“增募面谈大练兵”通关手册(室经理版本).doc

增募面谈大练兵—室经理 “强化面谈”通关手册 “强化面谈”通关内容流程图 “增募”是营业区单位持续发展的根本关键! 对区经理而言，“人力”是保证业绩量的有效途径之一，是增“源”，同时也是增“元”！ 对室经理而言，“增募”能在业务室内起到实质增加实动人力的作用！ 对于区域专员来讲，“增募”更是其基本工作之一，同每日展业拜访客户一样的重要。 所以，“增募”是各层级人员都必须要做的事情！ 增募人人做，增募常态化！ 课程大纲 一、自我介绍 二、意愿激发 三、优势强化 （一）针对年轻人 （二）针对中年人 （三）可获支援 （请配合媒体运用） 1、区域资源 2、培训支持 3、发展空间 四、拒绝处理 （请配合媒体运用） （一）区域拓展还是卖保险啊，也是有业绩才有收入，没有业绩就会被淘汰？ （二）既然我们是做区域服务，我可不可以只做服务不卖保险？ （三）公司要求我做客户服务，可是我的收入大部分却要靠业绩，这样是不是不太合理 （四）“底薪”太低了，还要通过一定的考核才能获得，没有保障。 （五）现在很多人都买了保险，我要卖给谁？ 五、行动要求 （请及时填写“增员卡”） “甄选面谈”各环节执行人： 流程 执行人 区域专员 室经理 区经理 初次面谈 √ √ √ 强化面谈 √ √ 甄选面谈 √ 自我介绍 意愿激发 优势强化（针对年轻人/针对中年人） 可获支援 拒绝处理（一）区域拓展还是卖保险啊，也是有业绩才有收入，没有业绩就会被淘汰？（二）既然我们是做区域服务，我可不可以只做服务不卖保险？（三）公司要求我做客户服务，可是我的收入大部分却要靠业绩，这样是不是不太合理（四）“底薪”太低了，还要通过一定的考核才能获得，没有保障。（五）现在很多人都买了保险，我要卖给谁？ 行动要求 “**先生，您好！我是太平洋保险公司的**区的室经理***，很高兴能认识您，之前也经常听小王提起您，说您为人特别热心，人缘也好，之前也有过服务类的工作经验，非常适合我们这个岗位工作，所以此次也特别向我推荐了您，邀请您到我们公司来感受下职场氛围。 “**先生，您之前的工作是担任什么职位呢？您是否有管理经验呢？您现在考虑更换工作的原因是什么呢？您对您现在的收入是否满意？在未来，您期望的年收入是多少呢？您认为在之前的行业、公司需要达到什么职位或年限才能达成您的收入预期呢？” “**先生，我们定义您之前从事的职业为传统行业。就像您说的那样,传统行业并没有给我们年轻人更多的成长与发展空间。而保险行业则不同，这是一个活泼的、有弹性的、生活圈广且快乐的工作，能得到能力与收入双增长的行业，更可以不断累积专业知识、能力与人际关系！” “**先生，俗话说得好三十而立，四十不惑。向您这个年龄出来找工作是一定是经过慎重考虑的。保险公司是一个能让您以前的历练和人脉基础都能得到发挥，且同事之间的人际关系相对又非常简单的行业。不但能够运用公司现在提供的资源，还可以发挥自己过去的人脉圈，创造较高的价值。同时，随着能力的提升，职位也能够获得相应提升，相信您很快会成为团队的管理者！” “**先生，我们跟传统的营销是有区别的，在我们这里您可以得到公司划分给您的专属服务区域和公司老客户资源，在我们服务的同时，不断的去完善他们的保障，用服务来带动销售。” “**先生，请您放心，我们公司会对您进行完整的专业教育训练！我们肯定不会叫您去做不会做的事，我们要您做的事都会先教会您之后再让您去做的！在您的工作中所需要的一切辅助资源我们会全程协助并支持您， 在您的成长过程中我们会全程陪着您，协助和再教育将使您快速的适应这份工作！” “**先生，除了完整的培训计划，我们还有一套透明的晋升制度，让我们在太平洋得到更好的发展。我们的晋升只需要根据KPI指标，杜绝了很多的人为因素就可以达成。一般来讲一个新人6到12个月就可以晋升为管理者。当然了，虽然行业好，公司好，制度也好，但也必须是要我们付出努力，我相信您一定是位肯努力肯付出的人，您说对么？！ “**先生，现在比较有魅力的行业，一般都是用绩效来衡量的，现在几乎已经找不到那些不考核绩效的行业，即使有也是地位低、收入低、容易被取代的行业（如营业员，超市理货员等），现在连银行的职员和经理也要完成储蓄业绩和客户的来往，才会有好的绩效。所以越是好的行业越是用绩效来考核，您说对吗？！其实啊，保险行业的优势就是有业绩标准，绩效高，别人才不容易取代，随着工作的展开，客户的积累，收入就会越来越好。相信那些收入低的行业，也不是您要从事的行业！您说对吗？！” “**先生，所有行业如果只做服务，不做销售的话，那所有行业都会消失，您说对吗？！以服务做业务是经营的常态。试想一下，如果人人到‘百盛百货’只去享受微笑服务，而不购买任何商品的话，那它肯定关门。所以没有一家企业是不做