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APEX 售楼员基本素质及礼仪培训 模块三 教学目标 正确认识售楼员的职业与服务。 掌握售楼员必备的基本素质与技能要求。 掌握如何分析和面对职业压力及如何自我心里调试。 掌握售楼员的基本职业礼仪与着装要求。 培养售楼员优质的服务理念。 提升售楼员的基本素质与技能。 教学重点与难点 教学重点 掌握售楼员必备的基本素质与技能要求。 掌握售楼员的基本职业礼仪与着装要求。 教学难点 引导学生如何分析和面对职业压力及如何自我心里调试。 如何培养售楼员优质的服务理念。 教学安排 教学方法 讲授法 情景分析法 讨论法 视频观摩学习法 教学课时安排 4课时 你不仅仅是个售楼员 ----给自己一个明确的定位 每一个销售人员都应该以自己的职业为傲。销售人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里运出来，美国的整个社会体系就要停止。 ----乔 吉拉德 致敬销售 使用双手的是劳工，使用双手和头脑的舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员 。 售楼员的职业身份 企业的形象代言人 服务大使 顾客的引导者、专业顾问 企业和客户之间信息沟通的情报员 什么是真正的服务？ 服务5S 著名的销售数字法则： 1：8：25：1 售楼员的良好的销售服务可以直接影响一名客户，可以间接影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。 客户重复购买—客户相关购买—客户推荐购买 反之，需要付出更大的代价挽回客户。 成功的置业顾问 态度决定一切 健全的心态 敬业乐群 感恩欣赏 谦卑服从 积极肯定 挑战创新 大多数售楼人员都非常重视销售技巧的学习，往往把失败归结于销售技巧的欠缺。其实，销售观念远远比技巧来的重要。 一个只懂得销售技巧与方法的售楼人员就像扎根不够深的大树一样，经不起风吹雨打，经不住考验！ 正确的销售观念 客户至上观 诚信为本观 热情服务观 一视同仁观 维护企业利益观 心理诊所 小李去房产公司工作整整3个月了，一个单也没有开。很泄气，仿佛每天都是阴天，急躁中他也知道自己状态不对，必须尽快调适过来，可是该怎么调整呢？假设你是心理专家请分析小李情绪低沉的原因并给予他调适建议。 售楼员的从业心态调整 确立长远的目标 工作？ 职业？ 事业？ 认可精神报酬 工作本身就是报酬？ 工作直接回报的成就感 工作相对独立性 广泛的人际关系网络 工作内容的兴趣满足度 建立信心，克服自卑，增强正能量， 排解负能量 百分比定律 消沉时如何自我调整？ 正确对待职业压力 职业压力原因分析 外在原因 时间紧任务重 工作难度高于个人能力 工作场所人际压力 沟通障碍 目标不明 工作环境压力 工作角色变化 情绪调适 正视自己行业的缺点 学会接受自己的缺点 不是我不行 是我还不够努力，或方法不对 积极的心理暗示 衡量得失 正确对待他人的拒绝。 求助外援 销售员的销售导向 具有强烈的签单欲望，以结果为导向 本质上热爱与人打交道，以人为导向 喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向 优秀售楼员必备素质 外在形象可信度高 善于亲近客户，引起客户注意 善于表达自己和产品 善于倾听 善解人意 善于激发客户的信心 善于唤起客户对商品的占有欲 善于把握客户的购买欲促成购买 售楼员应具备的技能 会接待客户，介绍楼盘，解惑答疑，跟踪客户，洽谈合同，签约成交，受交定金，催收房款，售后服务等每个流程的工作。 会售楼礼仪、文明礼貌用语、接听电话技巧，待客要求。 会分析和挖掘客户需求，解决客户异议，促进客户签约。 会反馈信息，填制反馈表格。 能与开发公司物业公司等保持良好人际关系。 会计算房价、按揭利息、代办代收费用。 会测量和计算房屋面积。 职业装及其搭配 职业装的基本原则：整洁、品味、合体。 职业装分为“套装”和“正装”。 套装：优点是省时省力，缺点是款式单调，容易使人感觉呆板、沉闷。 正装：优点是款式新颖，搭配灵活，缺点是如果技巧掌握不好，会出现色彩不协调，搭配错乱的问题。 女士的着装与禁忌： 职业套装：西装套裙，正式皮鞋。 长袖衬衣：不要有蕾丝的或镂空的装饰。 丝袜：不要穿白色或黑色的丝袜，要穿高筒的肉丝袜（至少要备三双），且袜子口不能露在裙子外面。 皮鞋：穿有跟的“船鞋”，切忌搭配便鞋或“空前绝后”的凉鞋。 公文包：式样简洁，跟服装相搭配，可带一个有拉链的文件夹简历。不要有Logo，更不要带广告字样的礼品包。 女士职场着装“六不宜”：不宜过分杂乱，不宜过分鲜艳，不宜过分裸露，不宜过分透视，不宜过分短小，不宜过分紧身。 女性职业装搭配及禁忌： 女士着裙装，在正式场合一定要配连裤袜。如果，天气太热，可以不穿但不宜穿半截的短袜。所以，办公室白