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1.您是否曾经听过本公司的名字？ ?是 ?否 注释： 3（a）.请问您营销员的印象如何？ ?好 ?坏 ?毫无印象 为什么？ _____________________________ 注释：了解对方是否能成为准客户 4（a）.请问您曾向什么公司投保？ _____________________________ 注释：了解他对哪些公司熟悉。 4（c）.您和您的家庭成员一共拥有了几份保单？ _____________________________ 注释：了解客户拥有保障的状况。 5（a）.请问是什么原因使您投保？ _____________________________ 注释：了解他买保险的动机。（不忘称赞他，至少三次） 5（c）.假如您有事的话，您希望您目前的保单为您完成什么目的呢？ _____________________________ 注释：了解目前他的保单是否能满足。让他自我感悟，他拥有的保单不能达到这些目的。让他自我加保。 6（a）.请问在事业方面，您目前最大的展望是什么？ _____________________________ 注释：展望需求：时间、精力、金钱、能力。一个需要这四样东西的人，肯定需要人寿保险。一个心愿未了的人需要时