四季度市场工作重点(定).docxVIP

2017年四季度 市场工作方向重点提示核心工作：招商+核心销售渠道突破一、概述分析1、冰冻、冻鲜整鸡经过近期团队的摸索和分析：家庭消费者购买生鸡无非就是主要在菜场、商场、生鲜连锁、网络四个业态，而我们目标客户基本是在商场或生鲜连锁或高端菜市场，最绝大部分都是在家庭消费，所以我们应该把资源集中投入到高端商超、中高端小区门口生生鲜店或菜市，更为直接的是由物业公司做我司代理来服务最后三百米，因高端商超开发周期长，费用高，所以高端小区物业、生鲜店或菜市场才是我们现阶段的主要突破口（公司方向：餐饮找专业团队研发我司鸡菜品推出半成品或成品，让消费者傻瓜式加工，在家也通享纯正五星级味道，提高附加值，消费者更容易接受）。餐饮会所等消费型渠道利润原因能接受高价的不多，但单店销量大，特别是婚宴市场必须重视突破，所以还是要消化库存为主，找到中商端配送商，我们配合作推广，但少量接受高价的店还是要重点培育（公司方向：餐饮找专业团队研发我司鸡菜品推出半成品或成品，让酒店厨师傻瓜式加工，口味纯正，那推广就相对容易）。2、便携式自加热鸡汤因罐头产品还在调试阶段，因鸡汤不是刚需产品，属偶尔消费，主要是特殊需求的人群消费，消费人群主要有三类人群:第一类是加班或在途人群，他们分散在机场、车站、码头、景点、高铁、飞机、汽车、在途、宾馆、办公等地，分布广开发成本高，且在我们没有铺货和推广的时候单点销量不会很大，所以除找到代理商一起运作外，我们能做不多，但各区域可找高动车供应商，或运营公司我司直接投标，争取突破；第二类是病人和产孕妇，他们主要集中在医院，人群集中需求精准，但真正吃的人不是购买的人，购卖的人又分为有两种，一种是来探望病人的人，一部分会在医院周边的水果和礼品店、超市购买也相对容易说服，一种是照顾病人的家属，他们主要是超市或食堂购买，同样也相对容易说服，所以医院周边的超市、礼品店、水果店，还有食堂是我们销售鸡汤罐头产品的主战场，但8罐头232和280的售价对普通人群来说略有偏高，已建议我公司做4、6罐装带手提的精美包装（成本在1元以内），满足不同需求。第三类是身体需要补充营养人小孩，而学生主要活动地点是学校，而能消费我们产品的是高端寄宿学校更需要补充身体，所以学校周边的超市、食堂是我们的主战场，只要小孩认可了，自然就会要求家长购买，如有关系学校开会时参与免费试吃，效果一定更好。所以目标罐头要有所突破，一是找到特通代理商或公司直接竞标直供高铁动车渠道，二是精耕医院和学校。医院和学校开发成本最低，所以是现阶段重点突破点（公司方向：鸡汤及下饭菜产品属性确定了只是附带需要，不是刚需，体量不会很大，正考虑在罐体中增加米饭或推出配套米饭和蔬菜，就能转入主餐，属于刚需，市场容量距大，也容易进入各大渠道，主打绿色健康不同档次，价格制定在25-49之间满足不同需求）。。其它常规渠道及概况：在终端，渠道和宣传没建立起来的时候，自然动销不会理想，所以罐头销售只能是摸索性偿试:因价位不低，销售渠道主要为特通渠道：高铁、机场、会所、五星级酒店、超高端超市、月子会所、医院、高端寄宿学习、高端学术或会议等，老板或高官出入、学习、聚会的场所，特别是高端端学习班会消值得重点突破，还有高端网络平台或电视购物、徽商。主要目标消费人群：A军队、武警、消防、休闲旅游等执行户外活动人群（越野、骑行、徙步、攀岩、野钓等）；B有特殊需求人群如病人、小孩、老人、长身体需要的青少年、产妇；C、白领、金领、高管、老板、官员等经常加班人群等。基于以上分析：我们目的标代理商是高端消品代理商或团购礼品代理商、特通渠道道代理商、户外运动设备运营商，如酒水、礼品、房产、汽车、珠宝、旅游公司等。2017年 四季度市场开发工作方向提示因罐头产品还在调试阶段尚不成熟，且从体量考虑，整鸡容量更大，更容易起量，再加上11月份南宁和深圳鲜鸡样板店一启动，我们就有120天、150、180三种鸡龄供货，能满足不同需要，所以有冻鸡消费能力的市场重点在整鸡。两广西之外市场突破四个点（两广市场按原计划进行）：1、婚宴市场单点突破，销量巨大，各大区做好分工，特别是当地排前10的店务必10月31日前联系，11月15日前突破成交1家以上（整鸡，高端食材代理商也要重点关注）；2、高端小区周边的生鲜超市、菜场或物业公司直营打样版，做精做透，特别是当地排前10的小区务必10月27日前联系，11月15日前突破成交建立1家以上，其它店没有精力我们做好陈列及宣特料，教他们卖。（全系列产品，在家吃整鸡，外出和办公喝汤）；3、医院和校学，特别是当地排前5的，各大区做好分工，两个机机构的周边及内部店（含食堂）开发，必须完成铺货，做好宣传，并教他们销售，还要做试吃推广，务必10月27日前联系，11月15日前突破成交内部店（含食堂）1家以上（罐头，特通渠道代理商和高铁动车