会展中如何进行有效沟通.docVIP

会展中如何进行有效沟通 2011年刚落幕的第110届广交会，由于全球经济依然低迷，外需预期下滑，美国又逼迫人民币加速升值，在如此严峻的国际环境下，受此影响，参展商的订单结算方式将发生变化。采购商在这种情况下，不敢下长单、大单，更倾向于下短单、小单。面对如此严峻的出口形势，以及来自众多参展商的竞争压力，如何在展会中拿下订单成了企业不得不考虑的关键问题，而在参展过程中，有效的沟通显得尤为重要。 展会中的进行有效沟通，不单单只是某个参展人员的个人表演舞台秀。单凭一个人的力量，无论其口才如何了得，能力如何优秀，单凭一已之力想要拿下订单显然是非常困难的，这必须一个团队的整体合作。我个人认为在展会中进行有效的沟通，可以分为三阶段：前期准备阶段、中期应战阶段、后期与客户关系维护阶段。 做好参展前的安排规划 所谓前期准备，就是做好参展前的各项准备工作。“工欲善其事，必先利其器”充分做好参展前期的准备工作不仅可以树立了公司工作严谨的良好形象，而且也为与客户之间的有效沟通垫下了较好的铺垫。做好参展前的准备工作可分以下几个方面进行。 是展台资料的准备， 展台资料包括公司介绍、产品目录、服务说明、展出介绍、价格单、展台人员名片等。展台资料需要进行管理，管理使用得好，资料可以有效地发挥宣传、推销作用；管理使用不好，资料便会被丢弃、造成浪费。控制资料的散发数量、对象，并及时撤下残损的资料，补充完善新资料等等。 有针对性的制作资料 根据不同客户的想需要，可以分层次地向客户发放。简单的说我们可以把资料可以简单资料与详细资料两类。 简单资料 简洁明了的介绍公司、产品，可以散发给每一个参观者。该资料一般为单页或折页资料，制作成本较低。 详细资料 这一类资料是提供给专业参观者的成套、成本较高的资料，详细记载了各类相关信息。一般不宜当场提供，最好是直接寄给客户或放于展台内做参考。 资料放置与控制 资料摆放 提供资料摆放的位置，便于参观者可以方便拿取的。不要摆放得太整齐，摆放成几何图案，以免参观者误以为是展示而不去拿取。可以使用资料架（但是要注意摆放位置，不影响展台工作，也不要影响观众行走）。 资料控制 资料不宜大量堆放，而要均匀散发，可以由展台人员直接散发或少量地放置在展台上并不断地进行添加，以免造成滥发形成浪费。 （二）开放式展台的布置 展台布置是为了使展品突出，能够吸引客户。好的展台布置使参观者有受欢迎的感觉，最重要的是将展品的特点和优势直接传达给客户。展台的布置不能是一种被拒绝、隔绝的感觉，可以说展台布置是公司与客户的最初信息沟通，一般采用的是开放式展台。 展台的色调选择 展台体现了参展企业的形象，给参展客商一种视觉效果。展台色彩从主观上影响了客商的咨询欲望，因此在色调选择上便起了至关重要的作用。 可选取公司主色调 一般而言,色彩设计主要是对企业标志性颜色以及其延伸色彩的充分运用,从而造成与其他展位有所区别的效果。企业标志性颜色和扩展色彩作为展位的主色调,可以使整个展位形成一种和谐统一的且有别于其他展位的视觉环境。而且选用颜色要和产品有一定对比度。例如,中国电信的展示色彩设计中总是以蓝、白两种标志色为主色调;麦当劳是以红、黄两种标志色为主色调。这样,便很容易从周围展位中“跳”出来,参观者特别是目标观众就能轻易的“发现”你。 采用耐脏色调地毯 展台体现的是企业形象，维持展台地面整齐、干净的状态很重要。例如：地毯最好不要用深色的，许多人都认为深色耐脏，其实这是一个错误的观念。选用浅色相对而言会比较好，在地毯方面我们就可以可采用灰色系地毯，灰色系还可以给人一种高雅、朴实、中庸的感觉。同时在选择耐脏地毯的同时也应考虑到材质、耐磨性等。 产品的合理陈设 产品如何摆放、陈列方式、主打产品的位置等，对于吸引客人的目光是很重要的因素。这些都应在设计展台时根据展台风格、灯管搭配……一起进行综合性考虑。 隔音室的设计 展台工作的主要内容包括接待客户、洽谈贸易、记录、联络公关工作、市场调研、操作示范、资料工作、活动、现场销售9大项。 在开放式的展位且参展人员数不胜数的情况下，设计一个隔音室是个相对不错的选择。而且隔音室的设计可以给一些大客户一种受尊重的感觉，在独立的环境下我们签定单的可能性也会随之增加。 （三）参展人员的选择 一般的参展时间也就三五天，如何在这有限的时间内拉拢尽可能多的潜在客商，成了参展的成效标准。参展人员的选择对该展会结果是密不可分的。 1.参展人员应具备的素质 参展员工作为公司代表，对于自身参展的产品应当了如指掌。对产品的工艺性能、包装规格、技术参数、价格等都应当非常熟悉，心中有数。当客商进入摊位中，都是直接发问，对于自己提出的问题，客商都希望能马上得到准确的答复而不愿看到被提问的人临时翻阅资料，这种举动只会让人觉得极其不专业。 2.