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《销售管理》课程教学大纲 课程基本信息 课程销售管理SALES MANANGMENT 课程学时：学　　分：适用对象: 市场营销专业先修课程：市场营销学、市场调查与预测、消费心理学。 销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以达到企业的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。它是一门研究销售管理的基本规律，基本业务技术的课程。本课程的任务是培养未来的销售经理。通过本课程的学习，应使学生掌握销售业务管理、销售人员管理的基本概念、基本理论与实务。本课程注重企业营销实际应用，着重培养学生从事销售管理与推销工作的科学思维方式及分析和解决问题的能力。本课程简述销售管理的概念、销售程序过程中的活动及其影响因素，系统介绍销售计划制定、销售区域与销售组织设计、销售网络管理、销售人员招聘和培训、报酬和激励方案设计以及销售评价与控制等方面的内容。 Sales management through the plan, staffing, training, leadership and the control of organizational resources to achieve the sales target enterprises, profit targets and customer satisfaction goal of a management activities. It is a study of the basic laws of sales management, and basic operational skills courses. This course is mandated to train future sales manager. Through this course, should enable students to master sales operations management, sales management basic concepts, basic theory and practice. The courses focus on practical applications of marketing enterprises, with emphasis on cultivating students engaged in sales management and marketing of scientific ways of thinking and analysis and problem-solving abilities. This program outlined the concept of sales management, marketing procedures and activities in the process of influencing factors, the system developed on sales plans, regional sales and marketing organizations design, marketing network management, sales staff recruitment and training, reward and incentive program design and evaluation and control of sales, and other aspects of . 三、课程性质与教学目的 本门课为专业课，同时也是实务性很强的课程。本门课从销售业务管理、销售人员管理两方面对销售管理工作的各环节进行了详细论述，目的是通过本门课的教学活动，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的一般内容，可以使自己站在更高的角度上来理解销售工作的意义。销售管理与市场营销学的联系和区别? 第二节 销售管理的基本原理 1. 主要内容： （1）销售管理的含义 （2）销售管理的内容 （3）销售管理的程序 2. 基本概念和知识点：销售、销售管理及其相关的概念；销售管理体系结构了解销售预测、计划和销售预算的关系熟悉如何进行销售预测掌握销售预测的定性和定量分析方法；? （三）实践环节与课后练习 销售预测的意义和方法，销售目标的内容，销售计划的几种类型销售预测的定量分析方法，销售定额的确定组织建设在销售管理中的重要性掌握建立销售组织的步骤和类型了解销售组织类型掌握销售团队建设的技巧和方法? （三）实践环节与课后练习 销售组织的四种类型及其应用四种销售组织的优缺点及其具体运用了解销售区域管理的重要性掌握? 第二节 销售区域的设计 1. 主要内