店面盈利管理培训课件.ppt

共建品牌环境1、注重店面形象的规范与维护；2、强调并鼓励店面与惠普的互动（反映问题，提出建议，共同提高）；3、自觉维护市场秩序——杀价“损人不利己” 1）杀价抢市场——导致忽略公司管理、销售技巧； 2）对宏观环境——市场杀乱、信心杀没； 3）全面、冷静、客观地分析“杀价”背后的利弊。 人员组合 “长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然 “主攻手”——主要销售平台产品及1~2个延伸产品（毛利偏高）； “副攻手”——主要销售延伸产品，或者在主攻手谈不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低； 店面财务参与，销售1~2个高毛利小产品。 组 合 销 售 业务运作 店面盈利的实现 销售人员管理 店面销售三要素 销售人员管理 在店面工作中, 最宝贵最不能浪费的资源是客户资源。 因此，建立店面骨干队伍，确保最大限度的利用好客户资源，至关重要。 业务运作 销售人员管理 店面骨干的确定： 一个店面应有约40%店员为骨干，以店长为核心，形成高素质的骨干销售团队。 骨干应该是：销售能力强；政策理解及应用强；合作能力强；有大局观。 店长应该在店面工作中注意观察并培养骨干，使之达到上述几点；不必在店面(也不必对本人)宣布其为骨干，只要在工作安排及月评价表中体现即可；视工作状况及其他员工的成长, 可对骨干人员作出调整。 销售人员管理 店面骨干的使用： 骨干应在：第一时间、重要岗位、直接面对客户。 骨干须在：政策范围内，运用经验， 独立决断使之成交。 店长应鼓励并安排骨干在恰谈的同时，带领其他员工参予恰谈，形成组合销售并创造一般店员成长的氛围。 对非恰谈性工作(如摆放回收样机，塑封样品等等) ，在无销售机会时，骨干应带头作(成为表率)，一有客户时可提醒(安排)其他员工接手，自己应接待客户。 新员工不宜单独面对客户，一般员工在接待客户时， 骨干应尽可能参与到恰谈中去，辅助成交。 店长应保持并发展自己对客户的洽谈能力，否则你理解并宣贯的销售经验及政策不会令店员信服，也将影响公司对你的考核。 在店面客户较多时，店长应与诸多客户稍有一段距离。如此你才能观察到全店面的状况，从而对人员及货源等进行及时调动，促进销售。 店长面对店员在工作中提出的应处理问题，应以负责任担担子的精神，积极处理。切忌让店员“看着办”， 事后又因其办得不当而指责。 任何时候，店长均应在出勤、调换假，特别是涉及到店面规范制度的小事方面以身作则，树立一身正气。如此则店面工作反而更轻松和谐。 店长管理“小贴士” 业务运作 店面销售三要素 店面销售没有致胜高招，唯有扎实地苦练基本功。 三山公司近几年来始终打拼在店面零售最前沿，但当厂家商家朋友们问零售的绝招是什么时，我认为确实无绝招可言，是略好于其它公司的基础要素在帮助我们立足于市场。 店面销售三要素 要素一 创造舒适、布置合理的购物环境 零售经验告诉我们，舒适、合理的购物环境可以让客户在购物中感到更自然轻松，进而更多的关注我们的产品，增加客户的访店率及滞留时间。店面的硬件环境大基础已由公司建立，店面重在每日的维护及改进。 店面销售三要素 要素二 对样品的合理摆放与陈列，宣传品的正确应用 样品的合理摆放与陈列重在店面每日根据公司库存、厂商要求及市场变化不断规范的调整。宣传品的应用须与样品密切配合且应符合要素一。 店面销售三要素 要素三 让每一位进店的客户感受到店员的专业，洽谈时体现出的亲切、灵活。此要素最是学问，工作空间很大。 专业体现在：产品性能、配置及话术的熟练运用 亲切更展现：人的素质、气度。（此来自于平日不断修养） 灵活表现出：对利润的双向追求（能高能低），力求与客户达成平衡而成交。其基础要求是对产品成本、销售政策及产品组合/人员组合的掌握运用。 目 录 业务运作 管理保障 目 录 管理保障 连锁管理概述 店面成本核算 风险与控制 店面与店员的考核激励 管理保障 连锁管理概述 概述 连锁管理要点 来自市场的需求，管理的要求 管理保障 连锁管理概述 连锁管理要点 利：资源共享——货源、人力资源共享 弊：风险防范 一切为了市场 目 录 管理保障 连锁管理概述 店面成本核算 运作风险控