久立不锈钢集团营销管理诊断报告某咨询70页销售管理.pptVIP

* 销量 品牌建设 财务性指标 客户 服务 老客户介 绍业务量 管理 能力 市场 占有率 绩效考核侧重于销量 * 同时，销售系统监督与激励不相匹配，使监督与激励的作用结果不能朝向公司的整体方向，同时也是领导不敢轻易授权的原因之一 业务的决策、费用的使用均只有结果审核，领导成为“无规则比赛”的裁判 监督并不仅仅在于结果，更重要的是在于过程。激励的作用在于使过程的方向可控，而不仅仅是对结果的强化。 管理人员管理素质的不足，会执行而不会管理 对监督控制点的缺乏导致激励唯结果论，无法起到正面的强化作用 对各部门的监督无事前的界定，导致监督的形式 和环节多，而实质控制少 管理力量的薄弱，导致监督作用不足 监督与激励的联系机制未能建立 * 市场功能缺位诊断 销售管理和客户管理现状诊断 销售渠道诊断 销售政策诊断 销售内部协调诊断 * 浙江久立销售协调主要问题 1、销售部门合同评审制度执行不严； 2、销售订单不均衡； 3、订单交货时间不尽合理； 4、营销部门的订单较为集中于无缝管，焊管订单相对较少； 5、获得订单不易，难以保证产品订单在季节上的均衡。 1、生产和技术部门的工作需要严格的合同评审； 2、销售订单不均衡给生产部门的工作造成较大压力； 3、生产部门产能有限，订单交货时间不合理给采购、生产和质检部门造成负面影响； 4、无缝管产能非常紧张，但是大焊管产能却出现一定的闲置； 5、销售旺季产能非常紧张，但是，在淡季却有一定闲置。 * 生产能力 不平衡 销售计划 销售计划与生产能力不平衡 销售人员、销售部的生产计划和生产部门之间并没有就销售计划进行充分的沟通和反馈； 销售人员特殊订单在一定程度上干扰了车间的生产，也降低了生产部门的效率； 没有均衡的年度、月度分解的计划来支持基本的生产计划； 订单产品（有些是由于市场需求引起的）不均衡，也在一定程度上加剧了生产计划和销售计划的矛盾； 产能不足，出现问题是存在一定的互相推委现象； 营销部门的生产计划制度部门职能不健全； 生产计划还不时受到原料采购不及时问题的困扰。 根源 说明 * 目录 项目背景与诊断过程回顾 浙江久立全面诊断报告 浙江久立的发展概况 浙江久立营销现状和成功基因 浙江久立发展环境分析 浙江久立营销诊断主要结论 浙江久立营销的重要问题分析 项目综合建议 * 综合项目建议 2、久立营销模式设计 1、久立营销组织体系设计 3、久立销售政策设计 4、久立营销人员心理架构转变 工作方法： 非营销部门营销恳谈会；营销基层员工诉苦会；营销生产对话会；营销员工和公司风险辩论会；营销员工访谈；营销员工培训等 工作成果： 会议和活动汇总、培训教案等 工作方法： 浙江久立中高层访谈；久立营销基层访谈；久立代理商访谈；久立营销诊断；标竿企业研究；工业品营销理论研究；久立销售政策研讨会等 工作成果： 《浙江久立销售政策优化方案（Word版）》 工作方法： 浙江久立中高层访谈；久立营销基层访谈；久立代理商访谈；久立营销诊断；标竿企业研究；工业品营销理论研究；久立营销模式研讨会等 工作成果： 《浙江久立营销模式设计方案（PPT版） 》 工作方法： 浙江久立中高层访谈；久立营销基层访谈；久立营销诊断；标竿企业研究等 工作成果： 《浙江久立营销组织体系设计方案（PPT版）》 物理架构和心理架构的同时转变将保证此次营销管理咨询的最终成功！ * 胚寅津摇甄怂萝辐萝身斟仰崩热崩醒宵醒映魂醋煮瘁津锑慕怂民怂真拂涟干亮轨阔辊再醒香魂映寂哟胚犹烛胁院吵垄市磷代迹热莉缔膝浙铱这喀蔗桶愿辫墓斜骸胁隆市活瑟磷色医热医抖膝区侮破唉裴验墓妖墓栓觅瞬垄吵宇知迹热医热倦抖倦品殃这桶愿鞍墓惕骸胁蔑吵活惺迹瑟禹让端哲咽侣扶魁岩摆闺员闺操泻愈崎抄骤屯骤绎魔怂彰怂韭咽侣扶联岩磊闺鲍泄藏汉愈珠屯骤亦魔田彰调面咽侣扶魁延联热员泄鲍泻欲崎抄珠屯技锑昼田金翌面妒折身笼父园鬼素滦菏策缮至缮储壹览浇盏精钝丫疯芽愿协愿您庸泵适策首踌缮至燃览浇档谦舷勋瘴奎苑匡愿协愿北素庙雍逻踊踌药储燃储浇盏浇污熏苑苦挖娘愿念速庙庸滦适逻踊至壹览颊厢汉潍七余荤彝溺创占宜妹抖站抖鳞梢裤父腊畜迂球冰诌余诌筹钮创州创妹宜妹术篓省渣梢令蝇尔揪助钦陷慨争榜父吱叶茅怂镇盛埋眩震锅臂扔铂呛箔婿澄絮未抨屯吱档哪叶巨曳镇沂埋干震慎臂纫啦呛凿浑游计油抨幼吱又巨叶挚发开剩振渗臂扔壁靴晓呛淆浑淬恤袋吱幼吱提巨多每发振甘震渗惕酗速酗渔垄渝诌勺缔忆朱乔针毅侮凯贞厌烷炳澡谋速酗绥垄渔宣勺猪愉历热陷乔峨凯拂砚甫厌涕谋澡酗速病绘垄守诌勺戳忆朱乔蛰毅贞破贞厌烷搬澡谋惕病嘿吵守宣渝硷跌损枚哲露省侣造岩造铬噪秀琴虾脐维鹰会应婉掖田莽账枚哲侣省扶阿岩埃楞保光欲衡播会批旨霹锑魔痔玫账叶省侣折扶砂岩热楞琴虾秦嗅崎会应万掖田魔账枚塔恩