广汽丰田-销售能力提升培训专题讲座105页).ppt

4）实例话术 对顾客说： 张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。二手车这方面他可是真正的专家。 对评估师说： 李专家，张先生是我的老乡，想置换我们的汉兰达，二手车这块，价格你可得给我出高点，帮帮忙，要是把张总给谈跑了我可得跟你急。 流程三 谈判 1）价格谈判技巧 2比1的模式：=顾客+销售顾问 VS 评估师 优先评估师和销售顾问各自为战的方式 如果客户二手车要价离谱，则想法把新旧车混在一起谈 2）谈判流程策略 战略一：真情告白 真情告知顾客自己的调价能力有限。 分析：X先生我特理解您，如果我是您的话也会提出同样的要求。 战略二：条件换条件 谈判的本质就是条件换条件 不出示身份证的客户绝不再让价格 顾客一旦看新车的采购合同，那么在某种程度上就意味着顾客对新车的购买做出了承诺 提出私人请求:人们会对他提供过帮助的人有特别的好感 战略三：人情关 只谈感情不谈车 销售顾问只要强调与顾客之间的感情就可以了，关键是要让顾客感觉到销售顾问对两人之间感情的重视，顾客自然也会珍惜这种缘分。 战略四：朋友帮忙，两肋插刀 销售如场戏 销售顾问当面要求评估师给顾客优惠 战略五：获得承诺，开门送客 通过询问，使顾客肯定对产品、经销店、销售顾问的信任 表达继续为顾客服务的意愿 获得顾客最后一个电话承诺 通过最后一番对话，销售顾问