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市场营销管理 讲座内容 市场营销概念与观念 营销结构与发展趋势 市场营销网络建设与管理 深度营销的实战操作 销售团队管理 第一讲 市场营销概述 市场 从消费者来说 学者 企业 市场与赢利的关系 三星老板如何看市场 生存与发展的关系 企业的市场观 1市场是企业的生存空间 2手中的金钱只有与市场结合才是资本 否则你的金钱就是别人的市场 资源不与市场结合就没有价值 瑞士和日本没有资源却有市场 3市场是企业忠诚客户的总和 顾客转移价值保住老客户是开发新客户的10分之一 爱多大宇有市场但没有利润 4市场需要挖掘 一营销的基本概念 1市场营销含义 企业在变化动态的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标综合运用各种营销手段把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程 认识中国经济环境 环境混沌 Environment 1非确定性 2非有序性 3非物质性 4非对称性 拉动经济的三驾马车都走不动了 投资 消费 出口 中国经济不能唯GDP狗屎与经济教授 中国经济必须依靠新农村建设 不同解释 营销是一种创造消费者并使之满意以取得利润的艺术 市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场 著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出市场营销的目的就是使销售成为不必要 2市场营销的6大要素 1主体企业国家个人事业单位 2对象顾客客户等 3客体货物人品思想服务技术企业形象等有形和无形产品 4手段战略策略等 5目标满足需要取得利润 6本质交换赢利与双赢 销售的特点 1双向性信息沟通与感情沟通 2双重性销售产品企业品牌关系与自我 3多样性推销方式与满足顾客需要 4灵活性 5有效性 市场营销的范畴 市场营销是科学还是艺术 科学 艺术 中国营销炒作广告促销构成艺术成分 中国营销的瓶颈 因为 把知识和经验总结归纳传输下来如医院的病例 机会越来越小难度越来越大 二营销的地位与作用 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 市场营销的地位和职能演变 三市场营销的三大原则 1动态平衡原则 为什么杂技演员能平衡 非洲妇女为什么能顶那末多东西 小天鹅先生一双鞋两句话3块布4个不5年修 最火时冷静最差时投资 2危机成功原则 市场经济就是危机经济 3障碍机会原则 四市场营销结构的变化 你能说出多少个P 你能说出多少个P 你能说出多少个P 人员people 公众形象public image 企业哲学philosophy of firm 物流管理physical distribution 政府力量power of government 实体设备physical equipment 销售过程processing 4P的背景 短缺经济时代 1要素组合以4P4C 4P产品 4C消费者 produce consumer 价格 成本 price cost 分销渠道 方便 place convenience 促销渠道 沟通 promotion communication 2要素组合以4C4R 4C 4R 消费者 1与顾客建立关联 consumer relation 成本 2提高市场反应速度 cost reaction 方便 3关系营销越来越重要 convenience relationship 沟通 4回报是营销的源泉 communication response 新经济时代的4V模式 差异化Variation 功能化Versatility 附加价值Value 共鸣Vibration 营销转变的趋势 营销转变的趋势 第二讲 市场营销观念 1信念标