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顾问式销售技巧及如何超越顾客满意
顾问式销售技巧及如何超越顾客满意
（2天）
第一部分：顾客心理分析
顾客类型划分
IBM的顾客类型划分
针对不同顾客类型的营销策略
顾客识别的MAN原则
顾客购买动机
顾客理性购买动机
顾客情感购买动机
顾客呈现风格的销售策略
有效掌握顾客购买心理的AIDA法则
顾客心理应对CARE原则
顾客购买心理的八个阶段
企业销售理念和四种销售模式（顾问式销售）
第二部分：顾问式销售技巧
店面销售人员全新定位
店面销售人员既是营业员、又是推销员
知识、技能和心态缺一不可
关于销售认识的误区
店面销售十大步骤
体验式销售五步要诀
全面理解你的产品概念
顾客头脑中的产品概念
何为产品特性集
将眼镜特性集按优先排序
侦察篇：运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
用脑研究顾客需求
用眼观察顾客需求
用口询问顾客需求
用耳倾听顾客需求
进攻篇：CARE原则指导下的销售实战应用
商品说明FAB
商品展示技巧
异议处理对策
销售促成秘诀
占领篇：如何进一步扩大销售战果
实现增值销售的两种途径
创造顾客需求的两类艺术
第三部分：超越顾客满意
顾客投诉处理六步法
如何避免消极影响
如何减轻工作压力
与顾客风格保持一致的技巧
优质服务意识
顾客价值的计算方法
顾客期望方程式
服务圈与瞬间感受
全面顾客服务理念
优质服务的5S原则
顾客服务十大注意事项
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