正大销售管理制度[教材].docVIP

三、销售业务管理制度 1. 销售市场分析制度与销售管理资料库 1.1 销售市场分析制度 ( 详见图表 A ) 1.1.1 销售市场分析的主要内容 销售市场分析是销售政策制定的依据,主要包括: (1). 经济环境分析. (2). 市场需求与细分. (3). 市场增长趋势. (4). 消费者分析. (5). 竞争者分析. (6). 公司本身分析. (7). 销售政策分析. 1.1.2 销售市场分析报告 (1). 销售市场分析报告由行销部定期提交公司销售委员会成员. (2). 销售市场分析报告的基本格式为情况、分析、对策三段式. (3). 必要时, 财会部可提供部分资料以协助报告的完成. 1.2 销售管理资料库 1.2.1 销售管理资料库的设置 (1). 销售管理资料库,由行销部设置,是销售市场分析和决策的主要信息来源。 (2). 销售管理资料库可手工建档,或电脑管理.也可在行销部设置销售管理资料库子系统终端,实施联网. 1.2.2 销售管理资料库的主要内容 (1). 客户基本情况表(静态为主). (2). 访问客户情况记录表(动态). (3). 客户意见反馈表(动态). (4). 主要竞争者基本情况表(动态). (5). 同行产品市场价格调查表(动态). (6). 交易记录. (7). 销售退货记录. (8). 其他资料. 1.2.3 销售管理资料库的内控制度 (1). 销售管理资料库实行专人负责制,负责日常资料建档和维护.销售 管理资料库管理员应具备基本的电脑`行销和财会知识. (2). 各项输入资料应实行分类编码制度. (3). 资料输入之前,应经过复核程序.非过失原因错误信息而导致公司 损失者,应追究提供者责任. (4). 行销部和财会部信用课应随机查核上述资料的真实可靠性. (5). 有关部门和人员可按授权查询,但无权修改.