体外诊断试行业销售.pptx

体外诊断试剂企业销售培训课程 seven;通过上午的培训，你要学到什么…..;销售这玩意是什么东西？;销售是什么？;交易行为的发生;号脉篇;认清你自己;成功道路上的九只“拦路虎”—人性的弱点;销售人员的职业规划误区;销售人员的角色;谁是销售明星?;成功的销售人员具备的最重要的两个素质;销售人员应掌握的知识架构;好的销售人员意识;医药行业的销售特点;销售管理的要件;一个基础—采购流程的阶段构成;NE阶段的管理要点;ND阶段的管理要点;SQ阶段的管理要点;SL阶段的管理要点;如何说服别人;FC阶段的管理要点;思考：;客户概念的丰富—资源论;销售管理的要件一：;对谁销售？ 找对人才能做对事！ 如何避免“上错花轿，嫁错郎”;思考： 医院采购活动的角色有哪些？;关键人地图;关键人的具体标识;寻找关键人的几种办法;要件二：选择 标准看法;VOC公式;案例:买椟还珠;基于VOC的三种销售战术;;VOC小结;管理要件三：买点与卖点;人性的两方面：个体性和社会性 所谓的买点和卖点都是从客户角度出发的;要件四：兑现性与集成产品;确认买点和卖点;买点和卖点小结;购买风险;证明兑现性;销售是什么;价值集成原则;买卖关系;重要概念;购买心路历程;要件五：合适沟通者与关联资源;你想与关键人沟通，行吗？知道人与人之间交往的两个基本动因是什么？销售中，识人和识技术哪个更重要？;合适的沟通者;案例;关联资源;关联资源的有效性;要件六：销售状态指标;关联状态指标;关联状态指标;态度指标;态度指标;信心指标;关键人对卖点的公开认同程度;要件七：竞争地位和有效竞争;讨论：你是如何理解销售中的竞争问题？;销售行为中的竞争观;竞争地位的把握;如何参与竞争;获得信任的几种方法;延伸性学习和探讨;谢谢！