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浅谈体验式教学——销售竞赛在销售管理实践教学中应用 　　摘要： 由于《销售管理》是一门实践性很强的课程，在教学中需要通过体验式教学来让学生理解知识、体会销售技巧并最终提高销售管理实操能力。本文作者设计了“销售竞赛”应用于《销售管理》的实践教学环节，起到了较好的教学效果。 　　Abstract： As Sales Management is a highly practical course， it is necessary to help students understand the knowledge and marketing skills and improve their operable ability through experimental teaching. In this paper， the author designed a sales contest used in practice teaching of Sales Management， which has a good teaching effect. 　　关键词： 体验式教学；销售竞赛；销售管理；教学方法 　　Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods 　　中图分类号：G424 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）35-0258-02 　　1 背景 　　市场营销学作为一门专门研究市场营销活动规律的科学，它是经济理论科学与管理科学相结合的产物，有其特定的理论体系和原理，但其理论与方法都是企业实践经验的总结和概括，因此市场营销学是一门实践性很强的学科。伴随着国际经济一体化和国内市场经济不断完善的发展趋势，学生原有的学习方法和教师传统的教学模式均受到了严峻挑战。其中，《销售管理》作为市场营销专业的应用型课程，特别需要通过体验式教学来让学生体会市场营销技巧。体验式教学是指在教学过程中，根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情景和经历，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。 　　2 加强销售管理实践教学环节的必要性 　　在《销售管理》课程的实际教学中，通常的方法都是以教师为中心，以“原理+例子”的模式，通过讲授、板书及教学媒体的辅助，把销售管理的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。但是，由于《销售管理》是一门实操性非常强的应用型课程，如果仅是教师“凭嘴”来讲授理论或者分析案例（一个案例只代表着一个例子），学生很难得到“练手”的机会，这对培养应用型的销售人才是非常不利的，因此必须加强销售管理教学的实践环节。有数据显示，在我国的主要城市中，对销售人才的需求总是在人才需求岗位中名列前三位。但是，几乎所有用人单位都对销售岗位的应聘者提出了“从业经验”的基本要求。因此，一个只有销售理论基础而毫无实际操作经验的大学生是很难顺利找到理想岗位的。从提高学生的就业竞争优势来讲，必须注重实践教学，将理论与实践有机结合起来，真正提高学生解决实际问题的能力。 　　3 销售竞赛在销售管理体验式教学中的设计和实施要点 　　3.1 设计目标 　　教学目标：以认知目标、能力目标和情感目标来设计教学目标，它包含以下内容： 　　①认知目标：培养学生对产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）等市场营销基本概念以及对销售管理课程中基本原理的理解。 　　②能力目标：培养学生发现、分析、初步处理问题能力、沟通协作能力、创新能力、人际交往能力。 　　③情感目标：培养学生的团队意识、自觉意识、财务意识，养成良好的职业道德。 　　3.2 实施方式 　　从2012年至2013年，连续两年分别挑选了市场营销专业的50名学生，按10人一组组成了5个销售竞赛小组，每组由组员推选组长一名、副组长一名和财务总监一名。每组均包含有男、女组员，以锻炼不同性别之间的团队合作能力。每个组员按自己的财务能力进行投资，竞赛结束后按投资的比例分取利润。每个竞赛小组需预先对校园市场需求和现状进行调研，以确定所销售商品的类型、数量、价格和售后服务等。在每次连续四周的销售活动中，各组可以根据具体的市场情况更改商品种类、进行促销等活动。每周每组都要将财务报表报给评选小组。评价指标分别有：销售额、销售利润、销售费用和回款率。活动结束后由评选小组评出获胜组并给予奖励。 　　4 教学实践结果分析 　　4.1 《销售管理》测试成绩分析 　　通过销售竞赛结束后一个月举行的期末测试来看，对比往届营销班学生成绩，201