从中小企业营销现状谈营销策略创新.docVIP

从中小企业营销现状谈营销策略创新 　　摘 要：本文浅析中小企业的营销现状，提出整合营销的创新策略。 　　关键词：中小企业 营销问题 对策 　　一、引言 　　现代中小企业在国家经济社会中占有重要的地位和作用，有效促进了国民经济的持续、快速和健康发展，成为重要的支撑力量。中小企业在发展中也面临诸多问题和困境，表现最突出的问题就是管理理念滞后，缺乏营销策略和手段且落后。该问题严重制约和阻碍着发展。因此，提出整合创新的营销理念和举措很有必要，并能起到重要的意义与作用。 　　二、中小企业的营销现状 　　中小企业占全国企业总数的90%以上，且60%的工业总产值和40%的实现利税率来自于它。在拉动就业上更是发挥了重要的主导作用。然而，中小企业在激烈的市场竞争中，要想做强做大并不容易。许多弱势小企业寿命却很短，不能做到可持续发展，往往产品开发上市时很兴旺，不几年就退出了市场。中小企业实现可持续发展战略，改变营销方式，实施创新新举措，不仅能带来丰厚的利润，取得可观的经济效益，且能赢得较好的社会声誉，并将获得可持续发展和壮大。 　　1.营销观念和手段落后。中小企业在人力、物力、财力方面，以及管理理念、管理水平和营销观念上都远落后于大型企业。由于其管理者的本身素质问题，也缺乏竞争能力和竞争优势。他们对营销方式和认知水平都存在诸多误区，导致企业不适应市场经济体制的要求。一些企业不注重市场调研，对市场预测缺乏量化分析和动态分析，营销计划和决策缺乏科学性，带有许多盲目性、主观性。有的甚至没有营销计划和营销策略，产品销售仅靠销售人员推销，且不注重产品的更新换代。其实，顾客的需求是不断变化和发展的，所以企业应不断地进行技术创新、产品创新。营销也要以消费者需求为导向，着力于分析消费者的需求及其发展趋势，营销不能凭着感觉走。 　　2.低价竞销作为促销措施。近年多数中小企业主流产品的价格累计降幅明显，这主要是自身的低价竞争策略造成的。许多管理者认为自己在产品和价格上优于对手，在广告和分销上又居于劣势。所以愿意把自己定位于一个区域化市场???低广告投入的优质低价产品细分市场上。过度重视价格竞争、忽视品牌效应的营销行为对可持续发展非常不利，甚至带来恶性竞争与循环，最终受害者是自己。 　　3.新市场开发能力差。了解市场的需要与欲望才是市场营销的出发点，目的就是为了开发适销对路的产品服务。而现有中小企业市场定位低，产品定位于低层消费者，且不了解消费者的真正需求。满足于现状，不开拓新产品新市场。因企业对市场的地位认识不清，发展方向又模糊，缺乏竞争实力。一般产品还打不进主流市场，有的产品生产仅几年就终结了。 　　4.营销管理体制存在缺陷。企业组织、机构、职能内容过于简单，基本工作流程难以建立，员工工作效率得不到监控，工作热情得不到激励，整体专业化程度低，甚至有的是家族式管理操作更简单，且脱离市场一线。这种缺乏企业文化、沟通渠道又不畅通的状态，加大了企业内耗，工作效率较低。 　　5.营销队伍专业化程度差，素质又低。由于营销队伍专业化程度差、素质低，使得营销战术执行到位。缺乏基本销售技巧、系统分析和总结能力，致使营销行为随意性强，缺乏不同的应变性和针对性，更无主动进攻市场的策略和能力。 　　三、整合营销的创新策略 　　1.更新营销观念。建立科学、实战的营销组织框架，更新营销观念，各部门和员工紧密地协作，共同实现理想的目标。按照市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次、职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥整体攻防能力，最大限度地占领市场。为此，需要重视顾客价值及其效应。只有这样，企业才能有发展后劲，营销才能是有本之源。 　　2.树立名牌意识。名牌意识是一种发展动力，企业拥有名牌，在未来产品的销售和形象的树立上就非常有利。企业要想在激烈的市场竞争中取胜，就应该有强烈的名牌意识，并利用各种途径树立品牌形象。需要在产品的质量、销售、广告宣传、售后服务等方面付出努力，以提高社会的认知和认同。再者，还必须开创自己的企业文化，树立企业形象及鲜明的经营理念。通过树立名牌意识，建设企业文化，不断创新、超越自我、生产自己、发展自己，持续提升企业自身的内涵素质，实现持续赢利。 　　3.创新整合营销途径。整合营销（即整合营销传播，Integrated Marketing communication），其中心思想是通过企业与消费者的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，形成立体式的作战。发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，