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准客户开拓步骤及话术要点 假日准客户开拓 保险论坛（.baoxianluntan3） * 课程目标 认同开拓准客户是最重要的工作 了解开拓准客户的流程 认同缘故市场是事业最佳起点 了解转介绍是永续经营的关键 掌握转介绍话术 保险论坛（.baoxianluntan） * 寻找准客户 接 触 面谈 提出建议 促成交易 售后服务 寻找准客户的重要性 保险论坛（.baoxianluntan） * 寻找准客户的重要性 过山车效应 保险卖给谁呢？ 巧妇难为无米之炊 没有准客户 = 没有前（钱）途 保险论坛（.baoxianluntan） * 准客户开拓步骤 准客户来源 准客户分类 选择接触方法 获得准客户资料 找出合格准客户 完成准客户开拓 保险论坛（.baoxianluntan） * 我的客户在哪里呢？ 第一步 准客户来源 保险论坛（.baoxianluntan） * 准客户的来源 缘故法－你认识的人 你 朋友 亲戚 同学 客户 熟人 同事 陌生 个人市场 转介绍－请别人推荐 陌生法－不认识的人 熟人介绍 个人观察 影响力中心 群体开发 保险论坛（.baoxianluntan） * 准客户名册和评估表 第二步 获得准客户资料 基本信息 年 龄 姓 名 职 业 收 入 婚 姻 …… 保险论坛（.baoxianluntan） * 有用信息 性 格 兴 趣 收 入 家庭情况 有无投保 第二步 获得准客户资料 保险论坛（.baoxianluntan） * 财富宝典的使用规则 列名单： 回想个人过去的历史，列出每一阶段的简历 尽量列出你可以想得到的名字 名单资料尽可能详细 尽可能地在财富宝典上写满100个名单（越多越好） 根据特征将准客户分类 保险论坛（.baoxianluntan） * 准客户的特征 Approachable 健康 人品 收入 需求 接近 C H I N A Character Health Income Need 通得过，能通过核保 有责任，与年龄等有关 付得起，有付保费能力 有需求，如家庭责任等 可接近，能与其接洽沟通 第三步 找出合格准客户 保险论坛（.baoxianluntan） * 未来可能交易的人 不太可能交易的人 现在可能会跟你交易的人 第四步 准客户分类 Hot Warm Cold 保险论坛（.baoxianluntan） * 面对面约访 电话约访 邮寄信函 …… 视情况而定 第五步 选择接触方法 保险论坛（.baoxianluntan） * 缘故 转介绍 陌生市场 保险论坛（.baoxianluntan） * 各类准客户来源约访成功率 陌生拜访 1 / 10 信函开发 2 / 100 朋友旧识 6 / 10 转介绍 5 / 10 保险论坛（.baoxianluntan） * 在您事业的任何时候， 是您成功的基础 缘故市场 保险论坛（.baoxianluntan） * Story 《我的一位朋友》 缘故 保险论坛（.baoxianluntan） * 缘故法 亲威 朋友 同学和校友 嗜好方面的朋友 过去和现在的邻居 …… 职业 家庭年收入 年龄 婚姻状况 相识时间 熟悉程度 每年联络次数 接触程度 人群影响力 名单 评估 确定 A类 B类 C类 请填写《财富宝典》 保险论坛（.baoxianluntan） * 您事业永续经营的关键！ 转介绍 如何获得 ？ 保险论坛（.baoxianluntan） * 转介绍 经配偶介绍的人 经子女介绍的人 经朋友介绍的人 经客户介绍的人 经其它途径介绍 …… 职业 家庭年收入 年龄 婚姻状况 相识时间 熟悉程度 每年联络次数 接触程度 人群影响力 名单 评估 确定 A类 B类 C类 请填写《财富宝典》 保险论坛（.baoxianluntan） * 转介绍 开诚布公不绕弯子 说明理由取得支持 告知要求取得资料 评估准客户的需求 …… 主动询问 专业服务 确保反馈 保险论坛（.baoxianluntan） * 转介绍话术步骤 一、开启晤谈 二、表明目的 三、消除顾虑 四、提示法要求转介绍 转介绍 保险论坛（.baoxianluntan） * 示范 保险论坛（.baoxianluntan） * ________，如果你能在业务上帮到我，你会愿意的，是吗？谢谢你！ 我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为一般人谈话的主题，事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到重视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了，你说是吗？ 其实，你跟我一样都可以针对这