谈判准备表.docVIP

谈判准备表 1、整个谈判需要达成的目标或结果（最高目标、备用目标） 最高目标： 备用目标： 2、对方的关键诉求点或偏好在哪里（谈判中对方最看重的那几点） 诉求点一： 诉求点二： 诉求点三： 针对对方的关键诉求点，我方提供哪些策略或方案吸引对方？ 策略或方案一： 策略或方案二： 策略或方案三： 3、谈判的关键议题及其讨论顺序 关键议题一： 关键议题二： 关键议题三： 4、我方提出关键议题后，对方的可能反应极其可能性大小 议题一的可能反应：1） 2） 3） 议题二的可能反应：1） 2） 3） 议题三的可能反应：1） 2） 3） 5、针对对方的可能反应我方有哪些应对策略 议题一应对策略：1） 2） 3） 议题二应对策略：1） 2） 3） 议题三应对策略：1） 2） 3） 【说明：谈判准备表是一个动态的准备表。该准备表的思路是：我想什么→他想什么→我怎样做→他会有什么反应→我针对他的反应如何反应。按照这样的思路指导谈判体现了以顾客（客户需求）为中心，而且完成后就能实现双赢。在进行谈判准备时不断进行主客转化，相当于自己与自己谈判，把表填写完毕会有与谈判对手见面的冲动。