毕业论文——营销管理员的激励与研究.docVIP

目 录 摘　要……………………………………………………………………1 关键词………………………………………………………………………1 前言……………………………………………………………………1 一、销售人员激励概述…………………………………………………1 （一）激励的内涵……………………………………………………… 1 （二）销售人员士气低落的原因………………………………………2 二、激励的过程……………………………………………………………2 三、激励的方法……………………………………………………………3 （一）奖罚激励…………………………………………………………3 （二）直接利益激励………………………………………………………3 （三）薪酬激励 …………………………………………………………3 （四）授权激励……………………………………………………………4 （五）培训和开发激励……………………………………………………4 （六）情感激励……………………………………………………………5 （七）企业理念文化激励…………………………………………………5 四、结束语………………………………………………………………6 参考文献科学合理的激励机制，引导并激励营销人员进行营销活动可 以整合企业营销力量，保证经营目标的实现。有人说，营销人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容营销队伍的重要性。无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者。因而建立一个科学合理的激励机制，并通过在日常工作中的实施，从而引导并激励营销人员进行营销活动，整合企业营销力量，才能保证经营目标的实现。 一、销售人员激励概述 销售激励可以分为两类：一是对销售人员的个人激励，一是对销售队伍的整体激励。从销售管理的角度来看，一旦销售人员或销售队伍完成既定目标，企业就应该考虑如何来激励他们，包括激励的方式与激励的大小。 （一）激励的内涵 所谓激励就是影响他人去做我们认为值得的事情或帮助我们实现预期的目标。销售人员的激励就是采取有效的方法与手段对销售人员的行为产生激发。加强和推动作用，并且指导或引导销售人员的行为指向企业的既定目标。对销售人员进行激励，就是使销售人员的动力和欲望得到满足，从而使销人员产生企业所希望和要求的行为。有效的激励能产生高昂的士气，高昂士气是销售成功的前提之一。拿破仑曾经说过“取得战争胜利最关键的因素是士气。”同样，对一个销售队伍而言，保持高昂士气是取得预期目标的前提之一，激励过程分为六个步骤： 1激励需求分析 2激励方式选择 3激励行为指导 4行为效果评估 5激励手段实施 6重估激励需求 激励是指提高销售人员工作业绩的好方法，但是不恰当的激励，过度的，超前的激励，也有负效应，可能会使销售人员自负，不满足于现状，对企业提出不切合实际的要求等。因此激励应有长期的规划，不因为短期的目标而采取不恰当的激励，虽然短期目标实现了，但长远来看。一旦失去激励。销售人员的士气就陷入低俗，影响整个公司目标的实现。因此，制定一套完善且行之有效的激励制度则是销售经理所期盼的。设计激励制度时，要考虑长期目标与短期目标的平衡，要考虑销售人员的要求和企业能力之间的平衡。 （二）销售人员士气低落的原因 1控制过严 2工资标准不合理 3工作评估不到位 4缺乏沟通 5没有工作地位 6非公平对待 7对企业缺乏信任 8缺乏工作认可 9薪酬制度不合理 10才与用不匹配 11无安全感 12晋升政策模糊 13干好干坏一个样 二、激励的过程 激励的过程是需要决定动机，动机产生行为的过程。可是作为一个具体的激励来说，过程要复杂得多。当然，需要始终是激励过程的原动力。当需要未被满足时，会产生紧张，紧张进而激发个人的内在驱动力，驱动力又驱使人们去寻找能满足需要的行为，结果需要得以满足，紧张感消失。 　　未满足的需要→紧张→动力→行为→满足→紧张解除 上述激励过程为有效的激励政策提供了新的思路：从满足个体需要方面调动人的积极性，从目标设置上研究如何调动人的积极性，同时还要强化动机，使个体需要的满足与组织目标的实现相一致。另外，激励是一个连续不断的过程，旧的需要满足后新的需要又产生了，所以要及时反馈，对不同的需要，其激励的方法和手段也不应相同。 三、激励的方法 （一）奖罚激励 奖罚激励是指企业通过采取奖励和惩罚手段，驱使员工采取符合企业需要的行动的一种激励。奖惩激励也是目前各行业最常使用的激励手段之一，企业根据员工在公司的表现及贡献，对员工奖励或惩罚措施。 （二）直接利益激励 金钱是许多管理者激励员工的重要手段，且常常行之有效，但是金钱作为激励手段也有其缺陷：其一，金钱作为激励手段会助长人的自私心理，以自我利益为中心，惟利是图，长期的金钱激励有可能会掩盖其所需要向自我实现需要的发展。