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PCB行业重视分销理由和价值(上) 　　重视分销更利于PCB行业高效和效益最大化，快速提高行业整体销售量和产品技术， 　　质量管理水平，更利于PCB行业减少社会负面影响， 　　提升行业在客户、社会、政府心目中的地位，赢得更多的尊重和支持。 　　一、前言 回顾与感恩 　　在PCB上下游产业的从业人员的共同努力下，我国的PCB产业仅用了短短不到20年的时间，年产值就已雄踞全球第一，并且发展势头一年比一年好。 　　但是，这几年来，业内许多高瞻远瞩之士呼吁我国PCB产业不仅要做大，更要做强、做精。有不少企业如深南、超声、牧泰莱、金百泽等雷厉风行，加大研发投入的力度，成立了专门的研发中心，在技术水平方面快速提升，为提升我国PCB行业在国内外的竞争力和品牌建设方面做出了巨大贡献。 　　企业要做好，不仅产品（包括技术和品质等）要做得好，还要销售做得好――即销得又多又快，才能确保企业更快、更多地赢利，并且技术、营销双管齐下，在营销策略方面也有所提升。 　　产品要销得多、销得快，除了自己销售（以下简称自销）以外，最好是增加一些帮助销售的合作伙伴――分销商（即中间商，包括经销商、代理商等，以下通称分销商）。如果新创建的工厂没有订单基础却有足够的分销商资源，笔者建议请分销商合作帮忙销售，效果就可事半功倍。而对于一些已经颇为成功的企业，多增一个合作伙伴就等于多添一份力量，扬其长、避其短，对提升销售量、投资回报方面肯定会比没有增加合作伙伴要好。具体原因在后阐述。 　　几年前，我曾撰文《中间商的重要性》，里面提到PCB行业制造商、中间商的合作双赢问题。在行业协会及所有业界精英的支持下，近几年制造商和分销商的合作关系越来越友好，越来越规范――在一些中小型制造商的支持下，分销商得以生存和发展；分销商也支持制造商走过了创业阶段，并且在其发展期也增添了一臂之力，达成双赢合作的效果，由此我们的PCB大家庭也越来越高效、越来越和谐！ 　　为了使PCB产业更快速提升销售量、产品质量技术水平、并赢得更多的社会尊重和政府支持，笔者在这里和大家一起探讨我行业重视分销能???行业、社会带来哪些价值回报（如图1所示）。如有不足之处，还敬请多多赐教。 　　二、PCB行业重视分销模式带来的价值回报 　　请参见下面简图所示，具体内容在后面一一阐述。（见图2） 　　（一）分销模式的可行性和优势所在 　　根据全球管理界定律（敬请参见全球现代营销学之父科特勒的《营销管理》P526）和全球各产业营销实际情况，大多数生产者并非将其产品直接出售给最终客户，而是在生产者和最终用户之间有一系列的营销中间分销渠道（请参见图3），如耐克、英特尔、联想和可口可乐等都是成功的典范。今天很多的成功企业也在增加自己的分销渠道，像格力等优秀企业的销售渠道是自销、分销各占一半。Y企业是深圳一家做工控产品的高科技企业，2003年才成立，但已于前年成功上市，是行业的领先企业之一，90%的产品销售采用与经销商合作，只有10%自销，甚至还将主动联系上门的直接客户无偿送给经销商。该行业有的企业100%采用分销方式，发展速度都较快。 　　（二）重视分销利于PCB行业和谐、高效提升销售量 　　1. 重视分销更利于行业效益最大化、快速提高销售量和产品技术、质量管理水平。 　　举个简单的例子来说，如果我们要看一本技术专著，还要看一本销售专著，付出的时间和精力成本是两份；如果进行分工合作，一个人看技术专著，一个人看销售专著，然后两者进行合作，则付出的时间和精力成本可以减少一半。在双方的合作交流中，还可提升产品技术或营销技巧，达到了1+1≥2的效果，或者有人帮忙看一点也要轻松一些，即使有个别特殊情况造成效率降低，也至少可以达到1+11的效果，见图4： 　　所以从理论的角度来说，制造商和分销商进行专业分工合作，一个做技术，一个做营销，一起服务于目标客户，肯定比技术营销都要一个人做可以更快提升产品技术水平和销售量等，如图5： 　　假设我国PCB行业的年销售额是1200亿元，分销最少能帮助提高1%的效率或竞争力，则我行业每年最少能在原有的增长基础上再向国内外市场争取增加12亿元的销售额。销售量提升，行业在国内外的影响力就更大，上交给政府的利税自然更多，政府的重视度自然也会加大。 　　举个现实的案例，联想、Y企业及其所在的行业的快速发展也说明了制造、分销专业分工虽然不一定是完美无缺的销售模式，但肯定是最利于快速提升销售量和扩大市场影响的最佳模式。顺便在此一提，Y企业的销售股东有多个，但销售股东们并不是一个一个地去开发直接客户，而是开发、维护经销商，比自己开发直接客户在销售量提升、市场影响力方面扩大得更快，这也是他们能够快速提升、取得成功的重要原因之一。 　　但从PCB行业的现状来说，由于前期很多企业已