.每进入一个城市，国美都会把本地家电市场的价格拉低10％-15％。 在进军全国第一站天津时，国美所售大部分商品价格比天津市场便宜100-200元，有的甚至达千元。开业当天引起不少当地商家的恐慌。新开的国美厦门店，开业当日就创下了2000多万元的销售额 .到现在，国美仍然以不计血本的低价取胜，因为有了经济规模，厂商也愿意配合。连锁经营,四处查价连锁经营的最大优势是“集中进货”、分店销售、把大工业流水线的机理、办法运用到营销上来，以此降低采购和经营成本，让利给顾客。国美的创新，在于当一般的家电门市还在透过经销商进货时，黄光裕一开始就懂得跳过中间的经销商，直接找原厂议价。为了维持低价优势，国美还会派人四处查价。 只要坚持低价，销售就会好，也就不愁由厂家合作。“地球人都喜欢低价。”这是出自国美的警句。 所以，国美每新进入一个新城市，都会引发当地消费者的连夜排队抢购，也令当地的竞争对手坐卧不安。一直到今天，薄利多销仍然是国美每一步发展的核心策略。可以说薄利多销造就了国美这个中国最大家电卖场 。战略成功内因1991年，电器商品还处于求大于供的状况，“国美电器”率先在《北京晚报》中缝做报价广告，借助广告这一现代营销手段引导了顾客消费和消费者与媒体的新型互动关系，走出了坐店经营的传统模式。由于直接绕开了中间商，价格更有优势。与此同时，规模效应也更加明显。2000年，国内由大商家操作的家电价格战，使国美闻名全国，由此开始了大规模的扩张。战略成功外因九十年代初，家电生产 和消费表现出高速发展 势头。但总体上还求大 于供，国营的百货公司 大都是等着顾客找上门来的。随着市场化程度的加深，在1990年年代中期中国家电市场的供求关系发生根本的变化，那就是从卖方市场转变到买方市场来 。消费者有了更多选择的余地，具有开拓创新意识的私营家电零售企业也有了更大的竞争力。伙伴网络国美的合作伙伴众多，其中包括：三星，LG，TCL，摩托罗拉，海尔，长虹，美的，联想等国内外知名企业。由于具有强大的关系网，国美可以绕开中间商，直接与厂家拿货，这样使它有能力把价格压得更低。国美与摩托罗拉2006年11月16日，摩托罗拉公司和/bbs/index.asp?boardid=25国美电器宣布建立全新的战略合作伙伴关系，以期为消费者提供强大而丰富的零售体验。据悉，/bbs/index.asp?boardid=25国美电器今年将在遍布全国的30家最大连锁店中开设摩托罗拉店中店，这一举措将具有更大的零售空间和更鲜明的品牌特征 。双方还将通过全面协作规划、预测和补货系统，提高双方的订单预测、库存及物流效率。国美与海尔4月27日国美电器与海尔集团签署了2007年战略合作协议，定单总金额高达100亿元，双方的战略合作已由单纯的采销关系延伸至市场调研、产品研发与制造、供应链价值提升、信息化建设和物流管理等多个系统领域。 同时海尔将在年内于国美集团渠道中设立100个“海尔旗舰商品展销中心”，和200个展示海尔整套家电的“海尔电器园”形象店”。这些“店中店”将有效的推动海尔、国美与消费者三者之间的零距离，开创体验式消费之先河。 这种全新的合作不仅有利于消费者，也有利于规范行业竞争，有利于产业的发展和进步。战略合作国美与海尔的合作伙伴关系的建立，标志着厂商之间的关系将由原来相互关注各自资源和利益上，调整为共同关注消费者，这种从对抗到对接的转变，是以消费者为中心的 。这种合作模式被视为新型厂商关系的转变，更加透明化的交易模式将有利于行业的发展，因此被业界称为创新性的厂商战略合作新模式。 顾客界面从1999年开始，国美加大服务力度，推