营销心理学 论技术介绍.pptVIP

www.art-com.co.kr Copyright ? by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 绪 论 一、认识心理学 心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。 从某种意义上讲，我们每一个人都是业余心理学家（folk psychologist）。 心理学家知道你在想什么？ 心理学家的工作就是要探索这些心理活动的规律，即它们如何产生、发展、受哪些因素影响以及相互间有什么联系等。心理学家通常是根据人的外显行为和情绪表现等来研究人的心理，也许他们可以根据你的外在特征或测验结果来推测你的内心世界，但再高明的心理学家也不可能具有所谓的“知心术”：一眼就能看穿你的内心，除非他有超感能力（ESP）。 故事：武侠小说名家梁羽生 心理学的学科分类 (一)普通心理学 (二)生理心理学 (三)社会心理学 (四)发展心理学 (五)教育心理学 (六)劳动心理学 (七)文艺心理学 (八)体育运动心理学 (九)航空航天心理学 (十)组织管理心理学 (十一)临床或医学心理学 (十二)司法与犯罪心理学 二、心理学与营销 （一）了解消费者的心理？ 故事：加温的选择 以自己的喜好去主宰别人的生活，却没有想过别人是不是愿意。而当你尊重别人、理解别人时，得到的往往会更多。所以要了解人的心理，作为一个营销人员，更要掌握顾客，消费者的心理。 （二）心理学在营销中的作用 案例：名画被毁 启 示：有时候一的价值是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人那种“毁画”的勇气。善于运用“心理学”，可以在营销活动发挥重要作用。 （三）营销中的心理学原理 1.免费试用——互惠原理 罗伯特·西奥迪尼，这位全球知名的影响力研究专家，他从人类心理学角度出发，用“互惠原理”进行了解释。他认为，人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切（这也是一种文明的表现）。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。相关的，中国有句俗话，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。 既然有午餐说是免费的，试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理，所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。 2.称赞——承诺和一致 “选这个，说明你很有品位”、“你很有眼光，这个款式是时下最流行的”、“一看你就知道这个款式适合你”…… 他们的意图是什么？促使顾客作出某个决定，或选择某种立场，按照心理学上“承诺和一致”的原理，人们一旦作出承诺，就会面对来自个人和外部的压力，迫使其言行务必与承诺保持一致。 营销心理学是把心理学应用于市场营销而形成的一门综合性的应用科学。 作为心理学和营销学分支，营销心理学是研究市场营销过程中的人（营销者和消费者）的行为与心理活动规律，以及心理沟通的一门学科。 目前几种成功的网络营销模式： （一）在线商店----Merchandiser。 （二）网上拍卖----Auctioneer。 （三）货比三家----Comparison-Shopping。 （四）网络门户----Web Portal。 （五）搜索引擎----Search Engine。 营销心理学的研究范围是市场营销过程中的人的行为与心理活动及心理沟通过程，内部因素和外部因素对营销人员和顾客的心理影响；研究主体是人，具体包括消费者、营销者、利益相关者、竞争者；研究的目的是总结营销行为与心理活动中一些带有规律性的东西，以便更好地指导市场营销实践。 研究内容： （一）消费者心理活动的一般过程。从大的方面概括为三个阶段，认识过程、情绪过程、意志过程。 （二）消费需求。消费者需求有不同的特点，不同的类型、不同的层次，分析这些问题利于更好地把握消费者的动机与行为。 （三）消费者的购买动机与购买行为 （四）其他：不同市场的心理特征；产品心理；商标心理；包装心理；价格心理；购物心理；推销心理；洽谈心理；广告心理；公关心理；营销人员心理。 消费者的心理与行为的变化－－拜金主义、物质主义、消费主义逐渐成为具有主流地位的消费意识；获取收入，积极消费，从消费中获取快乐成了当代社会的重要行为特征。 “早上用高露洁的牙膏刷牙，喝雀巢牛奶，然后开大众汽车上班，通过壳牌沥青铺就的公路来到办公室，用装有微软Windows的IBM电脑办公，然后用三星手机约同事一起去麦当劳吃午餐。晚上，没准会去看一场时代华纳出品的电影……”这是一个中国网民写的西方跨国公司的产品进入中国人生活的写照。 中国本土营销界却变得越来越迷惘：“生意越来越难做”